Marie Bodiguian :

Bonjour à tous. Merci beaucoup d’être là pour mon invitée aujourd’hui, qui n’y est pas moins que Alain Bosetti qui est président du salon SME. Salon qui aura lieu les 19 et 20 septembre prochains au Palais des Congrès, exclusivement au Palais des Congrès, porte Maillot. Alors aujourd’hui, nous allons parler justement des problématiques auxquelles le freelance fait face. Alain. Merci beaucoup d’être parmi nous.

Alain Bosetti

Bonjour Marie, Bonjour à tous.

Marie Bodiguian :

Bonjour.Alors aujourd’hui, on est à la veille du salon,un salon qui comportera 44 conférences. C’est quand même vraiment un programme très chargé, 117 exposants. Donc on peut imaginer que les freelances vont trouver vraiment le bonheur pour avancer. Et donc la question en fait que j’ai envie de te poser c’est : quand on à son parcours de freelance, que l’on démarre ou même que l’on n’ait un parcours depuis plusieurs années et c’est vraiment ce qui m’est arrivé personnellement. Et bien : à quels obstacles est-on confronté ? Est-ce qu’on peut les identifier ? Quelles sont les solutions que tu peux conseiller ?

Alain Bosetti

Merci Marie de m’inviter dans ton émission. Oui, ce que j’ai pu observer des freelances avec qui j’ai travaillé, que j’ai pu étudier, etc. ou échanger. J’ai détecté trois obstacles principaux.

1. Le premier, c’est de ne pas avoir ciblé son offre et ses clients, c’est-à-dire avoir une offre attrape tout. On veut tout vendre à tout le monde.
2. Le deuxième obstacle, c’est lorsqu’on est engagé dans une mission particulière de négliger la prospection et le réseau pour les suivantes.
3. Et le troisième obstacle, c’est de vivre sur ses acquis et de ne pas se former en permanence, de ne pas être curieux en permanence pour toujours progresser. 

Ça, pour moi, c’est trois obstacles très importants que j’ai pu constater dans la vie des freelance que je connais bien et j’ai côtoyé avec lesquels je travaille que j’ai pu étudier.

Marie Bodiguian :

Et donc, en fait,ces trois obstacles aujourd’hui sont des obstacles auxquels les freelances font face, avec surprise. Est-ce qu’ils se rendent compte qu’ils ont des offres avec lesquelles finalement, ils font le grand écart. Ils se dispersent. Est-ce qu’on a conscience de tout ça ?

Alain Bosetti

Non, on n’a pas forcément conscience de ce qui nous freine ou des obstacles parce qu’on est dans une routine. Et moi-même, je suis souvent surpris par des remarques qu’on me fait, qui me font progresser et que je ne vois pas forcément. On est souvent un mauvais conseil pour soi-même. Ce que je sais lorsque j’interviens en conférence, par exemple, il y a une formulation qui est extrêmement importante, il y a une question à se poser c’est : Qui aidez-vous et pour quoi faire ? Et la bonne réponse, c’est quand un freelance ou un entrepreneur dit : “j’aide telle cible et je suis précis sur la cible à obtenir tel résultat”. Le fait de le formuler en étant le plus précis possible nous oblige à comprendre et à se rendre compte et à comparer ce que l’on dit, ce que l’on écrit, ce que l’on publie et cette réalité marketing. Donc, cette question toute simple est de formuler : J’aide (et je suis précis sur la cible). Par exemple, ce n’est pas j’aide les entreprises et le grand public. Ou c’est par exemple, j’aide les PME de moins de 50 salariés situées en Ile de France. On pourrait même dire que j’aide les dirigeants de PME de moins de 50 salariés situés en Ile de France. Plus on est précis, mieux c’est.

Marie Bodiguian :

Alors je vais quand même rajouter quelque chose si tu le permets.

Alain Bosetti

Bien sûr. 

Marie Bodiguian :

Aujourd’hui, on se rend compte que la cible, qui est simplement en catégorie socioprofessionnelle, est largement insuffisante parce que finalement, on travaille bien avec les personnes à qui ça matche et avec lesquelles on a un profil psychologique qui est pratiquement identique, sur la même longueur d’onde. Et donc ces personnes là, j’ai remarqué qu’en fait elles ont un certain nombre de souffrance et donc j’aurais plutôt tendance, et moi personnellement, je conseille justement de pouvoir dire : J’aide telle personne qui souffre de telle chose à devenir ou à être telle chose. Et la particularité, c’est qu’en fait, je ne sais pas quelle est ton expérience et ce que tu en penses. Mais en réalité, les freelance, trop souvent, se retrouvent avec des prospects pour lesquels, en fait, ce n’est pas le moment, le contrat ne vient pas parce qu’en fait, il n’a pas suffisamment pensé au fait de te dire à quel moment précis mon prospect a besoin de moi. Tu vois ?

Alain Bosetti

Bien sûr. Et les anglo-saxons disent que no pain no gain, pas de douleur, pas de bénéfices. Et effectivement, quand je dis « j’aide telle cible’,,ça veut dire parce que j’ai identifié chez eux une douleur à laquelle je saurai apporter une réponse mieux que d’autres. 

Marie Bodiguian :

Et à un moment précis de leur parcours. 

Alain Bosetti

Bien évidemment, ce qui nécessite d’avoir des antennes. Des antennes interpersonnelles, des antennes sur les réseaux sociaux, des antennes sur ce qu’on peut lire dans les médias. Enfin, absolument tous les signaux que l’on peut détecter pour pouvoir intervenir avec la bonne réponse face à la bonne douleur au bon moment. Mais la bonne réponse ce n’est pas “J’apporte toutes les réponses à toutes les douleurs”. 

Marie Bodiguian :

Voilà, donc ça veut dire en fait, ça c’est un bon outil finalement par rapport à l’obstacle dont tu parlais, qui est d’éviter de se disperser avec des offres un peu tentaculaires quelque part et de faire le grand écart et de s’adapter. Et du coup c’est anti rentabilité quelque part ? 

Alain Bosetti

Bien sûr. Je moi, je me rappelle il y a quelques éditions au salon j’avais un exposant, une personne toute seule qui faisait de la communication et qui, sur son stand disait : “Je vous aide en relations médias, en institutionnels, en corporate, en lobbying, en marketing direct, en promotion sur le web, en référencement.” C’est plus crédible en fait. 

Marie Bodiguian :

Sauf si une multinationale en fait à la limite 

Alain Bosetti

Mais comme elle était toute seule…

Marie Bodiguian :

Et d’ailleurs, je rajouterai à ce que tu dis le fait que quand tu regardes des grands succès des grandes entreprises comme Starbucks, Amazon et il y en a plein, ils ont tous commencé par un produit, une offre avec une cible particulière. Starbucks avec le café, Amazon dans son garage avec les bouquins. Et ça, c’est vraiment marquant, c’est-à-dire que ce soit des freelance, du service, des produits :  concentrons-nous sur une offre et une transformation. Donc ça, c’est le premier obstacle, éviter de se disperser dans des offres. 

Alain Bosetti

Oui. 

Marie Bodiguian :

Le deuxième obstacle. Tu disais donc de garder le focus sur la prospection. C’est vrai que là encore, on est tiraillé entre la production et la prospection. On produit, on produit. Puis tout d’un coup, on se dit mince, le mois prochain, j’ai plus de clients ou dans deux mois, j’ai un client et la trésorerie va souffrir. 

Alain Bosetti

Il y a un cycle pour un freelance ou pour une entreprise, c’est je conçois, je vends,je produis, je gère. D’accord, c’est un cycle sans fin. Et quand nous nous sommes engagés dans une production, quelle qu’elle soit. Parfois, nous pouvons oublier de penser aux contrats d’après. Donc là, l’idée, c’est de se dire même que je suis à fond pour produire, pour livrer les recettes d’une mission ou pour la gérer, j’ai toujours environ 20 % de mon temps, donc une petite journée par semaine, qui est consacrée à, quels que soient les supports, quels que soient les médias, à de la valorisation de ce que je peux faire au sens des des contacts en réseau, des contacts sur les réseaux sociaux sur LinkedIn notamment, aller dans des salons, aller rencontrer des gens, on peut le faire de nouveau comme avant, dans les cocktails, etc. pour pouvoir entretenir, prendre des contacts, prendre des petits déjeuners, organiser des visio. La pandémie a tout changé aujourd’hui, on n’est pas obligé de se rencontrer forcément. On peut très bien avoir un contact avec un client ou un prospect en visio, avoir un échange, faire une séance de travail, etc. Donc la palette de codes d’interactions one to one a augmentée. Et donc c’est de se dire je garde à peu près 20 % de mon temps en permanence chaque semaine pour préparer mes contacts et mes contrats, d’après la mission que je mène actuellement. 

Marie Bodiguian :

Tout à fait. Et donc du coup, on en fait quelque part, tu parlais des réseaux sociaux en particulier LinkedIn, qui a vraiment franchement un algorithme extraordinaire parce ça nous permet de commenter les commentaires. Donc ça entretient le réseau parce que ces commentaires là sont vus dans le fil d’actualités des autres personnes. Donc c’est vraiment un entretien extraordinaire. Mais du coup, quand on travaille avec un client, à la limite, il y a aussi des idées pour se dire là je vais faire un post, un commentaire pour valoriser les résultats que j’ai pu obtenir. Parce qu’en fait, alors c’était une question que je voulais savoir si toi tu l’observes. Et moi en tous les cas c’est mon cas. Ça fait 30 ans que je suis consultante et je le vois sur ce changement là. C’est-à-dire d’avoir l’impression de redémarrer à zéro à chaque fois qu’on fait de la prospection. Alors qu’à force d’accumuler des contrats, eh bien en fait, il faut oser aller voir ses clients et leur demander des témoignages clients et faire des études de cas et faire des posts qui racontent des histoires. Et ces histoires-là marquent l’esprit des gens. 

Alain Bosetti

Bien sûr. 

Marie Bodiguian :

Et quand tu produis en même temps, il faut avoir la gymnastique d’esprit de le faire à mon sens pour que pour donner envie aux gens de venir vers toi. Du coup, ma question, est-ce qu’il y a vraiment la nécessité aujourd’hui encore d’aller dans les réseaux si on organise suffisamment bien son réseautage sur une LinkedIn ? Personnellement, ça fait des années que je n’ai pas prospecté, donc c’est la question que je te pose. 

Alain Bosetti

C’est peut être certainement un point de différence entre nous. Mais moi je pense qu’il faut être multi-plateforme. Quand je dis multi-plateforme, je ne pense pas forcément qu’aux réseaux sociaux. Je pense que c’est-à-dire une plateforme médias sociaux et LinkedIn en particulier, mais également le contact one to one avec des visios ou des déjeuners, des petits déjeuners et également des rencontres type salons, cocktails, conférences, congrès. Moi, je privilégie sur ce plan d’être multicanal et pas uniquement centré sur LinkedIn. Je sais qu’on a une appréciation différente et ton expérience est probante parce que tu as de très beaux succès et tes clients te trouvent sur LinkedIn. Personnellement, je me sens plus à l’aise avec ça, peut être par goût aussi du contact autre que les médias sociaux. Je me sens plus à l’aise avec du multiplateforme. Mais pour moi, le premier réseau social, c’est le café au coin de la rue. 

Marie Bodiguian :

Oui, absolument non mais c’est sûr. En gardant toujours à l’esprit cette transformation dont on a parlé tout à l’heure pour pouvoir faire, comme si on avait un peu un radar dans notre cerveau, à y détecter les bons prospects, les bons futurs clients qui vont correspondre à l’offre que l’on a et pas de se dire : “Ah, il y a quelqu’un qui est intéressé. Je vais faire une autre offre sur mesure et encore se disperser.”

Alain Bosetti

Bien sûr, mais tu sais, je voulais juste rebondir Marie sur un truc. Tu dis il faut la gymnastique, tu l’as dit, tu l’as dit ce que je vais dire. Tu l’as dit doucement et tu dis, il faut la gymnastique, etc. Je crois que le premier point, c’est pas tellement l’outil. Le premier point, c’est d’oser demander à son client qu’il nous recommande. 

Marie Bodiguian :

Oui

Alain Bosetti

Et ça est souvent nous n’osons pas. Souvent, on se dit qu’est ce qu’il va penser de moi ? 

Marie Bodiguian :

Alors en fait, il peut être content. 

Alain Bosetti

Exactement. 

Marie Bodiguian :

Et figure toi qu’en fait, il m’a fallu souffrir de la crise de 2009. En fait, je me suis complètement ramassée, comme beaucoup de personnes. Ça faisait 20 ans que j’étais consultante. Et c’est justement la conférence que je vais donner lundi. C’est justement en lien avec ça. J’ai eu à avoir cette gymnastique d’esprit pour pouvoir rebondir autrement. 

Alain Bosetti

Mais la zone de confort et on en parle de plus en plus. Mais oser sortir de sa zone de confort en demandant à un client de nous recommander quand il est satisfait, ça commence par ça. Et après des outils effectivement, entre autres LinkedIn.

Marie Bodiguian :

Et voilà, c’est ce que je voulais te dire, j’avais perdu le fil. 

Alain Bosetti

Mais on est connecté, c’est bon. 

Marie Bodiguian :

C’est parce que simplement, justement, il a fallu que j’attende cette crise de 2009 pour oser aller demander des recommandations et des témoignages aux clients parce que j’étais vraiment obligée si tu veux. Alors qu’ils étaient super contents, qu’ils me recommandent auprès d’autres personnes. Mais de l’écrire, de le formaliser, de le valider. J’étais terrorisée. En fait, c’est quelque chose qui est même presque fréquent et au contraire, ça donne au client une meilleure visibilité de son propre réseau. Tu vois ça leur donne une visibilité. Voilà. Le troisième obstacle, Alain, se former. C’est-à-dire rester dans son cocon, rester avec ses acquis, tu disais. Donc tu observes ça. Est-ce que malgré tout, alors je le sais, je le vois auprès d’un certain nombre de personnes. Maintenant, avec la l’omniprésence du Web où on a beaucoup de gratuit, est-ce que tu as la sensation que les gens continuent à rester dans leur cocon, et avec les acquis ?

Alain Bosetti

En fait, ce n’est pas tellement l’abondance qui compte, c’est déjà être animé par deux choses : le doute et la curiosité. Le doute en se disant : “comment je peux faire mieux ?” Je suis fasciné, enfin fasciné, non. Quand je vois des gens qui sont absolument sur d’eux, qui assènent, qui ont des certitudes. Moi, je suis quelqu’un qui doute beaucoup. D’accord, je doute beaucoup, donc je me remets en cause. J’ai suffisamment confiance en moi pour prendre des risques et faire des choses et je doute suffisamment pour pouvoir me dire comment je peux faire mieux. Et puis, j’ai une soif d’apprendre et de progrès. Et un exemple tout simple, ce qui nous a permis de surmonter la crise sanitaire, c’est le fait qu’avant, nous avions commencé une activité de salon virtuel, depuis 2013, qui ne marchait absolument pas. Et donc moi, j’avais une intuition, pas de la crise évidemment, mais une intuition que les salons virtuels permettaient d’étendre les salons en présentiel. Si nous n’avions pas eu l’expérience et la plateforme développée avant la crise sur les salons virtuels, je ne sais pas où nous serions aujourd’hui. Donc voilà, c’est tout dire, douter suffisamment pour dire comment est ce que je peux faire encore mieux, sur quoi je peux progresser mais être curieux, être attentif aux signaux faibles. Et après, il y a une profusion d’informations. 

Marie Bodiguian :

Alors petite parenthèse, pour ceux qui ne savent pas, tu as fait avec ton équipe, un travail sur ce site, auquel j’ai participé, pendant le salon virtuel, mais phénoménal. Franchement, moi j’ai été franchement admirative.

Alain Bosetti

Merci.

Marie Bodiguian :

Non mais vraiment, parce qu’en fait tu as remué l’océan des personnes qui étaient dans l’inertie. Et ça, ça contribue énormément. Et du coup, c’est vrai que se poser des questions, se remettre en question sans forcément avoir l’impression de déprimer, que c’est la fin. Donc avec une dose de confiance en soi,comme tu dis. Et bien, ça donne des résultats. 

Alain Bosetti

Bien sûr, bien sûr. Mais la confiance pour avancer, le doute pour se remettre en question. Et donc après être curieux et apprendre aussi, bien sûr, se former. Il y a des webinaires en ligne, il y a des lectures, des bouquins. Enfin, être en éveil pour se dire comment je peux progresser et dans ces domaines de compétences. Et en plus, à un moment donné, on va vouloir, de même qu’on parle, élargir la zone de confort. On veut aussi élargir sa zone de compétences. Pour l’élargir. Il faut bien investiguer des espaces qu’onne connaît pas et faire des ponts avec d’autres experts ou d’autres disciplines pour pouvoir s’enrichir et avoir une vision plus globale.

Marie Bodiguian :

Absolument. 

Alain Bosetti

C’est comme quand on prend sa respiration. D’accord, on élargit sa zone de confort,on élargit sa zone de compétence. 

Marie Bodiguian :

Bien sûr, mais alors justement je rajouterais à ça le fait que si les personnes sont animées par la curiosité, le risque c’est le syndrome du gratuit. C’est-à-dire picorer les choses. Et comme tu disais tout à l’heure, il y a beaucoup de personnes qui n’ont pas vraiment conscience de leurs besoins. Et donc de la même façon que quand on est freelance ou on apporte une offre où, on va finalement transformer la vie de quelqu’un d’un État 0 à 1 état de Héros. J’adore cette expression là. Eh bien, il faut aussi oser se dire je vais me prêter au jeu de quelqu’un qui va, alors je prêche évidemment pour, je dirais, ma paroisse, dans tous les cas mon industrie. Mais je suis convaincue en fait que se remettre en question, c’est se former, c’est se faire accompagner et se dire je suis à ce point A, j’ai besoin d’aller à ce point B, et pas simplement à picorer du gratuit. 

Alain Bosetti

Tout à fait, je suis tout à fait d’accord. parce qu’on peut se perdre dans les offres gratuites. Par rapport à ça, ce que je pratique où j’essaie de pratiquer, parce que je suis loin d’être loin d’être un modèle. Mais la première chose, c’est que je m’efforce de donner un cadre temporel pour faire cela ou des moments dans la semaine pour faire cela. Par exemple, plutôt faire ça le week-end, à des moments où je me suis seul le matin, si je me réveille tôt et que je peux faire ça. Donc nous donner des cadres de temps ou pas, faire n’importe quand. Et deuxièmement, j’aime bien mixer, aller creuser des points que j’ai décidé d’aller creuser. Par exemple, quand on parle de salon virtuel où j’ai beaucoup travaillé sur le Metaverse, pour comprendre ce que c’est, etc. donc aller dans des directions très précises et faire des carottes comme quand on fait des forages, des livraisons de pétrole. Et l’autre point c’est la sérendipité. J’adore, j’adore et ça, c’est je dirais c’est 20 % de mon temps. J’adore explorer des domaines que je ne connais absolument pas. J’adore aller dans des endroits où je ne connais personnes, j’adore. Et ça c’est génial ce que. Je découvre et je fais des liens avec des sujets que je connais. Donc je dirais que je me donne des limites en termes de temps pour pouvoir explorer, apprendre. 80 % de ce temps, il est sur des choses que j’ai décidé d’aller creuser. Et puis je prends 20,30 % de ce temps où je m’égare. Je prends des chemins de traverse. 

Marie Bodiguian :

S’autoriser à se laisser surprendre par l’environnement qu’on n’a pas maîtrisé, qu’on n’a pas contrôlé. 

Alain Bosetti

Je vais te donner un exemple. Hier soir, j’étais à Beaubourg, à l’exposition de Gérard Garouste, rétrospective Gérard Garouste, que je connaissais très mal,Très, très mal cet artiste quasiment pas. J’ai regardé un peu avant d’aller à l’expo et au début de l’expo le guide explique que Garouste a fait un rêve un jour. Et sur le tranquille et l’Indien. Et le tranquille, c’est celui qui est organisé. Et l’Indien, c’est le fou, le créatif. Et après on le retrouve dans les tableaux, etc. Et moi, ça va beaucoup parler. parce qu’on a une agence de communication, et on avait un slogan c’était rassurer, étonner. Rassurer sur la rigueur, les délais, le budget, le fait que c’est pertinent et étonner par la créativité, surprendre et c’était ça hier soir.  Et ce tranquille et cet indien ça m’a rappelé plein de choses. Et voilà, et je venais de rentrer dans son univers. J’ai découvert énormément de choses. J’ai évidemment acheté un bouquin et ça ouvre tout ça. Donc cette sérendipité, aller dans les endroits que l’on ne connaît pas ou passer du temps sur des choses qu’on ne connaît pas. D’abord, c’est bon pour les neurones qui font ça. Ça empêche de vieillir, ça  n’ empêche pas, mais ça ralentit. Et puis ça donne des perspectives et des mises en relation avec d’autres personnes. 

Marie Bodiguian :

C’est en fait oser aller dans d’autres secteurs, industrie, culture que le sien, c’est élargir son éveil simplement. J’ai lu un livre justement sur la mémoire et qui prône justement ces connexions neuronales, on a 86 milliards de neurones là dedans quand même. C’est quand même incroyable. Donc voilà Alain, alors moi je voudrais rajouter en fait un quatrième obstacle. 

Alain Bosetti

Excuse-moi, est-ce qu’avant que tu rajoutes ce quatrième obstacle, je peux quand même faire 30 secondes de promo sur le salon du lundi 19 et mardi 20. Pour se former, pour apprendre et pour rencontrer. Il y a en deux jours au salon, il y a effectivement, il y a 500 experts, 40 conférences, 111 ateliers. Je trouve qu’il y a un espace temps formidable pour que,en trois ou 4 h passées au Palais des congrès de Paris Porte Maillot, les freelances, les indépendants, les créateurs d’entreprises, les petites boites vont trouver un concentré d’idées, d’énergie et de solutions extrêmement concrètes. Sur LinkedIn avec toi, sur Tik Tok également, sur comment faire le premier pas vers un prospect qu’Arnaud Ciel, sur le personal branding avec Marie Beauchêne. Et donc, il y a vraiment les collectifs de freelance.  Il y en a vraiment. Je pense que consacrer trois ou 4 h à venir Porte Maillot lundi ou mardi au Salon SM, ça va typiquement dans cet aspect de je creuse les sujets qui vont m’aider et également je vais m’ouvrir à des rencontres et trouver peut être une application de gestion que je ne soupçonnais pas. Je ferme la parenthèse professionnelle. 

Marie Bodiguian :

En fait l’outil essentiel pour préparer ce condensé, c’est vraiment un site Internet. Alors le quatrième obstacle que je propose, c’est n’a rien à voir avec le professionnel en soi. C’est juste de faire attention à son corps. Parce que, en fait, quand on fait du sport, quand on marche, c’est là que les idées se décantent et on a trop tendance à être devant son ordi. Il faut que je fasse un article. il faut que je fasse un mail, etc. etc. Alors que sincèrement je passe mon temps à marcher. Et pas du tout sur mon ordi. Et c’est comme ça que ça fonctionne. Parce qu’en fait il y a une connexion justement dans le cerveau à décanter les choses qui fait que ça fonctionne et c’est la raison pour laquelle les gens bloquent trop au quotidien.

Alain Bosetti

Je suis d’accord, je valide. 

Marie Bodiguian :

Voilà juste une petite chose, la conférence que je fais n’est pas que sur LinkedIn. En fait, c’est avec LinkedIn qu’on trouve des clients rentables. En fait, à partir de zéro, au prix de sa juste valeur. Tu vois. Et donc on va parler de retour sur investissement. Donc quand tu parles de transformation, c’est vraiment en fait le retour sur investissement auquel les clients vont pouvoir accéder. Ça c’est vraiment essentiel. C’est vraiment ça qui a fermé la boucle quoi ? Voilà. Donc Alain merci beaucoup pour cet échange et on va mettre tous les liens en bas de la vidéo bien sûr.Et puis on se voit lundi. 

Alain Bosetti

On ne sera pas des écrans interposés, mais on sera ensemble. 

Marie Bodiguian :

Et bienvenue à tous au salon du 19 et 20 septembre, au Palais des congrès,porte Maillot. On vous y attend nombreux. Et puis très vite et merci beaucoup pour votre attention et votre confiance. Merci.

Alain Bosetti

Merci.

Marie Bodiguian :

A très vite.