Vous êtes entrepreneur et vous vendez vos services et vos produits aux décideurs publics ? Vous souhaitez exploiter la puissance du web pour développer votre activité ? Alors voici des conseils qui pourront se révéler très précieux pour vous ! Dans cette vidéo, je réponds à une question que beaucoup d’entre vous se posent : comment suivre l’évolution des besoins des décideurs publics, une fois que l’avant-vente du projet est passée ? A ce stade, l’enjeu pour vous est de pouvoir ajuster votre offre AVANT que l’appel d’offres ne paraisse, et donc de vous donner toutes les chances de remporter le marché. Je vous explique donc comment cela est possible dans cette première chronique sur e-lobbying. Pour ceux qui préfèrent lire ou conserver une trace écrite, vous trouverez sous la vidéo la retranscription de ce que je vous y enseigne. [embedvideo type= »youtube » id= »LRlOzSi1h3g »] [gap]

Passez de votre position de relance à une situation d’interactivité

Vous venez de faire une avant-vente, le contact s’est très bien passé et vous n’attendez qu’une seule chose : que l’appel d’offres tombe le plus vite possible, pour que vous puissiez être sur les rails et gagner le marché. Or, comme vous savez, les collectivités et les établissements publics ont des cycles de décisions très longs, de nombreux acteurs interviennent sur le projet et dans ce laps de temps (qui peut durer des mois), le projet évoluera. Comme vous avez (très) envie de ce projet, vous allez faire des relances, mais pas toutes les semaines non plus… Vous ne serez donc pas toujours au courant des évolutions du projet. Il existe tout de même une solution pour suivre l’évolution du besoin, la construction d’un projet, pour être prêt le jour où l’appel d’offres est publié, parce que vous aurez ajusté votre offre en conséquence. La solution est de créer une interactivité et par là donner envie a vos prospects de vous tenir au courant et d’avoir ainsi connaissance des évolutions du projet par les décideurs publics eux-mêmes, sans même que vous ayez à le leur demander. Car eux même ont besoin de votre expertise pour mieux formuler leur besoin. Intéressant, n’est-ce pas ?

3 astuces pour obtenir des infos sans relancer vos contacts décideurs publics

Vous le savez (ou pas), je suis confrontée au même problème que vous à travers mon expérience Amotice (mon activité d’accompagnement des collectivités sur leurs projets numériques éducatifs que je mène avec un de mes partenaires). Aussi, j’ai moi-même mis en œuvre ces trois astuces qui reposent sur le web. Avec succès.

1) Première astuce : fidélisez vos contacts

Sans les relancer ni les harceler. Comment ? En créant une newsletter ! Régulièrement, vous enverrez à votre communauté de prospects des contenus pertinents qui correspondent à LEURS problématiques. Naturellement, si vous avez créé au départ un bon contact, les gens reviendront vers vous et vous tiendront au courant de l’évolution de leur projet. Testez la newsletter, vous verrez ça marche !

2) Deuxième astuce : mettez en ligne un diagnostic gratuit

Jouez le rôle de l’Assistance en Maîtrise d’Ouvrage ! Cela vous donnera l’occasion de proposer à vos interlocuteurs de faire le point sur leur projet. Non pas en les relançant directement, mais en proposant sur votre site internet une séance de diagnostic offerte. Vos prospects pourront en profiter comme tout un chacun, sans se sentir harcelé ou relancé. Conjugué avec le contenu que vous allez leur envoyer, vous leur offrez un service supplémentaire pour justement les attirer à vous. Vous voulez un exemple ? C’est exactement ces deux premières astuces que j’ai utilisé pour convaincre les villes de Trappes et de Bonneuil sur Marne de travailler avec nous. Après une première rencontre, j’ai inscrit mes contacts (avec leur accord) à ma newsletter. Ils ont donc reçu du contenu gratuitement et pertinent tous les 15 jours, et je peux vous assurer que, au moins une fois par mois j’avais un retour par e-mail de mes contacts pour me tenir au courant de l’évolution de leurs projets ! Grâce à ces retours, j’ai pu non seulement ajuster mon offre, mais aussi proposer un nouveau diagnostic gratuit pour définir exactement leurs besoins et ainsi trouver une accointance supplémentaire de collaboration. Malin, non ?

3) Troisième astuce : utilisez le web pour votre veille

Faire de la veille vous aidera à mieux comprendre le besoin du territoire et de votre cible, c’est à dire à comprendre les différents acteurs influents dans la collectivité ou dans l’établissement public, comprendre la culture territoriale, comprendre les implications et la fonction des uns et des autres. Il existe sur le web des outils de veille formidables, au premier rang desquels les réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Youtube…) mais aussi de nombreuses plates-formes, comme Polytzr – pour ne citer que celle-ci. Sur ces plates-formes, qui mettent en relation les citoyens et les élus, vous pouvez rentrer dans la peau d’un citoyen et faire réagir les élus sur différents types de projet. Si vous avez bien identifié votre client idéal, le type de collectivité et d’établissement public et le type de projet, il sera facile pour vous d’entrer en contact avec les élus et justement, d’obtenir un certain nombre d’informations en relation avec les besoins des décideurs publics. Astucieux non ? Voilà, en appliquant ces 3 astuces, vous pourrez mieux identifier et suivre les projets de vos prospects.

Maintenant, passez à l’action !

Pour votre mission du jour, je vous propose de

• Définir du contenu générique correspondant aux problématiques de vos prospects et les solutions que vous proposez en regard et adresser le tout dans une newsletter
• Créez et mettre en ligne un diagnostic gratuit qui aidera vos prospects à faire le point sur l’avancée de leur projet.
• Vous investir sur les réseaux sociaux pour y retrouver vos prospects, interagir avec eux ainsi que sur les plateformes élus citoyens dédiées.

Oui, cela demande un peu de temps, mais en programmant cette stratégie pas à pas, vous verrez que les choses vont avancer en votre faveur. Vous trouverez d’autres astuces et conseils sur le site mfb-conseil. Vous pouvez aussi vous abonner à ma chaîne YouTube pour recevoir de nouvelles vidéos. Et si vous avez aimé cette vidéo, n’hésitez pas à la liker ! A bientôt pour une nouvelle chronique !