Et si vous gagniez en impact et en crédibilité à chaque fois que vous souhaitez délivrer un message ? Mieux que diriez vous de déclencher facilement les décisions de vos prospects, (s’ils sont vos clients idéaux bien sûr) en votre faveur.
Difficile ? Que nenni ! Cet art est à votre portée dés que vous maîtriserez les 6 stimuli qui impactent tout être humain normalement constitué donc doté d’un cerveau 😉 😃 , dès que vous connaitrez donc les signaux qui génèrent une réaction et déclenchent une impulsion d’achat.
6 stimuli pour faire réagir le cerveau de votre prospect ? Au secours ! …. Mais de quoi parle t-on ?
Les 6 stimuli en question, établi par le neuroscientifique Antonio Damosio, sont activés dans l’un de nos 3 cerveaux, le cerveau dit reptilien qui depuis 500 millions d’années, réagit de façon la plus archaïque, à notre environnement pour nous alerter des dangers et assurer notre survie.
Même si votre message parviendra à votre interlocuteur par son cerveau intermédiaire, dit système limbique siège de nos émotions, c’est notre cerveau reptilien qui ressent le danger de rester dans telle ou telle situation actuelle, et donc l’urgence de changer. C’est donc lui qui réagit et prend la décision finale.
Notre cerveau reptilien ne connaît pas le langage ni les mots, qui sont réservés à notre cerveau rationnel (préfrontale), qui viendra ensuite donner une justification logique à la décision reptilienne
Êtes vous concernés ?
Que vous soyez rodés à la communication, la vente ou la négociation, ou à l’art de persuader cet article peut vous concerner car peu de personnes maîtrisent ces stimuli, que je vous présente ci-dessous.
En effet, l’analyse du fonctionnement de notre cerveau par les neuroscientifiques nous révèle des trésors cachés et inestimables, mais véritablement méconnus.
Plus tôt vous intégrerez ces éléments dans l’information que vous délivrerez, plus vous impacterez sur les décisions de vos interlocuteurs !
Mais il va s’en dire, et je ne le répèterai jamais assez, que si vous me lisez dans ce blog, dédiée à l’influence positive, vous faites partie de ceux qui sont dotés d’une bonne intention, gagnant-gagnant et non gagnant-perdant (réservé à la manipulation)
Alors c’est parti !
1) Parlez à l’ego , au moi de votre interlocuteur.
Aviez vous remarqué que les sujets ou les valeurs qui concernent votre survie, votre bien-être absorbent le plus votre temps, vos finances, vos pensées, vos espoirs ou vos angoisses ? C’est la même chose pour votre contact.
Notre cerveau reptilien (au niveau de l’hypothalamus) joue un rôle essentiel dans le maintien de notre équilibre et nos fonctions de survie.(faim, soif, etc.) . Il est très égocentrique !
Application : avant de lui parler de ce que vous faites, écoutez-vous suffisamment votre interlocuteur ? Par exemple, lui parlez-vous assez de son épine dans le pied, de sa problématique, qui l’empêche d’avancer ?
En affinant ce point fondamental, vous provoquez automatiquement chez lui un intérêt pour ce que vous lui proposez, et un véritable crédit confiance.
Stimuli n°2
2) Utiliser des contrastes
Vous permettez à vos clients – directement ou indirectement – de gagner de l’argent, ou d’en économiser ? de gagner du temps ou de ne pas en perdre ? Montrez leur le chemin entre l’avant et l’après même si cela paraît évident, voire simpliste !
N’avez vous jamais réagi aux publicités avant-après des régimes amincissants ? Ou encore avec ou sans médicament pour un rhume ? Notre cerveau n’aime pas le flou, l’ambiguïté. (responsable : la glande pinéale qui joue un rôle centrale dans la régulation des rythmes).
Application : Faites voyager votre prospect ! Aidez le à s’imaginer, à se projeter dans le bénéfice que votre service lui apportera. En quoi sa vie va t-elle changer ?
Résultat garantit : Ses neurones ne pourront pas s’empêcher de créer le pont de l’entre deux états, de vouloir combler le manque entre l’avant et l’après. Son inconscient sait bien sûr que vous êtes en train de proposer une solution mais s’il est concerné, il jouera le jeu avec plaisir.
Et vous, utilisez vous les contrastes entre le vécu actuel de votre contact et les bénéfices de vos solutions?
Stimuli n°3
3) Soyez tangibles
Parvenez vous à établir un lien de confiance durable avec vos contacts ? Créer une proximité passe au début par une reconnaissance d’affinités entre vous et votre interlocuteur via la narration d’un vécu, d’une histoire. (responsable thalamus et corticale, respectivement responsable des relais des messages et du traitement de l’information, sensible à l’effet de primauté et de proximité)
Votre discours est-il trop complexe, trop technique, ou trop long ?
Si oui, vous perdez votre interlocuteur. Il ne retient rien : C’est le vide. Or notre cerveau a horreur du vide. Il a besoin de le combler. (responsable : la zone amygdalienne où siège nos émotions les plus basiques)
Application : rassurez votre prospect avec des informations structurées, simples et concrètes. Par exemple, donnez lui des chiffres, des témoignages, ou les différentes étapes de ce qu’il va vivre avec vous, le chemin qu’il aura à parcourir. Il se dira, « c’est concret, c’est accessible ».
Et vous, comment structurez vous vos présentations ? Sont-elles simples, concrètes et illustrer de schémas ?
Stimuli n°4
4) Créez une proximité : illustrez par des histoires.
Parvenez vous à établir un lien de confiance durable avec vos contacts ? Créer une proximité passe au début par une reconnaissance d’affinités entre vous et votre interlocuteur via la narration d’un vécu, d’une histoire. (responsable thalamus et corticale, respectivement responsable des relais des messages et du traitement de l’information, sensible à l’effet de primauté et de proximité) Application : Dans un exemple vécu par d’autres ou par vous même, dans une histoire, vous démontrerez à votre futur client, que d’autres sont déjà passés par sa situation : une identification qui le rapprochera de vous. Mais sous IRM, nous savons que notre cerveau ne retient retient essentiellement que la première et la dernière chose que vous lui expliquerez.
Et vous, utilisez vous souvent des exemples vécus pour démontrer les bienfaits de vos solutions ou services ?
Stimuli n°5
5) Employez des stimuli visuels
Que pensez-vous de ce visuel ? Qu’il vous fasse sourire ou vous interroger, voir vous effrayer 😉 …. Il vous aura certainement fait réagir et donner envie de comprendre ce dont je vous parle dans cet article. Avec le web et les réseaux sociaux, l’importance des images n’est aujourd’hui plus à démontrer.
Mais saviez-vous que le visuel accapare 80 % de notre cerveau surtout en démarrage de notre attention. Il est donc incontournable (responsable : le lobe occipital)
Mais comme il prend le pas sur votre présentation, il peut aussi accaparer l’attention de votre interlocuteur au dépend de vos messages. Il est donc essentiel d’équilibrer sa présence. Votre signature iconique a aussi son importance pour effectuer rappel de votre marque et de son univers.
Et vous, comment utiliser vous les visuels dans votre communication ?
Stimuli n°6
6) Utilisez les émotions
Il s’agit en particulier des émotions, dites archaïques, qui font particulièrement réagir le cerveau reptilien comme la peur, le dégoût, la tristesse mais aussi paradoxalement la joie, le rire. (responsable : la dimension limbique, l’hippocampe, l’hypothalamus et la dimension corticale).
Dans le relationnel B2B, est-il bien opportun d’utiliser l’émotionnel dans vos argumentaires ? Plus que jamais ! Pour vous différencier de toutes les prestations de services, les solutions professionnelles qui au final finissent par se ressembler d’un site internet à l’autre, toucher votre contact au coeur, en liaison avec son « épine dans le pied » (voir 1er stimuli) est le meilleur moyen de l’interpeller. Il se souviendra de vous.
Application : Par exemple, si vous êtes consultant en stratégie d’entreprise, vous aidez donc le chef d’entreprise dans ses décisions. C’est lui donner une solution contre le sentiment d’isolement, une émotion stressante, à laquelle nombreux chefs d’entreprises sont sensibles !
Et vous avez vous intégrer une dimension émotionnel dans vos argumentaires ?
Chacun de ces points parle à des zones spécifiques de votre cerveau et donc celui de vos contacts…. Vous avez plusieurs possibilités soit en utiliser une plutôt qu’une autre, soit les utilisez toutes au max. Je vous conseille de bombarder, parce que vous stimulerez ainsi, toutes les zones neuronales stratégiques chez votre client. Or pour qu’il les adopte et y adhère, vous devez vous même stimulez chez vous ces mêmes zones, ces mêmes signaux pour que pour par effet miroir,via les neurones miroirs, vous entrainiez votre interlocuteur dans votre expérience.
Je vous souhaite un bon entrainement pour intégrer ces stimuli dans vos contenus, argumentaires ou présentations….
Si vous avez la moindre question, ou réflexion, comme d’habitude, je suis à votre écoute et je me ferai un grand plaisir de vous répondre. Pour cela envoyez moi un mail sur marie@mfb-conseil.com ou partagez les ici en dessous de cet article. Votre expérience peut aider d’autres personnes.
Si vous avez des contacts, qui pourraient être intéressés par cet article, il est votre disposition pour le partager.
Un grand merci de m’avoir lu, je reste à votre écoute,
Chaleureusement,
