Je vais vous livrer un petit secret : pour bien écrire leur cahier des charges, les services publics ont besoin de vos contenus web. Oui vous avez bien lu. Pourquoi vous demandez-vous ? Parce cela les aide à bien formaliser leurs besoins, surtout lorsqu’il faut faire appel à des technologies, qui par définition évoluent beaucoup. Sachez qu’il est stratégique pour eux de se faire une idée des besoins des usagers et des différents acteurs impliqués, tout comme de connaître les spécificités des produits, outils et ressources présents sur le marché. Pour ce faire, les services publics (les collectivités, les établissements et de tous les services déconcentrés de l’État) réalisent un grand travail de veille. À ce stade, je suis certaine que vous entrevoyez déjà la place que vous pouvez prendre parmi les sources d’information de ces services publics. Mais attention, ne parler que de vos propres solutions et de votre actualité se révèlera largement inefficace. Il est essentiel pour vous de construire une véritable stratégie pour prouver aux décideurs publics que vous possédez l’expertise dont ils ont besoin. [embedvideo type= »youtube » id= »3zuQfBpyY-0″] [gap] PREMIER PRINCIPE : Bâtir une stratégie de contenus sur les problématiques rencontrées par les décideurs publics et les solutions possibles. Voilà ce que vous devez faire pour entrer dans le jeu du e-lobbying vertueux. A travers une stratégie web bien orchestrée, vous leur donnerez des solutions, et cela de façon tout à fait naturelle. In fine, votre prospect cherchera à en savoir davantage sur vous et vos offres. Comment faire ceci et quels sont les écueils à éviter ? Je vais vous donner quelques clés précieuses.

• Ouvrez et animez votre blog. C’est l’outil idéal pour la publication de vos contenus. Non seulement il vous permet de créer un rendez-vous régulier avec votre audience sur votre site internet, mais il sera aussi le vecteur idéal pour vous positionner dans les moteurs de recherche.
• Pour trouver les sujets qui capteront l’attention de vos prospects, demandez-vous: quelles questions se posent les utilisateurs de mes solutions ? Ce sont à ces questions que vous devez répondre pour les amener sur votre site et leur proposer du contenu pertinent.
• Il ne s’agit pas de vendre, mais d’apporter de la valeur ajoutée à vos futurs clients. Pensez à votre acheteur qui sera heureux d’avoir bénéficié des conseils de votre blog pour faire avancer son projet. Vous devez non seulement comprendre de quoi votre client idéal parle (sur les forums, sur les réseaux sociaux, sur internet en général), mais surtout lui apporter des réponses concrètes aux problèmes qu’il cherche à résoudre.
• Associez votre blog à une newsletter et à vos réseaux sociaux. À travers ces outils, vous maîtrisez vos arguments, vous pouvez cibler vos messages en fonction de votre stratégie d’influence. Ils vous permettent aussi d’interagir avec les influenceurs et d’obtenir des cautions qui viendront crédibiliser vos offres.
• Participez au débat public, en faisant avancer l’expertise de votre audience. Contribuez à une économie collaborative, dont vous bénéficiez également.

Pour avoir mené de nombreuses études d’assistance à maîtrise d’ouvrage pour les collectivités, je peux vous affirmer que les élus et leurs services ont conscience qu’ils n’ont pas la maîtrise des besoins des usagers. Aujourd’hui, c’est VOUS qui avez le pouvoir d’apporter aux services et aux élus ce dont ils ont besoin : votre expertise, votre expérience et votre retour d’expérience vis-à-vis des usagers. DEUXIEME PRINCIPE : Etre présent là où les services font de la veille, sur le web et dans les événements de votre secteur. Autrement dit, développez votre communication online et offline :

• Rendez-vous visible sur le web, en montrant votre expertise, en intervenant auprès des prescripteurs.
• Intervenez dans des conférences de votre secteur. Vous vous ferez davantage remarquer qu’en tant que simple exposant dans un salon

C’est ainsi que vous allez attirer à vous la confiance des agents, des élus et des décideurs publics qui se reconnaîtront dans vos propos et prises de position. Oui, j’entends aussi votre objection : « mais je ne veux pas dévoilez mon expertise à mes concurrents ». Alors j’ai une question à vous poser : sur la large audience que vous allez acquérir grâce à votre stratégie de contenu sur le web, avez-vous plus à perdre qu’à gagner en contacts et en futurs clients ? D’autant que vous aurez toujours une longueur d’avance sur vos concurrents, car le temps qu’ils s’inspirent de vous et se positionnent également, vous aurez déjà communiqué et pris des clients ! TROISIEME PRINCIPE : Construire une relation gagnant-gagnant avec les élus et services publics. Les élus ont besoin de faire avancer leurs projets et de progresser en toute honnêteté. Ils ont vraiment besoin d’informations, et je dirais même de transfert de compétences dans tous les domaines où les besoins de la collectivité sont difficiles à formuler. C’est notamment le cas des sujets liés à l’innovation technologique, où tout évolue très vite et où il n’est pas évident de comprendre les besoins des usagers. Montrez votre expertise, créez une relation saine de communication, alors vous influencerez, dans le sens noble de l’art de persuader d’Aristote. Dans ce cadre, où des professionnels se rencontrent et apprennent les uns des autres, les règles des lois du marché public ou de gré à gré sont parfaitement respectées. Sans vous en rendre compte, au fil du temps, vous allez accompagner vos prospects de façon passive dans leurs projets, parce qu’ils vont se servir de vos contenus pour formuler leurs besoins. C’est là que notre fameux principe de la réciprocité intervient : dans la majorité des cas, le service qui – éclairé grâce à vos lumières – aura pu construire son projet grâce à vous, aura naturellement envie de travailler avec vous et saura s’inspirer de vos spécificités techniques dans son propre cahier des charges. Prenons un exemple d’un revendeur de CPL Courant Porteur en Ligne qui à travers les articles du prescripteur AmoTice démontrait dans les articles de blog les bienfaits du CPL en général, en donnant les spécificités techniques incontournables pour un fonctionnement pérenne et de qualité en parlant des écueils à éviter. Un jour le DSI d’une collectivité qui suivait ces écrits via les newsletters reçues et qui souhaitait équiper ses établissements de cette technologie a rencontré un contexte technique particulier dans la construction de son cahier des charges. Il a eu le réflexe de le contacter AmoTice pour lui poser ses questions spécifiques en souhaitant être mis en relation avec ce revendeur : la confiance avec ce DSI qu’il n’avait jamais rencontré était déjà installé grâce à l’expertise montré dans les articles et il était tout à fait prêt à suivre les orientations des spécificités techniques données À lui de jouer ensuite pour concrétiser ce contact conquis en client!! Voyez-vous ainsi comment le web redonne au lobbying et à l’influence une nouvelle dimension plus saine, plus vertueuse ? Car les règles du jeu du Web marketing sont les mêmes pour tout le monde. Ceux qui savent utiliser intelligemment ses méthodes et ses outils en tireront de nombreux avantages ! Maintenant, c’est à VOUS de jouer ! Où en êtes-vous de votre présence sur le web ? Quelle expertise pouvez-vous démontrer ? Contactez-moi pour faire le point !