Marie Bodiguian :
Si vous pouvez rencontrer des prospects sur LinkediN aujourd’hui et conclure des ventes, alors pourquoi est-il si incontournable et essentiel d’attirer vos prospects sur votre site Internet et comment les fidéliser pour les transformer en clients. Alors à ces deux questions, j’accueille aujourd’hui avec une très grande joie Philippe Gastaud. Philippe Gastaud est conférencier, formateur, consultant en stratégie marketing digital à travers son Agence e-Strategic. Et il est également auteur de trois ouvrages aux Éditions Dunod : La boîte à outils du marketing digital, La boîte à outils de l’Inbound marketing et La petite boîte à outils de la génération de leads. Philippe Gastaud, Bonjour. Merci infiniment d’être là pour la Télé des Entrepreneurs.
Philippe Gastaud :
Bonjour Marie, merci beaucoup de me recevoir. C’est adorable.
Marie Bodiguian :
Écoute avec grand plaisir. J’ai vraiment, comme je te disais en préparant cette interview, adoré ton livre : Boîte à outils génération de leads, parce que c’est, en fait, des sujets dont on a l’impression d’être, que c’est inaccessible. C’est de la technique. Et puis, pour autant, quand on se plonge dedans, on se dit mais c’est très accessible, vraiment. Il y a tout pour y arriver. Donc vraiment, vraiment, bravo. Super !
Philippe Gastaud :
Merci beaucoup. Je voulais être le plus didactique possible alors j’espère que… Ça je pense que c’est réussi. Ça va marcher aussi.
Marie Bodiguian :
Voilà, tout à fait. Alors justement, en fait, quand nous avons en fait des prospects ou des contacts sur LinkedIn. Pourquoi à ton avis, a-t-on besoin, puisque tu parles en fait beaucoup dans ton livre, du fait d’attirer, de générer des leads, donc d’attirer en fait les personnes sur notre site Internet, dans la mesure où les décideurs sont sur LinkedIn : Pourquoi a-t-on besoin de, au delà du site vitrine, d’attirer vraiment le plus possible nos prospects sur notre site ?
Philippe Gastaud :
Et bien écoutes, je pense que notre site Web en fait c’est véritablement, c’est notre vitrine ouverte 7 sur 7, 7 jours sur 7, 365 jours à l’année. En fait qui nous permet en fait nous d’avoir notre tunnel de conversion vraiment sur notre site web, c’est vraiment sur un site qu’on va être en mesure de pouvoir convertir en fait les prospects. Alors évidemment, moi, je suis indépendant comme toi. Donc, évidemment, nous sur notre site, on va présenter que nos prestations en réponse aux attentes, évidemment, de notre audience. Mais pensons au B to C, par exemple, où une entreprise a besoin d’attirer les prospects sur son site Web pour en fait finalement finir le tunnel de conversion qu’on ne pourrait pas engager sur LinkedIn.
Marie Bodiguian :
Tu parles de tunnel de conversion, donc, tout à l’heure, on parlera et on définira exactement ce que c’est par rapport à des étapes qui nous permettent de faire ça. Mais je voulais juste que tu définisses un tout petit peu le tunnel de conversion puisque tu en parles.
Philippe Gastaud :
Ok, alors le tunnel de conversion, c’est à partir du moment où en fait le prospect s’intéresse à notre offre de valeur. Ensuite, il va commencer un petit peu à réfléchir, à chercher de la réassurance. Donc, il va aller chercher des informations sur Internet aussi bien auprès des informations que nous on va proposer, au travers de nos sites web, au travers de nos blogs, au travers des vidéos sur YouTube, des réseaux sociaux. Quoi qu’il en soit, le prospect en fait il commence à s’intéresser un petit peu à notre offre et puis ensuite, il va se transformer en client. C’est pour ça que j’essaye toujours de faire revenir moi les prospects vers mon site web. D’autant que sur mon site web, je vais essayer de retenir la relation client au travers d’actions de lead nurturing et surtout au travers d’actions, de newsletters et de fidélisation, puisque j’essaierai en fait d’apporter de la valeur quotidiennement après mes prospects. Donc c’est vraiment pour ça que je veux les faire venir sur mon site. C’est à dire donc lead nurturing,
Marie Bodiguian :
Ça signifie juste pour préciser pour les personnes le fait de nourrir la relation, nourrir le lead. Oui, exactement. Et donc, ça signifie que est-ce que tu penses que l’algorithme de LinkedIn ne nous permet pas, justement, de nourrir cette relation ?
Philippe Gastaud :
Ah si si tu as raison. En effet, l’algorithme, mais pas que l’algorithme d’ailleurs. De toute façon, la, les réactions, les publications, pardon que l’on publie régulièrement sur LinkedIn, permettent de nourrir, justement en effet, ce parcours, ce parcours d’achat, le lead nurturing, c’est véritablement le fait de mettre sous couveuse pour traduire concrètement ce que dit cette technique marketing, c’est de mettre sous couveuse véritablement les prospects. C’est en fait, les accompagner, de les nourrir tout au long en fait d’un parcours client, leur proposer des newsletters, leur proposer des réponses à leurs besoins. Leur souhaiter évidemment pourquoi pas la bienvenue lorsqu’ils s’inscrivent à une newsletter. Ensuite, pourquoi pas leur proposer des informations à une date anniversaire, par exemple, à la suite de leur premier achat pourquoi pas. Voilà donc le lead nurturing c’est vraiment comment on va construire la relation sur du long terme, voilà. Sur LinkedIn, oui évidemment, on peut construire la relation sur le long terme et cela va se traduire au travers, pourquoi pas, des recommandations qu’on va faire auprès de son réseau. Pourquoi pas Marie, on pourrait tous les deux se remercier, se féliciter, se recommander sur LinkedIn. Toi, pour tes techniques de journaliste et puis moi, après, tu trouveras ce que tu vois, ce que t’as envie de dire. Mais sur LinkedIn, tu peux aussi simplement entretenir la relation en répondant, en commentant les posts de ton réseau, que ce soit tes clients, tes prospects et pourquoi pas simplement ton réseau professionnel constitué de partenaires et simplement de collaborateurs quoi.
Marie Bodiguian :
Mais ce n’est pas suffisant, mais ce n’est pas suffisant puisqu’on a quand même besoin d’attirer sur son site internet ?
Philippe Gastaud :
Alors si l’objectif final est de vendre, bien évidemment ses offres de services et ses produits, oui, ça se fera par son site web. Je ne suis pas certain qu’il y ait des deals qui se fassent au travers de la messagerie privée. J’en sais rien. En tout cas, ça va forcement après deboucher sur la consultation du site web.
Marie Bodiguian :
Quelles sont pour toi, les étapes incontournables pour 1 : attirer sur le site internet, puis après justement, et bien garder le contact avec ces personnes ? Parce que les personnes elles viennent et puis après elles repartent. Donc quelles sont les étapes qu’on doit mettre en place pour attirer et fidéliser sur son site internet à partir de LinkedIn ?
Philippe Gastaud :
À partir de LinkedIn, en effet, la meilleure chose à faire, à mon sens, c’est de, d’intéresser son audience en posant des questions, en publiant des posts à forte valeur ajoutée dans son domaine d’expertise. Véritablement, c’est interagir, donner de la valeur, offrir. Enfin, c’est à dire que toi et moi et tous ceux qui réussissent sont LinkedIn, en tout cas, ont compris que ça fonctionnait dans ce sens là. C’est-à-dire qu’on donne véritablement, ce sont des échanges. Et maintenant, on a quand même envie aussi de pouvoir prouver son expertise. Alors on va donner sans compter. Et puis, au bout d’un moment, il va quand même falloir quand même qu’on aille un peu plus loin pour nourrir la relation commerciale, cette fois ci avec ses prospects. Alors moi, je vais donner beaucoup de choses sur les LinkedIn au travers d’un post, des informations, des publications autour de chiffres, de données, de données chiffrées et puis aussi parfois, avec ce qu’on appelle du snacking content. Tu sais c’est par exemple, autour d’un carrousel, par exemple sur LinkedIn, on va donner quelques chiffres clés ou quelques bonnes pratiques. Par exemple, comment bien animer un Webinar. Et bien par exemple, on pourrait, je pourrais créer un carrousel. D’ailleurs, je l’ai fait. Avec quelques 5, quelques unes des bonnes pratiques à mettre en place. Donc ça c’est donné, c’est gratuit, c’est ce que je vais offrir en fait à ma communauté.
Marie Bodiguian :
Juste une chose. Je rappelle jusque dans ton livre, justement, tu as toute une section qui parle du webinaire comment, en 7 étapes.
Philippe Gastaud :
Et bien écoute. Voilà donc en effet, je me suis aussi inspiré, bien sûr, de ces bonnes pratiques au travers du bouquin et puis bien sûr sur mon blog. Alors du coup, sur LinkedIn, on va proposer du coup des informations. On va donner de l’info gratuitement à son audience, donc ça pourrait être un carrousel pour le Webinar. Et puis toutefois, si certains ou certaines veulent approfondir la question, eh bien moi, ce que je leur propose, du coup, c’est après d’échanger par messagerie privée. Je leur dis voilà, si vous voulez en savoir plus, contactez moi par MP et moi je vous envoie un lien vers mon article de blog qui va du coup cette fois ci approfondir la question, avec plus de données, plus d’informations. On va continuer en fait, simplement, la relation qu’on a entamé sur LinkedIn, on va la continuer sur le site web. Et pourquoi je voudrais que ça se passe sur le site Web parce que le site Web va en fait mettre en avant mes prestations, forcément. Et puis, sur mon site web, je vais mettre aussi des CPA des Call to Action, en mettant en avant le fait qu’il est possible de s’abonner à une newsletter, ma newsletter. Et c’est comme ça que je vais entretenir le fameux lead nurturing avec ses prospects. Donc véritablement, ils sont allés sur LinkedIn, ils ont vu une de mes publications, ça les a intéressés. On a échangé par MP sur LinkedIn. Ils sont allés sur mon site web, ils ont lu l’article, une fois qu’ils ont lu l’article, ils se sont peut être abonnés à ma newsletter et je vais pouvoir entretenir la relation en one to one finalement de façon beaucoup plus ciblée, tous les mois, quand je vais leur adresser en fait ma newsletter. Là, ça sera vraiment des informations en fonction des attentes de cette audience. Voilà pourquoi je pense que finalement, on peut véritablement construire du relationnel avec une petite partie qui sera automatisée. Il faut bien l’admettre sur du volume. Alors pour ma part, évidemment, je suis tout seul. Moi, je suis indépendant. Je ne suis pas amené à gérer des contacts assez conséquents. Forcément, je dois avoir 200 visites par jour sur mon site web, ce qui n’est pas, ce qui n’est pas monstrueux mais finalement, par mois, ça reste des sommes assez intéressantes. Quoi qu’il en soit, je ne peux pas le faire à la main non plus. Alors vous imaginez bien les grandes entreprises qui ne pourront pas le faire non plus. Donc, on va automatiser la toute première action, c’est à dire la toute première prise de contact. On va la cibler. Bien évidemment, on peut concevoir, créer des messages qui vont être personnalisés en fonction pourquoi pas de l’audience qu’on a segmenté. Et cette toute première action, ce tout premier message pourra être envoyé en masse au travers d’outils qui permettront simplement de bien cibler, de bien adresser le bon message. Ensuite, j’insiste après, je vais revenir sur l’automatisation, j’insiste. Le deuxième message doit absolument être personnalisé et manuellement. On ne peut pas. L’automatisation, pour moi, doit simplement venir en aide à une charge de travail qui serait répétitive, sans valeur ajoutée. Voilà j’insiste. Donc pour cela, moi, j’utilise au travers de LinkedIn. J’utilise un outil qui s’appelle NeoDeal. Bien sûr, il y en a plusieurs. ProspectIn existe aussi. Pour ma part, j’ai choisi NeoDeal. Voilà exactement. Et puis il y a faute de booster aussi si on veut aller chercher un peu d’actions de Slacker. Mais pour ma part, moi, j’utilise NeoDeal qui me permet en fait de prospecter, ou de cibler en fait véritablement celles et ceux à qui j’ai envie d’adresser un message. Alors, ce sont généralement ce sont des segments assez assez, assez restreints. Enfin, j’entends par là que je fais rarement plus de 20 ou 25 personnes à qui j’adresse un message. Et l’automatisation me permet juste d’envoyer en masse 25 messages à ces personnes là, mais qui ont été triées sur mes propres critères à moi, en tout cas au travers de leurs fonctions, de leurs centres d’intérêt. Et ils reçoivent à peu près un message à peu près pareil. En tout cas, où j’essaie de les inviter à leur dire voilà, j’ai cru comprendre que vous vous intéressiez. Pourquoi pas, reprenons l’exemple du Webinar. Vous avez un intérêt aujourd’hui autour du webinar, souhaiteriez-vous que je vous adresse, que je vous offre en fait un livre blanc sur le web, sur les webinars ? Et si toutefois ils me répondent là après, je reprends la main. Et cette fois-ci ce n’est plus un robot qui prend la parole. Et généralement, d’ailleurs, petite, petit conseil, ce que je fais à la fin du premier message, j’écris parfois : « ce message, vous a été, vous a été adressé au travers de la messagerie NeoDeal. Sachez que c’est bien un être humain qui est derrière et qui reprendra, qui prendra la parole avec vous en direct ».
Marie Bodiguian :
Très bien.
Philippe Gastaud :
Ouais, mais pour leur dire que voilà, moi, j’utilise juste ces outils pour gagner du temps, mais c’est bien un être humain. J’ai bien fait le choix de bien cibler. Enfin, j’espère en tout cas. Que j’espère que j’importune personne. Pour l’instant, je n’ai pas encore eu de messages désagréables, donc a priori, je mets suffisamment de gants pour que ça se passe bien. Mais pourquoi je dis ça ? Parce que moi, en tant que prospect pour d’autres boites, je supporte plus d’être agressé au téléphone.
Marie Bodiguian :
On en reçoit trop, c’est horrible.
Philippe Gastaud :
Mais oui, mais là, justement, il y a un post sur, sur LinkedIn alors celle qui l’a publié, peut être qui nous écoute aujourd’hui, mais je me permets d’interagir aussi sur la prospection téléphonique. Moi qui m’exaspère. Je suis perpétuellement dérangé au téléphone. Là, ça a sonné encore à l’instant. Je ne sais pas qui m’a appelé, peut être que c’est de la prospection téléphonique. J’ai pas envie, là, je suis occupé, donc. Voilà, je pense qu’il vaut mieux passer par des outils un peu plus soft finalement, un message quand il est bien adressé, au travers de LinkedIn, qui est une plateforme sur laquelle on a accepté des échanges entre professionnels. Je trouve que c’est quand même plus light comme approche, voilà.
Marie Bodiguian :
Donc, du coup, la raison de ce parcours bien tracé en fait, avec des étapes pour on va dire certaine automatisation très choisie, mais après, pour pouvoir être bien organisé et orienter son prospect vers son site avec des étapes bien précises. Alors, quelles sont ces autres étapes ? Tu proposes donc le guide. Oui. Imaginons qu’une personne dise oui, ok. Donc ça veut dire que tu donnes le lien, c’est ça ?
Philippe Gastaud :
Exactement. Je donne le lien tout ça par MP.
Marie Bodiguian :
On est toujours sur la messagerie privée et donc elles s’inscrivent et ensuite, qu’est-ce qui se passe ?
Philippe Gastaud :
Alors une fois qu’on a échangé par MP, je les renvoie vers mon site web. Bien sûr, je les invite à commenter sur mon site ou alors à répondre par messagerie privée. Ça ne se fait pas toujours, il faut être honnête, les internautes, les membres de LinkedIn ne font pas toujours. Donc du coup, très régulièrement ou presque dans 90% des cas on va dire ça comme ça, je reprends la parole sur LinkedIn au travers de la messagerie privée pour leur demander en direct leur avis sur cette… Sur le guide.
Marie Bodiguian :
C’est à dire ils se sont inscrits, ils reçoivent tes newsletters ?
Philippe Gastaud :
Alors pas encore justement, je n’ai pas voulu, je n’ai pas voulu faire parce qu’il y avait, il y a la question de l’optin, bien sûr où le consentement voilà. Oui. En revanche, si on revient à l’étape d’avant. Donc, en effet, je leur ai proposé via la messagerie privée le lien vers mon site web pour lire l’article. Et donc de façon automatisée, ceux qui n’ont pas répondu à ce message là, reçoivent un deuxième message automatisé. J’espère que cet article t’a plu. Si tu veux qu’on garde le contact sur nos métiers, je t’invite à t’abonner à ma newsletter. Voilà c’est ça que je fais.
Marie Bodiguian :
D’accord.
Philippe Gastaud :
Et généralement pour le coup, j’ai des très, très bons taux. Là, on est aux alentours de 65-70 de taux d’acceptation.
Marie Bodiguian :
D’accord.
Philippe Gastaud :
En fait, c’est amené en deux ou trois étapes et c’est extrêmement bien ciblé et c’est pas trop agressif. Et en fait, j’apporte de la valeur. J’offre en fait du temps et du contenu. Et si, enfin ce que je voudrais instaurer en fait auprès de cette cible de prospects, c’est qu’ils se rappellent à moi s’ils ont des besoins que j’ai pu couvrir gratuitement dans de l’échange que je leur ai apporté.
Marie Bodiguian :
Bien sûr.
Philippe Gastaud :
Généralement, enfin le cycle, le cycle d’achat, on peut dire ça comme ça en fait, il est extrêmement long. Je ne l’ai pas calculé parce que c’est tellement aléatoire. Mais généralement, quand on me rappelle ou qu’on m’adresse un message via LinkedIn pour une mission, c’est généralement des gens qui me disent : Voilà ça fait plusieurs temps que je vous suis, je me suis abonné à votre newsletter. Et quand après, je regarde dans mes stats sur Mailchimp parce que j’utilise Mailchimp pour ma newsletter. Je vois à quelle date ils se sont abonnés et généralement, il s’est écoulé au moins trois mois quoi, au moins trois mois.
Marie Bodiguian :
Ca peut aller jusqu’à, ça peut aller jusqu’à un an, deux ans. Moi personnellement, j’ai des, des adhérentes au programme qui viennent alors que ça fait deux ans qu’on est en contact.
Philippe Gastaud :
Ah bah, tu vois, ben oui, c’est ça. Ça, ça me surprend, ça ne surprend pas, ça me surprend pas, ça me surprend pas. Oui, oui, on est, on est en phase tous les deux là dessus. Donc voilà comment se passe ce parcours là. Donc il est automatisé pour des relances et puis en tout cas, il est écrit à la main par moi. Ce n’est pas un robot qui le fait. Et puis, dès qu’il y a des réponses du destinataire, là cette fois ci, c’est moi qui répond en direct véritablement, toujours.
Marie Bodiguian :
D’accord, alors tout ça prend combien de temps, Philippe ?
Philippe Gastaud :
Tout ça prend combien de temps ? Et bien écoute, je me suis fait une business routing. Ouais, ouais, ouais. Alors écoute sur LinkedIn, j’essaye, j’essaye. C’est assez difficile, mais et puis ça dépend des périodes. Il y a des moments où j’anime aussi des formations donc je ne peux pas toujours le faire. Mais dans l’idéal, j’essaye de faire trois étapes que j’ai appelées : être actif enfin du moins : être réactif, être actif, être proactif.
Marie Bodiguian :
Très bien.
Philippe Gastaud :
Alors être actif sur LinkedIn, j’essaye de proposer et j’essaie de le faire moi même et de proposer du coup à nos auditeurs là aujourd’hui d’être actif, d’être réactif. J’y arriverai. D’être réactif une heure par jour. Une heure par jour ça veut dire quoi ? Ça veut dire dix sessions de cinq, six minutes quoi. C’est à dire que dix fois dans la journée ou cinq dans la journée enfin bref, on passe un peu de temps sur Linkedin. Et pendant ces cinq, six minutes où on surfe sur LinkedIn : c’est entre deux réunions, c’est entre la pause café et je ne sais pas quoi, au moment où on a fini de déjeuner. En fait, tu vois, tu vas passer cinq, six minutes, sur LinkedIn pour répondre aux posts de ton réseau. C’est à dire que tu vas regarder un petit peu ce qui se passe, tu scrolles en fait comme sur Facebook, comme sur Insta, comme sur ce que tu veux. Là, c’est dans un cadre professionnel. Tu scrolles un petit peu ton fil d’actualité et tu réponds en fait à ton réseau. Tu leurs as : Ah super, félicitations, bravo pour ce que tu as, bravo pour ton nouveau poste, bravo pour ce poste là, enfin pour cette publication là. Apporter un complément de réponse aux publications donc voilà, c’est le faire en fait, voilà cinq ou six fois dans la journée et y passé, cinq-six minutes à chaque fois. Et bien sûr, répondre aux messages privés et répondre aux demandes d’invitation. Ca c’est donc être réactif à peu près une heure par jour. Ensuite, je propose d’être actif sur LinkedIn à peu près deux fois, trois fois par semaine, selon ce qu’on est capable, ce qu’on a envie de faire. Bien sûr, encore une fois, il faut des moyens. Des moyens qui sont du temps, de l’énergie. Et pourquoi pas, et pourquoi pas une équipe derrière soi. Donc, essayer d’être actif sur LinkedIn deux à trois fois par semaine. Ça veut dire quoi ? Ça veut dire publier à minima une à deux fois par semaine sur LinkedIn. Moi même, j’ai toujours du mal à le faire. Encore une fois, c’est toujours très difficile, mais au moins, le faire deux fois par semaine, ça serait vraiment super. Trois fois, c’est encore mieux. Et là apporter encore une fois de la valeur à son réseau. Écrire un post percutant avec des emojis, avec de la valeur ajoutée. Enfin, j’ai parlé d’emojis, mais ce que je voulais dire, c’est que j’étais prêt à rentrer dans le détail de ce que peut devenir un post. Comme tu le sais, un post sur LinkedIn, il ne faut pas que ce soit un gros pavé de texte. Il faut essayer de l’aérer, mettre des emojis, donner de l’émotion. Mais avant toute chose, il faut surtout apporter de la valeur. Il faut surtout en fait apporter du contenu qui va pouvoir en fait répondre à une attente de son audience. Et pour cela, il faut bien évidemment que ça soit sourcé. Et il faut donner en fait envie d’être lu autour de la méthode Aïda. Bien sûr, l’intérêt, l’action, etc. Tu connais exactement de quoi il s’agit. Et pour répondre aussi à l’algorithme de LinkedIn.
Marie Bodiguian :
Alors je vais juste rappeler, parce que, comme tu le cites. Donc Aïda, c’est d’accrocher.
Philippe Gastaud :
C’est ça.
Marie Bodiguian :
D’intéresser. De donner envie.
Philippe Gastaud :
Oui, OK.
Marie Bodiguian :
Et l’appel à l’action.
Philippe Gastaud :
Exactement et de générer de l’action, exactement ça.
Marie Bodiguian :
Donc là, on est à, dans ton, donc le réactif, actif et donc maintenant le proactif ?
Philippe Gastaud :
Le proactif alors oui le proactif. Alors moi, je propose de l’être une à deux fois par mois. Et cette fois ci, c’est de regarder un petit peu les stats de ces posts. Voir ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas. Est-ce qu’on a publié le week end et finalement est-ce que finalement on a eu plus d’engagement que ce qu’on a travaillé dans la semaine. Donc ça permet aussi de comprendre un petit peu l’algorithme de LinkedIn. Voir ce qui intéresse son audience. Est-ce que j’ai eu plus de commentaires sur un sujet purement marketing digital ou est ce que j’ai eu plus d’engagement sur un post sur l’entrepreneuriat, par exemple voilà. Donc c’est prendre le temps de comprendre ce qui fonctionne. Et bien sûr, pourquoi pas regarder son score SSI sur LinkedIn. Je le rappelle, c’est LinkedIn.com/Sales comme commercial /SSI, qui permet d’avoir une vision de ce qu’on représente, sa communication sur LinkedIn. Voilà donc c’est ça être proactif deux fois par mois à peu près.
Marie Bodiguian :
Alors, la question que je pense que les personnes peuvent se poser, que les entrepreneurs peuvent se poser, c’est combien ça prend de temps d’entretenir une relation au-delà, au delà de LinkedIn ? C’est à dire, les gens sont sortis de LinkedIn. Tu les as dans ta newsletter.
Philippe Gastaud :
Oui.
Marie Bodiguian :
Tu leur envoies. Qu’est-ce que tu fais ? Tu leur envoie une newsletter avec un article. Donc une fois par mois.
Philippe Gastaud :
Personnellement, je le fais une fois par semaine, mais je pense que c’est, après, c’est une question d’organisation pour chacun. Mais une fois par mois, c’est très bien aussi parce que ça permet à ce que ce soit un événement et un rendez vous. Vraiment, donc où on attire davantage l’attention. Ca, ça peut être vraiment intéressant, intéressant.
Marie Bodiguian :
Et du coup, qu’est-ce que tu, est-ce qu’il y a d’autres événements dans l’année, à part d’envoyer donc juste une fois par mois ? Est-ce, qu’est-ce qu’on fait d’autre en fait, pour transformer après ?
Philippe Gastaud :
Et bien en effet, ma newsletter qui part depuis Mailchimp est véritablement mon CRM, finalement. Finalement, c’est ce qui me permet de connaître le taux d’acceptation ou d’intérêt que porte mon audience à mes publications. Et je le fais en effet, une fois par mois. Et ce n’est pas qu’un article de blog finalement. C’est plutôt, je repars d’une publication que j’ai pu faire sur mon blog ou d’un événement qui est à venir, et encore une fois, j’essaye toujours de, même si je fais forcément parler de mes prestations, c’est toujours d’apporter de la valeur pour pour l’audience hein c’est toujours ça. Par exemple, à la sortie du bouquin, j’avais adressé à mon audience justement la possibilité de gagner un exemplaire. Donc c’était sous la forme d’un jeu concours, voilà ou alors s’il y a un webinar auquel je vais participer dans le mois suivant, ça va être la promotion de ce webinar là. En fait, j’ai décidé de donner un rendez vous périodique. Alors moi, j’ai choisi en effet qu’il soit mensuel. Il pourrait tout à fait en effet, être hebdomadaire. Pourquoi pas quotidien enfin, je ne crois pas. Mais en tout cas, on pourrait changer le rythme. Moi, j’ai choisi mensuel et c’est tous les premiers mardi du mois. Donc voilà, donc c’est comme ça.
Marie Bodiguian :
Donc c’est un vrai rendez vous et ce qui est important, comme tu le dis ailleurs dans le livre, c’est d’être régulier.
Philippe Gastaud :
Ben je pense, oui, en fait, c’est la façon de se rappeler, de se rappeler à l’autre en fait. C’est le moment où, alors je ne crois pas que les gens, que mon audience attend avec impatience ma newsletter. Ce serait assez prétentieux de croire cela. Mais quoi qu’il en soit, ce rendez vous périodique permet de maintenir le lien avec mon audience. Et autour de ma newsletter, il y a à peu près 500 contacts à peu près et que je nettoie tous les mois. C’est à dire que tous les mois, lorsque la newsletter part, une fois qu’elle est partie la semaine suivante, je nettoie tous les, tous les destinataires qui n’ont pas ouvert les deux ou trois dernières campagnes. D’accord. Donc du coup, j’ai toujours une jauge qui varie aux alentours de 500 quoi. Donc parfois, je descends à 400 après je remonte à 600. Mais en gros, c’est ça. Voilà il y a, à peu près, il y a peu près cette jauge. Oui dis moi ?
Marie Bodiguian :
Alors, quel est à ton avis du coup, le taux de transformation sur on va dire allez, un an ? Ah c’est difficile ! Ou alors sur une autre période ? Quel est le taux de transformation, le tien ou d’une façon générale qu’on constate avec, avec c’est avec cette stratégie là ?
Philippe Gastaud :
Alors c’est difficile parce que ma newsletter, elle poursuit un objectif, moi de notoriété, principalement de notoriété. Donc, c’est à dire qu’en fait, moi, ce que je souhaite, c’est que mon audience se rappelle à moi une fois par mois, une fois par mois donc. Mais parfois, j’utilise ma newsletter pour promouvoir un événement ou alors pour vendre mon bouquin. Et une à deux fois dans l’année, je mets en avant la promotion d’un bootcamp, par exemple que j’aurais pu mettre en mettre en, mettre en pratique avec des partenaires. Stéphane Truphème pour pas le citer. On a déjà monté ça ensemble deux, trois fois. Donc il arrive, donc tous les mardis, tous les premiers mardis du mois, il y a cette newsletter qui part à destination de cette audience. Et deux, trois fois dans l’année, je pousse vraiment un email promotionnel où là, je vends entre guillemets mes services. Donc le taux de transformation, c’est difficile de te le donner. En revanche, je peux te donner des chiffres sur les taux d’ouverture. Donc le premier envoi de l’email, j’atteins entre 45 et oui 45% taux d’ouverture. Ce qui est, ce qui est chouette, ce qui est un taux d’ouverture qui est plutôt, qui est plutôt élevé.
Marie Bodiguian :
Absolument.
Philippe Gastaud :
Parce que la base est vraiment nettoyée régulièrement. Donc j’ai une petite audience, mais elle est vraiment nettoyée. On fait une repasse normalement trois jours après. Et sur cette repasse là, donc forcément, il y a donc 55% de l’audience qui n’a pas ouvert. Et là, j’arrive à obtenir 20% supplémentaires. Et le taux et le taux de clics et le taux de clic, généralement, est entre 5 et parfois 6%, parfois 10%. J’ai eu des super taux de clic quand j’ai proposé le, le évidemment, le jeu concours pour mon bouquin. Forcément, c’était un cadeau qu’on faisait. Donc les internautes sont plus à même de, d’y répondre, voilà.
Marie Bodiguian :
Très bien.
Philippe Gastaud :
Après le taux, après le taux de, le taux de conversion sur mon site Web.
Marie Bodiguian :
Par rapport à tes services ? Ou alors qu’est ce qu’on constate ? Comme tu as fait, tu as fait ce livre, tu as évidemment enquêté sur, je suppose, sur tout, sur ce qui se fait. Et donc du coup, qu’est-ce qu’on constate en terme de taux de transformation ? C’est à dire est-ce que ça vaut le coup ? En quoi ça vaut le coup si u veux de mettre tout ça en place pour vendre ses services, pourquoi en fait ?
Philippe Gastaud :
Alors, moi j’ai fait une autocritique et en plus, j’ai beaucoup de choses à corriger sur mon site Web aussi finalement. Le taux de transformation de mon site Web est pas dingue. Enfin si je parle de, bon le taux de transformation que je vais observer, c’est nombre de leads que je reçois dans les formulaires de contact. D’accord. Et finalement, j’ai décidé de, j’ai décidé de constituer un site web en étant le plus SEO friendly possible. C’est à dire qu’en fait, j’ai fait en sorte d’écrire des articles de blog qui répondaient aux attentes des internautes sur les thématiques marketing. Donc du coup, j’ai écrit des articles sur : Pourquoi il faut avoir une base de données qualifiées ? Comment, comment on fait pour suivre un tunnel de conversion ? D’ailleurs, justement, si on tape ces mots clés sur Google, je suis plutôt très bien référencé, mais finalement, du coup, l’audience que j’attire, n’est pas celle que je cherche à atteindre. Ah. Du coup, ben oui, l’autocritique elle là, je m’en suis rendu compte, bien sûr qu’après. Mais c’est vrai que j’ai écrit finalement des articles de blog qui répondent peut être à une audience d’étudiants finalement, qui se posent des questions sur en marketing digital. Qu’est ce qu’on fait finalement. Mon bouquin aussi sur la génération de leads, il répond aussi à ça. Toutes les boîtes à outils sur lesquelles j’ai, pour lesquelles j’ai pu contribuer, que ce que j’ai écrit seul ou accompagné, ou auquel j’ai contribué finalement, ça, ça s’adresse à cette audience là. Et finalement, ce n’est pas l’audience que je cherche à atteindre puisque moi, je cherche plutôt à atteindre des directeurs de PME que j’accompagne au quotidien en tant que responsable marketing externalisé ou sur des missions de conseil ponctuelles. Donc finalement, mon site web, il n’attire peut être pas la bonne audience. Donc, du coup, je m’en suis rendu compte après 4, 5 ans d’ancienneté, puisque il fallait quand même que le SEO fasse son travail. Alors je suis pas trop mal référencé sur pas mal de choses. Tu tapes astuces LinkedIn 2021, par exemple. Je suis en Featured Snippet. Je suis en, je suis carrément en position zéro, ce qui est plutôt chouette. Funnel marketing, je suis extrêmement bien référencé aussi sur… Mais ce sont des termes en fait assez techniques qui, de ce fait, attirent forcément des personnes qui sont à même de comprendre, enfin de taper ce genre de.
Marie Bodiguian :
Exactement. En fait, en préparant cette interview, et c’est pour qu’en fait dans le titre de l’interview, je n’ai pas mis : Génération de leads parce que j’ai constaté justement que génération de leads est un terme qui est donc en fait, vraiment, pour tous ceux qui nous regardent, vraiment, le travail de trouver les mots justes, vraiment, merci de l’illustrer par ce que tu dis. Parce qu’en fait, en effet, et donc du coup, c’est par exemple pour l’interview, j’ai préféré comment attirer tu vois des clients ou avoir des clients ou que de trouver des clients que générer des leads et c’est, c’est… C’est, c’est comment dire vraiment tout un travail en fait de…
Philippe Gastaud :
Et bien on revient au cœur de notre discussion. C’est savoir, c’est répondre aux attentes de notre audience. C’est ça. Utiliser son bon vocabulaire. Et c’est pour ça que, du coup, j’ai retravaillé un petit peu mes articles de blog en étant encore plus, plus précis, peut être encore une fois sur les attentes de mon audience, en apportant un peu plus de contenu qui était plutôt à destination des patrons de PME finalement. J’ai aussi revu la barre de navigation de mon site web où j’ai créé en fait des onglets sur : formateur, auteur, mais également consultant, ce qui permet en fait que je remonte dans les moteurs de recherche sur : consultant, consultant marketing digital Boulogne-Billancourt, par exemple. Je suis tout à fait bien référencé dans la première page Google. Pareil pour formateur, etc. Avec les mêmes mots clés derrière. Ce qui m’a permis en fait du coup de répondre à mon audience. Donc, quand tu vois les taux de conversion, je suis en train de le retravailler, justement.
Marie Bodiguian :
D’accord, d’accord. Alors du coup, la question qui vient de suite, c’est de se dire justement parce que en fait t’as force, c’est quand même le référencement naturel. Je sais bien. Et donc, du coup, nos entrepreneurs qui nous regardent, qui nous écoutent, se disent : bon bah voilà, moi je commence à avoir peut être ou je peux pouvoir attirer les gens de LinkedIn vers mon site Internet. Comment est-ce que je peux être référencé ? Donc comment est-ce que LinkedIn peut servir à éventuellement à peut être référencé notre site internet ou pas ?
Philippe Gastaud :
Ou pas, ben si. Et bien tout d’abord, les réseaux sociaux sont des vecteurs, évidemment, de trafic vers son site web. Pour ma part, je crois que ça représente 9% de mon trafic mensuel et tous réseaux sociaux confondus : LinkedIn, Facebook, Twitter. Sachant que je ne suis plus du tout actif sur Facebook et sur Twitter, c’est beaucoup de marketing automation, de growth hacking qui alimentent mon compte, donc vraiment je suis actif en tant que personne sur LinkedIn. Donc voilà ça gère du trafic sur son site web, ça c’est le premier point. Deuxième chose, dans les cercles, dans les Search Engine Breaking Page, en fait dans tes moteurs de recherche sur Google. Quand tu, les places que tu occupes, si tu tapes le mot e-stratégic qui en fait le nom de ma boîte ou Philippe Gastaud, tu vas avoir plusieurs, plusieurs entrées et parmi les premières, tu vas retrouver LinkedIn, donc ça montre bien déjà toute la force des réseaux sociaux pour remonter. Toi, c’est pareil quand on tape ton nom de famille et ton prénom, et bien Youtube et ta page d’abonnés sur la chaîne YouTube va remonter en priorité, ce qui est extrêmement important donc ça c’est le premier point. Ensuite, sur ton site web, bien évidemment, tu peux renvoyer, tu renvoie à tes posts vers, vers, vers ton profil LinkedIn. T’as les boutons de partage vers les réseaux sociaux. Donc l’idée, c’est vraiment de lier en fait l’un et l’autre. Et puis, généralement, ce que je fais, c’est à partir d’un article de blog que j’ai rédigé sur mon site, j’en prends des extraits pour après en faire des publications sur LinkedIn. Véritablement, les deux sont liés. C’est pour ça qu’en fait, il y a une espèce de mécanique qui se fait naturellement. C’est à dire que tu commences presque à lire quelque chose sur LinkedIn, tu finis sur le site web ou l’inverse, voilà. C’est comme ça que je lie. Vaz y, dis moi.
Marie Bodiguian :
Très bien mais alors, Mais, mais en fait, tu parles dans ton livre de quelque chose de très intéressant qui est le fait de recevoir des liens extérieurs.
Philippe Gastaud :
Ah d’accord.
Marie Bodiguian :
De la part d’autres sites Internet pour pouvoir avoir un meilleur référencement. Donc est-ce que par LinkedIn, tu as constaté qu’on peut trouver des partenaires liés à cette activité, à cette action là ?
Philippe Gastaud :
OK, tu fais donc c’est une discussion que, auquelle tu fais allusion sur le backlink, donc. C’est ça. Et les fameux maillages de netlinking qui sont des stratégies qui permettent en fait d’avoir des liens entrants vers ton site web. Alors on va voir pour LinkedIn, mais petite, petite explication rapide. Pour attirer du monde sur ton site web, donc, tu as évidemment le référencement naturel. La position des mots clés dans ton site web, autour du SEO, voilà. Tu as également des liens entrants qui vont venir depuis tes réseaux sociaux. C’est à dire que sur ta page LinkedIn, t’as des liens qui vont te renvoyer vers ton site web, donc ça, c’est vraiment la réponse. Et tu peux aussi avoir des partenariats que tu peux mener avec, pourquoi pas, des plateformes, que ce soit des annuaires en ligne. Alors pour les indépendants, les entrepreneurs, il existe beaucoup de, beaucoup de plateformes comme Malt bien évidemment, qui te permettent en fait de recenser plusieurs freelances pour renvoyer vers ton site web. Donc tout ce, tout ce maillage en fait, plus t’as de liens de sites web qui renvoient vers le tien. Des sites web tierces qui revient, qui reviennent vers le tien, mieux c’est parce que ça te permet d’avoir un peu plus de, de, de visibilité et de trafic vers ton site. Voilà comment ça fonctionne également. Alors du coup, on a parlé d’annuaires en ligne. Ça marche aussi au travers de Guest blogging. C’est à dire que tu peux écrire un article sur un site invité, par exemple à la suite de cette interview, tous les deux, on va faire des liens évidemment de renvois de ton site vers le mien et donc du mien vers le tien parce qu’évidemment, je vais promouvoir cette video. Donc du coup, forcément, peut être, qu’il y aura un peu de trafic depuis mon site vers vers ta page YouTube, bien évidemment. Et puis de fait, toi aussi tu vas renvoyer vers le mien.
Marie Bodiguian :
Bien sûr.
Philippe Gastaud :
Donc voilà comment on peut mener ce type de partenariat. Et puis, finalement, nous de toute façon, tous les deux, on s’est aussi rencontré via LinkedIn.
Marie Bodiguian :
Absolument.
Philippe Gastaud :
Donc voilà comment cela fonctionne en fait. Tout y est, tout est lié. Donc c’est pour ça que, qu’on aime ou qu’on n’aime pas les réseaux sociaux, qu’on aime, qu’on aime pas LinkedIn, qu’on trouve que ça se Facebookise, pour reprendre les termes à la mode du moment et les débats passionnés qu’on peut lire sur LinkedIn. Quoi qu’il en soit, on aime, on n’aime pas, ça fait partie du jeu quoi. Absolument. Donc voilà, il faut. Il faut l’accepter si on veut être visible après, qu’on puisse ensuite rester naturel et peut être pas accepter toutes ces règles là. Et voilà c’est pour ça tout à l’heure tu me demandais des conseils sur la visibilité, etc. Moi, je te dis voilà, j’essaye d’écrire une fois par semaine minimum sur LinkedIn. Ça me demande beaucoup de temps, beaucoup d’énergie. D’autres le font beaucoup mieux que moi, écrivent tous les jours mais voilà, après, il faut aussi être en phase avec ce qu’on aime et ce qu’on n’aime pas.
Marie Bodiguian :
Absolument, mais donc du coup, en fait, le conseil que tu nous donnes là, c’est de rester naturel et de ne pas aller chercher être à la, entre guillemets, à la chasse des partenaires pour…
Philippe Gastaud :
Ben c’est plutôt, là c’est la morale, après, chacun fait ce qu’il veut, mais à titre personnel, moi je n’irai pas spécialement liker, commenter tous les posts sur LinkedIn d’influenceurs pour que mon nom remonte si j’ai rien à raconter. J’irai le faire si vraiment j’ai quelque chose à dire. J’entends par là, que le mieux c’est rester le plus d’honnête possible et enfin en tout cas c’est ma façon de voir les choses. Je pense que je ne suis pas le seul. Enfin j’espère en tout cas. Oui, enfin, si on joue avec l’algorithmique de toute façon de LinkedIn, de Google pour le référencement de façon, si le contenu n’est pas bon, il n’intéresse pas son audience.
Marie Bodiguian :
Rester humain avant tout ?
Philippe Gastaud :
Ben oui, oui, j’espère en tout cas que c’est ce que chacun doit penser faire, enfin ça me rassurerait d’ailleurs.
Marie Bodiguian :
Philippe, merci infiniment. J’ai un autre question à te poser, la dernière. Quelle serait, à ton avis, la question essentielle que un entrepreneur devrait se poser pour passer à l’action dans la bonne direction vers, pour attirer, ses prospects LinkedIn vers son site internet ?
Philippe Gastaud :
Oui, c’est une très bonne question dans le sens où, pour moi, le centre névralgique de ta visibilité sur Internet demeure ton site web. C’est ce que je disais en introduction et finalement, ça va boucler cette discussion qu’on a eue tous les deux aujourd’hui. C’est véritablement ta fenêtre en ligne ouverte 24/24, 7/7 comme je disais tout à l’heure. Donc ton site web, c’est véritablement ce qui va permettre de mettre en avant tes prestations, mettre en avant ton expertise. Donc, c’est, c’est extrêmement essentiel d’avoir un site web. Je ne dis pas qu’il doit suppléer à ton profil LinkedIn. Ce n’est pas ça que je suis en train de te dire, mais à mon sens, c’est ce qui va te permettre en fait de capitaliser, de centraliser tous tes leads, puisque c’est sur ton site web que tu vas pouvoir convertir. Quand tu es indépendant, quand tu es entrepreneur, quand tu es un freelance, de toute façon, l’objectif, c’est de maintenir la relation sur du moyen, long terme. Et puis ensuite, évidemment, de concrétiser des missions avec ces prospects là pour qu’ils deviennent clients. Donc, c’est véritablement sur ton site web que ça va se passer. LinkedIn est un formidable moyen pour mettre en avant ton expertise et d’apporter de la réassurance, mais c’est bien au travers de ton site web, de toute façon que la relation va se faire. C’est à dire que sur LinkedIn, on est nombreux à faire le même métier que moi. Je suis, je suis loin d’être le seul à faire du marketing digital et je suis loin d’être le seul à, à dire ce que je viens de te raconter aujourd’hui.
Marie Bodiguian :
Oui mais tu es le seul à avoir fait ce bouquin !
Philippe Gastaud :
Oui, ok bien évidemment.
Marie Bodiguian :
Et donc du coup quelle serait cette question qu’ils pourraient se poser ?
Philippe Gastaud :
Eh bien, je te dis, c’est pourquoi, pourquoi attirer du monde sur son site Web ? Parce que c’est finalement, c’est le, c’est ton CRM, c’est ton, ton tunnel de vente, il se fait sur ton site web véritablement.
Marie Bodiguian :
Donc, quel est votre parcours d’achat alors aujourd’hui ?
Philippe Gastaud :
Oui, alors très bien, voilà d’accord, très bien. C’est quel est ton parcours d’achat, je suis d’accord avec toi, mais la vraie question qu’il faudrait se poser en amont, mais qui, qui, qui serait en fait la réponse à toutes les questions qu’on pourrait se poser : c’est à qui on s’adresse ? C’est tout simplement, c’est quel est ton persona ? Quel est ton audience ? Et de toute façon…
Marie Bodiguian :
Qui on a envie de toucher, de connecter ?
Philippe Gastaud :
Oui, avant même de savoir ce qu’on est en mesure de faire et de promouvoir. En fait c’est quelle est mon audience ? Quels sont les besoins de mes personas ? Qu’est-ce qui les empêche de dormir pour reprendre une formule de mon ami Stéphane, ça fait deux fois que le cite aujourd’hui. Mais oui qu’est-ce qui les empêchent de dormir en fait ? De quoi a besoin mon audience ? Et en fait aujourd’hui, quand on a travaillé cette interview, la première question qu’on s’est posée, enfin que je t’ai posée aussi, à laquelle tu m’as répondu : c’est véritablement : qui est-ce qui va nous écouter ?
Marie Bodiguian :
Bien sûr.
Philippe Gastaud :
Et quels sont leurs besoins ? Et c’est pour ça que les exemples qu’on a donnés et j’espère que ça à apporter de la valeur pour vous tous là qui nous écoutez. On les a choisis au travers de votre besoin, de votre spectre. Bien sûr, bien sûr. Et c’est pour ça qu’on n’a pas parlé de grosses, enfin moi je n’ai pas parlé de grosses entreprises.
Marie Bodiguian :
Non, non bien sûr, absolument.
Philippe Gastaud :
Voilà donc connaissez votre audience, sachez que vous avez à dire et apportez le bon message au bon moment sur le bon canal.
Marie Bodiguian :
Très bien. Philippe, merci infiniment pour cette, cette interview. Je suis sûre qu’on a apporté beaucoup de valeurs, que tu nous a apporté beaucoup de valeurs. Si vous n’avez pas encore ce livre, la Génération de Leads, donc, dans la boîte à outils de la génération de leads, vraiment : c’est le moment. Parce que au début 2021, c’est le moment, là on a un confinement qui nous re tend, qui nous, qui nous, qui est là comme une épée de Damoclès. Donc, je pense que vous aurez le temps de pouvoir vous pencher sur tout ça. Et écoute Philippe, merci infiniment. Et puis, à très bientôt, pour peut être une prochaine interview, un prochain, un prochain livre, une prochaine réédition.
Philippe Gastaud :
Ça marche. Et puis de toute façon à bientôt nous aussi sur les réseaux.
Marie Bodiguian :
Absolument.
Philippe Gastaud :
Et vraiment tous ceux qui on trouvait ça intéressant, je vous invite à vous abonner à la chaîne YouTube de Marie et de mon côté aussi, vous avez…
Marie Bodiguian :
Absolument et vous trouverez donc tous les liens en bas. Donc les liens des livres de Philippe en bas. Et puis surtout, donc, on vous pose des questions dans le post en haut de cette vidéo ou en bas de la vidéo. Et donc, on attend vos commentaires.
Philippe Gastaud :
Merci.
Marie Bodiguian :
Merci beaucoup de votre attention, de votre confiance et à très vite dans une prochaine interview ou vidéo. Merci Marie, Ciao. Alors maintenant, Philippe et moi avons deux questions pour vous. La première, c’est quelles sont les stratégies que vous vous utilisez aujourd’hui pour attirer vos prospects LinkedIn sur votre site internet justement dans un parcours d’achat ? Et la deuxième, et quelles sont les stratégies, les conseils, les tactiques que Philippe Gastaud nous a partagé aujourd’hui et qui vous ont le plus inspirées pour pouvoir les mettre en, les mettre en application très vite ? Alors, nous attendons vos réponses en bas de cette vidéo sur la Télé des Entrepreneurs sur YouTube ou en bas dans les commentaires sur LinkedIn. Et je mettrais également en bas les liens des trois livres chez Dunod de Philippe Gastaud. Merci beaucoup pour votre attention, votre confiance. N’oubliez pas de vous abonner à la Télé des Entrepreneurs pour ne pas rater aucune autre notification concernant les prochaines vidéos ou interviews et je vous dis à très vite dans une prochaine vidéo ou interview, à très vite. Ciao