Marie Bodiguian :

Comment utiliser LinkedIn pour commercialiser vos services ou vos produits ? Comment trouver des clients ? Comment développer son réseau sur LinkedIn ? Alors, pour répondre à toutes ces questions, j’ai l’immense plaisir de recevoir aujourd’hui sur la Télé des Entrepreneurs Valérie March, pionnière du webmarketing depuis 1999, Valérie March est conférencière, formatrice et consultante à travers son agence, Poacea. Elle est également auteure de cinq ouvrages dont : « Comment développer votre activité grâce aux médias sociaux ? », « Se faire connaître grâce aux médias sociaux visuels » et celui qui nous intéresse aujourd’hui de nouveau chez les Editions Dunod : « LinkedIn, Twitter pour développer votre activité ». Valérie March bonjour, je suis vraiment très heureuse de t’accueillir aujourd’hui sur la Télé des Entrepreneurs.

Valérie March :

Bonjour Marie. Merci m’accueillir.

Marie Bodiguian :

Et bien écoute, je suis très heureuse de t’accueillir parce que nous allons parler de ton livre sur LinkedIn. Aujourd’hui, avec cette crise sanitaire, nous avons une recrudescence de personnes qui viennent, d’entrepreneurs qui viennent donc sur LinkedIn, qui veulent développer leurs services, développer leur réseau. Et aujourd’hui, est-ce qu’ils utilisent bien LinkedIn ? Quel est ton avis là dessus et s’ils l’utilisent mal, pourquoi ?

Valérie March :

Alors, effectivement, moi, ce que je dis toujours sur l’usage de n’importe quel réseau social. En fait, on a toujours une marge de progression, comme comme dans toute action de communication, puisqu’on est, on est et on fait des actions de communication et de commercialisation en fait sur LinkedIn. Vous avez maintenant 21 millions en fait de Français qui sont inscrits sur LinkedIn. Bien évidemment, on n’a pas 21 millions d’utilisateurs actifs et aguerris sur LinkedIn. On a, on a des marges de progression. En revanche, ce que je vois fréquemment, l’erreur que je vois fréquemment commise en fait sur LinkedIn par les entrepreneurs et les indépendants, c’est qu’ils ne sont pas clairs sur l’intention qu’ils veulent donner à leur usage de LinkedIn. Et ça va se refléter à différents endroits, en fait ou à travers différents usages. Le premier endroit où c’est en général très marquant, c’est la qualité de leurs profils. Est-ce que leur profil, qui est comme une page d’accueil en fait d’un site Internet, est-ce que ce profil raconte la bonne histoire ? Est-ce qu’elle présente leurs produits, leurs services de manière appétissante ? Est-ce qu’on ressent en fait leur expertise à travers cette présentation. Et d’ailleurs, à tous ceux qui nous écoutent là, je pense qu’une première action que l’on peut sortir en fait du temps d’échange que l’on va avoir aujourd’hui, c’est de revisiter votre profil en vous posant cette question là : quelle est l’image que je projette à travers mon profil ? Est-ce que je donne des preuves de compétence et d’expertise à travers mon profil ? Donc ça, c’est un premier point en fait. Et le deuxième point, c’est que trop souvent, on s’arrête à : je crée mon profil, je me connecte avec des gens alors parfois c’est même en mode complètement réactif, c’est à dire que je reçois des invitations et je décide de oui ou non les accepter. Et je m’arrête là. Et après jugement énorme sur LinkedIn en me disant « ben LinkedIn ne sert à rien, je suis inscrite depuis trois ans sur LinkedIn, rien ne s’est passé ». Et bien évidemment, parce que si on s’arrête là, on a un mini site sur un outil qui s’appelle LinkedIn, sur un réseau qui s’appelle LinkedIn. On a le rolodex sur notre bureau, en fait notre carnet d’adresses sur notre bureau et on en fait rien en fait. Donc ça, c’est vraiment le, ce qui va être vraiment essentiel, en fait, dans une bonne approche de LinkedIn pour effectivement utiliser LinkedIn pour développer des prospects, entretenir le lien avec des clients, réactiver en fait des clients, c’est donner une intention d’être clair et donc d’avoir une vraie approche stratégique de cet outil là. Alors. Ca c’est vraiment, le point, le point essentiel en fait.

Marie Bodiguian :

Justement pour bien s’en servir et avoir cette bonne intention. Dans ton livre, tu nous parles de trois stratégies pour pouvoir justement acquérir et fidéliser des clients. Je pense qu’après, ça sera intéressant de parler aussi de la routine que l’on pourra avoir parce que justement, c’est bien beau d’avoir ces stratégies. Mais comme tu dis justement, on met des bonnes, on met des choses en place, et puis qu’après, on ne s’en sert pas. Donc ça, c’est un point que je te propose aussi d’aborder après.

Valérie March :

Bien sûr.

Marie Bodiguian :

Donc, pour pouvoir justement et bien développer ses services et sa commercialisation sur LinkedIn, quelle serait au moins une première stratégie donc, tu parles de trois stratégies. Ta première stratégie pour que tu conseillerais de mettre en place ?

Valérie March :

Les trois stratégies sont toutes les trois utiles, d’accord. Et on n’est pas obligé de les actionner toutes en même temps, du tout. On va choisir parmi ces trois stratégies. Et on va choisir parmi ces trois stratégies en fonction de l’urgence, de la recherche de clients, d’une part, et du type de client que l’on cherche à attirer. Donc en résumé, les trois stratégies, c’est la première stratégie, c’est : « je vais chasser ». Je vais chasser une entreprise en particulier, un décideur en particulier dans une entreprise. C’est moi, c’est ce que j’appelle la stratégie de l’aigle. Donc concrètement, l’aigle prend de la hauteur. Il va apprendre, il va faire un travail d’investigation et ensuite il va fondre sur sa proie. Il a tellement bien préparé le terrain, que quand il fonce sur sa proie, elle a peu de chances d’en réchapper. Mais c’est assez, assez time consuming en fait, c’est assez chronophage en fait de faire ça. Donc on va le faire. On va le réserver aux grands comptes. Quand on a un client à forte valeur ajoutée, que l’on cherche à acquérir, on va faire la stratégie de l’aigle. Une autre stratégie qui est une stratégie qui est une stratégie au long cours, qui est une stratégie d’attraction. Donc moi, je l’appelle la stratégie du dauphin.

Marie Bodiguian :

D’accord.

Valérie March :

Parce que simplement, un dauphin, c’est l’animal sympathique avec lequel on a envie d’avoir des interactions tout le temps. Donc, la stratégie du dauphin sur LinkedIn, ça va consister à être très connecté, partager du contenu intéressant de manière régulière. D’accord, et ça, c’est une stratégie qu’on va travailler au long terme. Ça s’adresse très bien à tous les gens qui ont une expertise, un champ d’expertise qui est clairement identifié. Et donc, là aussi, le premier travail que l’on va faire, c’est choisir notre champ d’expertise, notre domaine d’expertise. Et la troisième stratégie, alors je l’appelle la stratégie de l’aiglefin parce que c’est un peu un mix des deux.

Marie Bodiguian :

D’accord, on est vraiment dans les animaux là, ok.

Valérie March :

Donc rien à voir avec le poisson, chair blanche, un peu fadasse qu’on peut avoir dans nos assiettes, du tout. Donc vraiment, on imagine l’aigle et le dauphin en fait.

Marie Bodiguian :

D’accord.

Valérie March :

Et la stratégie de l’aiglefin en fait, c’est une stratégie : c’est utiliser LinkedIn pour générer des leads. Et ça, c’est particulièrement.

Marie Bodiguian :

Des prospects qualifiés.

Valérie March :

Des prospects qualifiés oui merci. Des prospects qualifiés, et ça, c’est particulièrement efficace quand on cherche à, quand on cherche à générer pas mal, une quantité assez intéressante de prospects à moindre coût. Et ça, on va le faire plus tôt quand, par exemple, on vend des produits ou des services pour les petites entreprises parce que le ticket, le ticket moyen sera inférieur. Mais là, on va faire de la masse. D’accord, donc, on a vraiment trois typologies, en fait trois approches différentes de l’usage de LinkedIn.

Marie Bodiguian :

D’accord. Alors, la question tout de suite, c’est de me dire, en fait, cette chasse, comme tu dis, dans la première ou dans la troisième, comment elle est perçue ? Est-ce que y’a pas cet, on reçoit beaucoup sur LinkedIn de messages de vente auxquels on sait très bien qu’on ne répond pas.

Valérie March :

Oui.

Marie Bodiguian :

Donc, on peut avoir cette sensation de dire ben je fais un peu du commercial bourrin et est-ce que c’est efficace ? Est-ce que c’est vraiment le, ou comment on prépare le terrain à la limite, puisque, quand tu disais justement on a, on a bien préparé son terrain. Donc comment on prépare le terrain ?

Valérie March :

Absolument. Donc là, effectivement, on a en ce moment, quand tu parlais des erreurs à ne pas commettre ou des choses qui ne fonctionnent pas actuellement sur LinkedIn. On a énormément de sollicitations qui sont des sollicitations du type : « Hello, je fais ça. J’aimerais rentrer en contact avec vous parce que je fais ça » en fait.

Marie Bodiguian :

C’est ça.

Valérie March :

Et ça « je fais ça », ça n’a jamais un argument de vente, où que l’on soit. Donc ce qui va être extrêmement important dans notre approche, donc que ce soit effectivement la première stratégie ou la troisième stratégie. Il y a des temps en fait de conquête qui vont être plus favorables que d’autres et ça veut dire que j’aurai beaucoup plus de succès quand j’apporterai de la valeur et apporter de la valeur, ça va être ou bien amener ce qu’on appelle des leads magnet. Moi, j’appelle ça des pots de miel. Donc dans la stratégie numéro 3, une stratégie un peu plus massifiée. C’est je vais offrir un contenu, par exemple, qui a une forte valeur ajoutée à ma cible. Là, je lui apporte de la valeur. Et évidemment, pour faire ça, il faut que j’ai une excellente connaissance de la cible, et ce qu’on appelle ses douleurs en fait. Qu’est-ce qui va l’intéresser ? Qu’est-ce qui va faire résonance ? Ce qui va rentrer en résonance chez cette personne là.

Marie Bodiguian :

Elle va s’identifier.

Valérie March :

Qu’est-ce qui va lui donner envie d’être en contact avec avec moi ? De commencer un dialogue parce que dans tous les cas, dans l’usage de LinkedIn et le problème que l’on rencontre à l’heure actuelle, c’est qu’on a beaucoup de diffuseurs d’informations. On n’a pas assez de personnes qui veulent rentrer en communication avec les autres. Donc, ne pas oublier, je me souviendrais toute ma vie en fait, je n’avais participé, j’avais assisté en fait à une table ronde aux Etats-Unis, et l’un des panélistes disait : « If you don’t want to be social, don’t you social media » et en anglais « social », c’est social et sociable. Et en fait ce qu’elle disait, c’est et bien si vous ne voulez pas être sociable, c’est pas la peine d’utiliser les médias sociaux. Et je trouve que ce principe là, on l’oublie trop fréquemment en fait. Donc dans toutes, dans les trois en fait, dans les trois stratégies que l’on peut adopter pour développer son chiffre d’affaires sur LinkedIn. Si on se souvient si, si on se souvient de ce savoir-être qui est être sociable, se tourner vers l’autre, entrer en interaction, commenter les publications des autres aussi, parce que ça leur rend service. Le commenter de manière intelligente et plutôt bienveillante. Rentrer en dialogue, entrer en relation avec quelqu’un. Essayer d’en savoir plus sur son business, entrer en dialogue, lui amener quelque chose qui va lui apporter de la valeur. Là, on gagne. Là où on perd, c’est toutes les fois où on spamme. Et là on perd.

Marie Bodiguian :

Oui, je dirais.

Valérie March :

On perd en terme d’image donc oui juste, on, on perd en terme d’image parce qu’en terme d’image, c’est ton délétère, c’est à dire quand on a spammé les gens, ils ont une image de vous qui va être une image négative. Et en plus, ils vont de toute façon pas réagir positivement, ça, c’est le point qui est important.

Marie Bodiguian :

Et je rajouterais aussi que non seulement d’aller commenter en fait les posts des autres, mais parfois aussi d’aller commenter les commentaires.

Valérie March :

Oui.

Marie Bodiguian :

Des leaders en fait du secteur parce qu’ils attirent comme un pot de miel justement aussi les prospects, dans des audiences parallèles. Et de ce fait, commenter un commentaire, on peut se faire remarquer.

Valérie March :

Et oui puisque le commentaire est embarqué avec la publication.

Marie Bodiguian :

C’est ça. Et d’ailleurs, tu en parles dans ton livre.

Valérie March :

Oui, tout à fait. Et le commentaire, il y a énormément de choses à dire et à faire autour des commentaires. Alors, les commentaires sont extrêmement favorisés. Les publications commentées sont favorisées par l’algorithme de LinkedIn en plus. Donc quand vous publiez, quand on publie en fait, on partage une information et qu’elle est commentée, elle va être mieux notée par l’algorithmique. Mais encore faut il, là aussi être sociable. C’est à dire que quand quelqu’un prend la peine de commenter ma publication, je vais y répondre. Je vais répondre à ce commentaire, je vais l’encourager et je ne vais pas attendre le lendemain pour le faire, je vais le faire dans l’heure ou les 2 heures qui suivent le dépôt du commentaire. Donc, ça veut dire que quand je partage du contenu, et bien il faut que je reste un peu en veille. Donc ce qu’il faut éviter, c’est ce que j’appelle le post and run c’est « je publie mon information, et puis je cours vaquer au reste de. De mes occupations, de ma journée en fait. Donc il faut rester dans cette logique de dialogue.

Marie Bodiguian :

On n’est pas dans une position d’émission. On est dans une position d’interactivité.

Valérie March :

Absolument, absolument. Et ça, c’est vraiment un point essentiel en fait. Mais c’est pour ça aussi que j’insiste quand, quand on est dans une logique de conquête clients, n’oublions pas de fidéliser nos clients. Donc n’oublions pas aussi, vis à vis des gens qui font déjà partie de notre réseau, de notre premier cercle, et bien de rentrer en interaction avec eux, de les féliciter quand il y a un changement de, changement de poste. D’aller valider leurs, leurs, leurs compétences, donc de leur rendre service aussi en fait. Parce que là aussi, et bien on va entretenir le lien.

Marie Bodiguian :

Tu reviens là à la à la au profil LinkedIn sur lequel il y a un certain nombre d’éléments, de recommandations, que l’on peut renseigner et qui crée déjà une première interactivité avec les gens.

Valérie March :

Tout à fait.

Marie Bodiguian :

Alors tu parlais tout de suite du fait du timing, en fait, pour répondre aux commentaires. Est-ce que tu ne crois pas que les gens pourraient se dire « oh là là, ça va être extrêmement chronophage ». D’autant que d’autant que le nouvel algorithme de LinkedIn, depuis le printemps 2020, donne un peu plus de durée de vie au post. Ce qui fait que, j’ai remarqué mais j’aimerais bien avoir ton avis que parfois, si on ne répond pas forcément dans les 2/3 heures, mais au contraire dans les 24 heures, ça nous donne une durée de vie du post un peu plus longue et donc ça relance l’algorithme.

Valérie March :

En fait, moi, ce que j’ai observé, c’est que tu as un effet bénéfique vertueux dans la réponse assez rapide. Aussi par rapport à l’humain. Parce que l’humain, c’est, déjà tu peux, tu peux rentrer en dialogue sur un commentaire. Si tu veux si tu réponds et que l’autre répond, etc. Tu rentres en dialogue sur le commentaire. Alors évidemment, ce n’est pas pour ça, c’est pas pour s’auto congratuler parce que ça a beaucoup moins d’impact d’accord. Mais ça peut être pour nourrir une conversation. Et tout ça va évidemment donner donner plus de visibilité à la publication en fait. Donc moi je n’attendrai pas trop longtemps en fait pour le faire de manière à nourrir en fait ces commentaires, nourrir ce dialogue d’accord.

Marie Bodiguian :

Très bien, très bien.

Valérie March :

Et l’autre point également, c’est que, en tout cas moi ce pour quoi je milite, c’est faire moins, mais faire mieux en fait. Donc mieux vaut, parce qu’avant, on se disait dans un monde idéal pour exister sur LinkedIn, dans un monde vraiment idéal. Parce que là aussi, on risque de faire peur à tout le monde, mais. Dans un monde vraiment idéal, c’est publié au moins une fois, publié une fois par jour, ce qui est énorme, d’accord. Il vaut mieux publier moins fréquemment, mais quelque chose de qualité, donc du contenu qui apporte réellement de la valeur, du contenu que je commente réellement quand je lis la publication qui est posée, j’apprends quelque chose ou je suis inspiré en fait par sa publication ou je suis diverti par sa publication. Et encore le divertissement sur LinkedIn, il faut faire un petit peu attention. Mais concrètement, les trois éléments de la viralité en fait dans le contenu vont être autour de ça. Est-ce que j’apprends quelque chose ? Est-ce que je suis diverti ou est-ce que je suis inspiré ? En fait. Et donc, concrètement, ça veut dire que quand je lis une publication, il faut que l’un de ces trois éléments, la publication réponde à l’un de ces trois éléments de manière immédiate. Ne pas compter, parce que ça aussi, je le vois, cette erreur commise assez fréquemment. Ne pas compter sur le contenu lui même pour faire pour, pour donner, pour donner le, pour donner l’information. En d’autres termes.

Marie Bodiguian :

Ah oui.

Valérie March :

Ce qu’il faut éviter de faire sur LinkedIn, c’est « j’ai trouvé un super article sur Harvard Business Review », donc regardez moi quand même, je lis Harvard Business Review. Je vous amène en fait une publication de qualité. Donc je partage le lien vers cet article. Et très concrètement, dans le commentaire d’accompagnement, je mets très peu d’informations. Et bien c’est dommage parce que le taux de clics, de toute façon vers l’article sera faible et l’autre, en lisant la publication, va rien apprendre. Donc là, je rate mon coup en fait d’une certaine façon.

Marie Bodiguian :

Alors je voudrais revenir sur un certain nombre de choses là que tu viens de dire parce qu’il y a beaucoup beaucoup de choses que tu nous dis là. Donc, on va reparler du partage après. Tu nous, tu nous parles du rythme de publication. Je peux témoigner. Je suis passée par là. Je publiais une fois par jour. Alors après, il y a des organisations qui permettent pas que ça ne soit pas voilà trop chronophage. Mais c’est quand même extrêmement chronophage.

Valérie March :

Oui.

Marie Bodiguian :

Maintenant et c’est vrai que parfois, même une fois par semaine, ça peut être très, très impactant. Maintenant qu’elle, justement, quel type de contenu ? Quand tu dis un contenu à haute valeur ajoutée, quel type de contenu ? Sachant que, justement, le partage n’est pas très favorisé par l’algorithme de LinkedIn. Voilà quel est ton avis sur ce sujet ? Quel type de contenu ?

Valérie March :

Alors moi, je suis pas jusque boutiste. Alors effectivement, on a des, on a des typologies de publications et tu es bien placée pour le savoir, qui sont plus favorisés et qui surtout retiennent l’attention quand c’est bien fait. Retiennent l’attention de l’internaute de manière plus longue. Et ça, le l’algorithme de LinkedIn le connaît. Il sait le temps qu’on passe sur une publication en fait.

Marie Bodiguian :

C’est le dwell time.

Valérie March :

Voilà le dwell time absolument. Et donc ce fameux dwell time, donc le temps qu’on passe sur une publication. Evidemment, si je partage une vidéo et que l’internaute, enfin l’utilisateur de LinkedIn, regarde la vidéo, il va passer plus de temps sur ma publication que si j’ai un texte de deux lignes, d’accord. Donc, bien évidemment, si j’arrive à faire du contenu vidéo de qualité, et pour moi, du contenu de qualité, c’est du contenu qui est intéressant. C’est à dire que la promesse du contenu, elle est, elle correspond à une douleur de ma cible. D’accord, donc, elle correspond à un besoin d’apprendre, d’accord. Et en plus, ce que je livre est généreux. Parce que dire LinkedIn, c’est important pour tout le monde et puis, c’est important parce qu’il y a 21 millions de personnes sur LinkedIn : aucun intérêt. D’accord, donc. Donc évidemment, il faut que quand je regarde la vidéo, j’apprends quelque chose, voire je peux mettre en application quelque chose directement. On est très utilitariste maintenant. On a pas beaucoup de temps en fait. Donc quand je regarde une video, il faut que j’en ai pour mon argent, mon argent, mon temps d’attention.

Marie Bodiguian :

C’est ça.

Valérie March :

Donc, si j’arrive à faire ça, génial. En revanche, faire de la vidéo pour faire de la vidéo, là aussi, Marie, tu es bien placée pour le savoir. C’est pour ça que tu accompagnes en fait les gens dans la création de vidéos. Mais concrètement, faire la vidéo pour faire de la vidéo, il vaut mieux faire du texte. Si la vidéo, c’est pas, c’est pas son truc et on ne se fait pas accompagner. C’est pas la peine de faire une vidéo… Bof. Parce que là aussi, en terme d’image, ça va être, ça va être nuisible en fait, à l’image de l’entrepreneur en question. Donc, oui, bien évidemment, le contenu vidéo, c’est un contenu qui va être, qui va être favorisé par le dwell time donc le temps qu’on passe dessus est plus long et l’algorithme va le noter. Après, si vous le sentez pas et que vous n’êtes pas accompagné, il vaut mieux parfois repartager un article réellement intéressant en donnant la substantifique moelle de cet article, en donnant vraiment des informations intéressantes dans le corps du commentaire et en engageant, en encourageant à la conversation, en mobilisant un petit peu parce qu’on mentionne d’autres personnes, etc. Notre réseau autour de ça et entretenir la conversation. OK, ben ça peut fonctionner aussi en fait. Donc c’est pour ça que, en fait, au bout du bout, c’est : est-ce que le contenu que je partage est intéressant ? C’est vraiment ça qui va faire la différence et est-ce que j’encourage à la conversation. Est-ce que je nourris une conversation autour de ça ?

Marie Bodiguian :

J’enclenche, je déclenche une interactivité ?

Valérie March :

Oui, je déclenche, même un échange, en fait, une conversation en fait. On crève tous de ne pas avoir de lien physique en ce moment donc, au moins, essayons d’en avoir en numériques.

Marie Bodiguian :

Donc, en fait, d’expérience ce que j’ai constaté, je constate que c’est plutôt le débat qui fonctionne mieux que d’être là, simplement à donner des conseils. Et au passage, les gens prennent du conseil. Maintenant, est-ce que il est mieux de résumer un article ou simplement de donner son avis et de lancer un peu une question peut être un petit peu provocatrice, même presque ?

Valérie March :

Alors, la question, je prends la question. La question à la fin absolument. Donc, effectivement, encourager au débat et mentionner. Alors la question ne suffira pas. Donc ce qui est essentiel, c’est de mentionner d’autres utilisateurs dans notre réseau proche. Ça peut être ça peut être des confrères en fait. quand on a une expertise donnée. De manière à ce qu’ils puissent donner leur avis aussi et qui le mettent directement en commentaire. Donc, c’est vraiment le premier point. Je ne suis pas favorable au résumé de l’article. En revanche, s’il y a un point de l’article qui est particulièrement intéressant ou qui est particulièrement, qui va générer justement ce commentaire où ce débat absolument. Là, on est vraiment, pourquoi ? Parce que résumer un article, ça ne rend pas service à l’article en règle générale. Il vaut mieux en sortir un point qui nous a particulièrement particulièrement marqué. Dire pourquoi ça nous a particulièrement marqué. Dire ce que ça a comme conséquence pour nous. Et ensuite interroger, en fait, enfin de provoquer un débat autour de ça en fait, c’est ce qui va fonctionner.

Marie Bodiguian :

Après, si on partage des articles parce que ça peut être en effet une solution de se dire et bien ça sera peut être moins chronophage. Après, est-ce que c’est vraiment la solution qui va permettre d’attirer les personnes, les prospects sur en dehors de LinkedIn ? Parce que on le sait très bien, l’algorithme de LinkedIn nous fait rencontrer des gens mais on n’est pas ad vitam, toujours en connexion avec eux. Donc, à un moment donné, il faut sortir et ne plus dépendre de l’algorithme. Donc, tu le dis dans le livre également de pouvoir aller justement sur le site Internet. Comment est-ce qu’on fait ?

Valérie March :

Alors donc là, tu vois qu’on a différents éléments du mix en fait des actions que l’on peut faire sur LinkedIn. Ce qu’on vient, de ce qu’on vient, de ce dont on vient de parler, en fait. Donc c’est quel type de contenu je vais partager. Cette partie là, elle est essentielle au travail du dauphin. Donc ça, c’est la deuxième stratégie. Donc je fais rayonner mon expertise à travers du partage régulier de contenu. Si je passe à la troisième stratégie, qui est la stratégie de génération de prospects en fait, génération de futurs clients en fait, de prospects que je veux in fine transformer en client, je ne vais pas du tout partager la même chose. Là, je vais partager en fait des contenus qui sont des contenus à forte valeur ajoutée, qui font que quelqu’un aura envie de me laisser ses coordonnées. Typiquement, toi, Marie, quand tu organises un webinaire, c’est exactement la stratégie dans laquelle tu rentres. C’est à dire que tu vas donner le webinaire est gratuit, c’est un webinaire à forte valeur ajoutée. Quand les gens sortent du webinaire, ils sont contents, ils ont appris plein de trucs. Ils ont appris suffisamment de trucs pour se dire : « Ah, c’est vraiment intéressant et j’ai retenu ça, ça, ça et ça, mais ce serait pas mal que je travaille avec Marie quand même pour vraiment mettre le pied à l’étrier ». Et c’est normal. C’est normal, tu es extrêmement généreuse dans le webinaire, mais à la fin, certains vont pouvoir être parfaitement autonomes et puis d’autres, et bien ils auront besoin en fait qu’on les accompagne, qu’on les motive, qu’on les guide, qu’on leur dise ça, ça fonctionne et ça, ça fonctionne pas d’accord. Donc, le webinaire, c’est un superbe véhicule, en fait, pour faire de la création de prospects, pour générer des prospects. Et là, on n’est pas du tout dans le même type de contenu que le contenu qu’un dauphin va partager au long cours.

Marie Bodiguian :

Alors, la question du coup, c’est que on en arriverait à ce moment là à ne faire que des annonces dans la stratégie de l’aiglefin, c’est à dire en valorisant évidemment le sujet de la haute valeur ajoutée, d’un webinaire ou d’un guide à télécharger. D’accord, mais du coup, on en est, pour moi, j’assimile ça à de l’offre en fait. C’est à dire, en fait, tu fais un petit peu une promotion. Et on ne peut pas être non plus si tu veux que dans ou le partage d’articles.

Valérie March :

Absolument.

Marie Bodiguian :

Ou dans l’offre. Donc, pour moi, il y a un il y a un rythme de croisière intermédiaire à trouver qui est justement la, la création propre de contenu où on est un petit peu comme un journaliste spécialisé. Et d’ailleurs, tu l’évoques dans un passage de ton livre.

Valérie March :

Tout à fait.

Marie Bodiguian :

Qu’est-ce qu’on pourrait donner comme conseil aux entrepreneurs pour les motiver ? Comme parce que bon, c’est ça, ça semble parfois être une montagne inaccessible à monter, escalader.

Valérie March :

Alors 100% d’accord avec toi, bien évidemment, on ne peut pas être dans une stratégie, où on fait que pousser du webinaire parce que l’on va laisser la terre entière. Très, très clairement, donc, les gens vont réagir au premier, et en plus créer des webinaires différents parce qu’évidemment, il faudra faire des choses différentes à chaque fois, c’est complètement épuisant. D’accord, donc, ce n’est pas le sujet. Le sujet, c’est d’avoir un ou deux webinaires phares qui fonctionnent bien, qu’on a testé, d’accord et qu’on va pousser à différentes périodes de l’année.

Marie Bodiguian :

C’est ça.

Valérie March :

D’accord pour toucher de nouvelles personnes, donc c’est le premier point. Deuxième point, bien évidemment, pour que les gens prêtent attention à ma communication, il faudra que, par ailleurs, je sois généreux dans le partage de contenus. Donc que je ne fasse pas que du push d’offre, mais qu’effectivement, je partage du contenu expert tout au long de l’année aussi. Donc mixer. Alors, moi, j’aime bien le rapport de 1 à 10. Une fois une offre, 9 fois du contenu, d’accord. Maxi 2 fois : 2 sur 10. 20% du contenu, qui soit plus de l’autopromotion et 80% du contenu qui soit vraiment du contenu très, très, très, très généreux, utile, mais qui soit du contenu en accès direct en fait. On oppose, là quand on fait ça, on oppose ce que l’on appelle le contenu gated donc qui est sous formulaire, qui va être typiquement le contenu qu’on va pousser dans un webinaire. Quand on fait un webinaire en général, il faut s’enregistrer pour assister au webinaire. Donc c’est du contenu qui est sous formulaire par rapport à du contenu qui est en accès libre en fait. Donc le rapport, il doit être de 1 sur 10 pour le webinaire ou de 2 sur 10 pour le webinaire, lisser sur l’année.

Marie Bodiguian :

Un webinaire ou alors un guide ou une checklist à télécharger, pas forcément.

Valérie March :

Exactement. Exactement. Mais le guide à écrire, c’est encore plus, à mon sens, à mon sens, c’est encore plus chronophage que le webinaire. Mais bon, après chacun, chacun préfère son format.

Marie Bodiguian :

Après tu peux faire une logique en fait entre les différents et un chemin entre les différents. Alors du coup, du coup, j’ai une question. Valérie, c’est donc tu préconises en fait, donc ce rapport de 1 à 10 et donc du coup, les neuf, ce serait que du partage d’articles à valeur ajoutée ?

Valérie March :

Ça peut être du partage d’articles, ça peut être un chiffre clé, ça peut être. Oui, on apprend quelque chose.

Marie Bodiguian :

D’accord.

Valérie March :

Des publications dans lesquelles on apprend quelque chose. Alors ça peut être du, peu importe la forme. Si ça, si c’est une mini vidéo, c’est une mini vidéo. Si c’est une vidéo courte sur un sujet, un sujet particulier, très bien. Si c’est un direct, un LinkedIn direct qu’on organise et qui est visible en replay après. Super ! Faut juste avoir le contenu et être à l’aise avec la production de contenu, quelle qu’en soit la forme en fait.

Marie Bodiguian :

Voila, en fait, c’est ça. C’est que quand on partage un article, on va donner une valeur ajoutée. OK, mais entre les deux, il y a quand même cette production de contenu, d’écrire des articles, d’écrire, de faire des vidéos. Moi, il me semble que à partir du moment où on a la gymnastique d’esprit, parler, ça me semble plus simple que d’écrire mais bon après c’est. Et puis les articles ne sont plus très favorisés par LinkedIn nouvellement. Donc voilà.

Valérie March :

Oui, oui biensûr. Parce qu’on fait appel à un algorithme en fait.

Marie Bodiguian :

C’est ça.

Valérie March :

Et après, néanmoins, néanmoins, je pense qu’il y a encore. Parce que concrètement, si, si, on se met tous dans l’idée que seule la vidéo prévaut. Concrètement, la vidéo va pas être actionnable par l’ensemble de ceux qui nous regardent en ce moment et à raison en fait parce que, parce qu’on est plus ou moins à l’aise avec la caméra. Donc réservez-le, donnez vous ce challenge pour 2021 en fait d’aller vers la vidéo donc ça c’est ? Ça ça peut être un challenge que vous vous donnez. Selon votre degré de familiarité ou d’aisance, vous allez vous dire je vais tout faire en vidéo. J’en doute, mais vous allez en faire une bonne partie en vidéo. D’accord. Et puis ceux qui ne sont pas très à l’aise, vous en ferez quelques fois dans l’année. Et puis, vous allez compléter avec d’autres formes de contenu.

Marie Bodiguian :

De toute façon.

Valérie March :

Il ne faut pas s’en priver en fait.

Marie Bodiguian :

Je ne pense pas qu’il faille faire que de la video parce que là aussi, l’oeil se lasse. Ah ben toute façon cette personne là fait que de la vidéo. Donc c’est bien de changer et de varier. De toute façon, c’est sûr. Oui, oui, je comprends bien. Alors Valérie, toutes ces pépites, je dirais pour LinkedIn, sont vraiment fabuleuses, on a, j’espère envie pour ceux qui nous écoutent et qui nous regardent de passer à l’action. Est-ce que tu pourrais concrètement nous donner un exemple d’une tactique pour chacune des stratégies ?

Valérie March :

Alors, vous donnez effectivement quelques clés, quelques clés d’actions en fait pour chacune des stratégies. Alors je vais partir de l’aigle. Donc l’aigle, j’ai en tête une entreprise précise, une fonction précise que je vais cibler dans cette entreprise. Je veux cibler le directeur marketing d’Epson, par exemple, d’accord. Donc, en fait, la tactique est simple j’utilise le moteur de recherche de LinkedIn pour identifier mon décideur et ensuite, je vais lui envoyer un message de demande de contact. Très souvent, c’est ce que l’on fait. Alors, deux conseils par rapport à ça. Le premier conseil dans la recherche. L’une des raisons pour lesquelles on passe en premium maintenant sur LinkedIn, c’est parce que l’on est bloqué très, très rapidement dans la recherche en utilisant les filtres avancés en fait de LinkedIn. Donc, dans ces cas là, si vous êtes bloqué et que vous ne voulez pas passer en premium, n’hésitez pas. N’hésitez pas à utiliser Google pour retrouver le nom de votre votre interlocuteur. Et la petite astuce quand vous voulez utiliser Google, si vous dites à Google. OK, Google, je veux faire des recherches, mais uniquement sur LinkedIn. Et pour dire à Google « Je veux faire des recherches uniquement sur LinkedIn » dans votre fenêtre de recherche. Vous écrivez IN pour dans. IN, IN.linkedIn.com et donc dans ces cas là, c’est la syntaxe pour dire à Google. Google ne va chercher que dans LinkedIn en fait, pour directeur marketing Epson.

Marie Bodiguian :

Ah super ! Ravie d’apprendre ça.

Valérie March :

Donc ça fait un petit truc fort pratique.

Marie Bodiguian :

Ah mais tout à fait.

Valérie March :

Et deuxième point quand on aborde en fait quelqu’un sur LinkedIn, on en a parlé tout à l’heure des gens, par par réflexe peuvent avoir une approche qui est extrêmement égoïste en fait et autocentrée de la demande de contact. Et en fait, moi, ce que je recommande souvent quand même, c’est de commencer par l’autre. Donc d’écrire un message. Alors on n’a que 300 caractères quand on est membre gratuit LinkedIn. 300 caractères pour s’exprimer, ça va assez rapidement. Mais globalement, commencez votre message de demande de contacts par l’autre. « J’ai vu que vous vous intéressiez à » ou « vous êtes actuellement acteur de X », ou « nous sommes dans le même groupe », peu importe, mais on commence par l’autre. Et on lui montre par cette première phrase qu’on s’est quand même intéressé à lui et qu’on s’est penché sur son profil en fait. D’accord. Ensuite, on va parler de nous, mais extrêmement rapidement. Parce que quand vous avez bien travaillé le titre de votre profil. Et bien concrètement, on sait ce que vous faites et pour qui vous le faites. Donc ce n’est pas la peine de redire « je fais ça dans telle entreprise » parce que c’est dans le titre de votre profil. Et après nous, ça peut être « je vous propose d’être en contact direct sur LinkedIn » très simple. Ou bien, « je vous propose de vous envoyer le lien vers un article que vous pourrez trouver intéressant ». On va lui proposer quelque chose. La formulation que j’exècre, c’est « je vous propose de mutualiser nos réseaux ». L’autre ne m’a rien demandé, d’accord. Et je lui propose de mutualiser son réseau avec le mien. Pas nécessairement la proposition de valeur qui soit la plus appétissante en fait.

Marie Bodiguian :

Donc, pour résumer d’ailleurs, c’est la stratégie que tu proposes dans le livre. Je me souviens bien, c’est le « vous, je, nous ».

Valérie March :

Exactement. Donc la structure du message, c’est vraiment une structure en « vous, je, nous » qui n’est pas sans nous rappeler les lettres de candidature.

Marie Bodiguian :

C’est ça.

Valérie March :

Ca nous vient du monde des RH en fait, cette chose là. Ah très bien.

Marie Bodiguian :

Très bien, très bien. Donc, concernant la 2ème stratégie ?

Valérie March :

Alors la 2ème stratégie, donc la stratégie du dauphin. Les gens viennent à moi, alors c’est celle dont on rêve tous, bien évidemment. Pour cette stratégie qui va être essentielle, c’est vraiment de bien travailler la qualité et la quantité de mes contacts de premier niveau. Donc, souvent, quand on est face à un dauphin, on a des gens qui sont extrêmement connectés, qui ont des réseaux larges dans un écosystème choisi et donné. Donc, je reprends mon exemple de tout à l’heure. Si mon offre s’adresse au directeur marketing ou directrice marketing, j’ai intérêt à en avoir pas mal dans mon réseau. Et également, je vais accepter dans mon réseau des gens où je vais aller chercher des gens qui sont, qui peuvent faire des métiers connexes au mien. Donc vraiment avoir une logique d’écosystèmes.

Marie Bodiguian :

Les audiences parallèles.

Valérie March :

Exactement. Donc, donc ça peut être des consultants, mais dans un domaine complémentaire au mien qui s’adressent à ces mêmes directeurs marketing. Parce que forcément, là, pour le coup, on va mutualiser nos nos réseaux, même si je ne vais pas leur présenter ça comme ça, mais pour le coup, en fait, eux risquent d’être en contact avec des gens qui m’intéressent et vice versa. D’accord, donc vraiment avoir une logique d’écosystème quand on s’amuse à faire le dauphin et après être clair sur l’expertise qu’on veut mettre en avant. Et trop souvent, on est sur des expertises qui sont trop larges. Si je fais du conseil en communication sur les réseaux sociaux, moi, et bien il se trouve qu’il y a des réseaux sociaux sur lesquels je suis plus experte et qui m’intéresse davantage que d’autres. Donc, je n’ai pas parlé des autres et je vais me dire ce qui va être important pour moi, c’est mon expertise sur un sujet particulier ou quelques sujets particuliers extrêmement bien choisis.

Marie Bodiguian :

Une niche ?

Valérie March :

Être plus dans une logique de niche. Absolument.

Marie Bodiguian :

Donc, ce qui se reflète sur le profil, et c’est pour ça que parfois, les profils sont un petit peu trop vagues parce qu’on veut tout, enfin, je veux dire présenté tout sans donc du coup, on ne présente rien.

Valérie March :

Voilà exactement parce qu’on a peur. On a cette idée de si, si je suis trop niches, je vais perdre des opportunités.

Marie Bodiguian :

C’est tout le contraire.

Valérie March :

Et en fait, le point qui est vraiment important par rapport à ça. Et L’erreur, enfin qui qui débloque souvent, qui nous débloque souvent là dessus, c’est que souvent, les opportunités dont on parle sont ou bien, elles se sont produites de manière très sporadique en fait, dans la vie de notre notre entreprise, c’est un peu par hasard. Ou bien nous, elles nous ont été amenées par notre réseau. Et notre réseau il va continuer à nous les amener, ces opportunités, en fait, quelles que soient les mots qu’on a utilisé sur notre profil. Donc, ne nous bloquons pas en fait avec cette idée reçue sur « Oui, mais je me souviens, il y a 3 ans, j’ai fait tel deal monstrueux sur, avec telle entreprise. Et bien si telle entreprise m’avait été amenée par mon réseau. Je vais de toute façon pas me l’aliénée en ayant une, une posture très, très, très claire en fait sur mon profil. Donc ça c’était sur la deuxième tactique, effectivement, qui va être.

Marie Bodiguian :

Et donc la troisième, aiglefin ?

Valérie March :

Et sur la troisième tactique donc vraiment qui est sur la génération de lead, le point essentiel, c’est qu’est-ce. Il y a deux choses qui sont essentielles, c’est qu’est-ce que je vais proposer comme pot de miel, d’accord ? Qu’est-ce qui va faire ? Donc là, il faut vraiment bien connaître son audience. Ça, c’est vraiment le point important. Et ne pas s’arrêter là. C’est à dire que concrètement, vraiment drafter, vraiment, écrire. OK, quand ils ont téléchargé mon livre blanc ou quand ils ont, se sont inscrits à mon webinaire. Qu’est-ce que je fais après ce contact là ? Comment j’entretiens le lien avec ce contact là ? Donc vraiment, avoir une approche qui soit une approche proche de ce qu’on va faire dans une action de communication classique en fait, mais vraiment voir tout le déroulé, voir toutes les phases.

Marie Bodiguian :

Le chemin de vente.

Valérie March :

Et l’écrire tout simplement.

Marie Bodiguian :

Donc, finalement, il y a une possibilité, évidemment, de conjuguer, et c’est même très conseillé.

Valérie March :

Absolument.

Marie Bodiguian :

De conjuguer les trois stratégies. Et je dirais d’avoir une une cohérence entre les différents, entre les, entre les différentes stratégies sur un même type de contenu par rapport à une niche. C’est bien ça ?

Valérie March :

Absolument exactement. Absolument.

Marie Bodiguian :

Alors.

Valérie March :

Et créer, créer des synergies entre les différents types de contenus pour nourrir, les tactiques absolument.

Marie Bodiguian :

Et donc, comme évidemment, on ne maitrise pas sur l’algorithme les personnes qui pourraient venir nous voir. Je suppose que d’ailleurs, tu en parles dans le livre de la régularité des contacts. Donc la question qui se pose derrière, c’est justement comment gérer cette régularité et par quelle routine ?

Comment être régulier sur LinkedIn et avec quelle routine ?

Valérie March :

Alors, moi il y a une première routine que j’aime beaucoup et c’est ce sont les 5 minutes par jour. Et très concrètement, c’est cinq minutes par jour. Elles sont liées à l’entretien de nos connexions. L’entretien du lien avec notre, avec nos relations en fait sur LinkedIn, donc notre réseau de premier niveau en fait. Moi ce que je recommande vraiment, c’est tous les jours 5 minutes et si on n’a pas le temps, vraiment, on se tient aux 5 minutes. Donc on met le minuteur en forme de tomate en fait sur le bureau et on s’y tient pour 5 minutes. En général ce n’est pas ce qu’on a mais peu importe, mais c’est joli. Mais concrètement, on sort le minuteur 5 minutes. On a l’appli mobile de LinkedIn et là, on va en 5 minutes. On va essayer de faire des actions, mais qui sont complètement orientées vers l’autre. Donc je regarde mon fil d’actualité. Est-ce qu’il y a quelque chose qui a été posté par un de mes contact auquel j’ai envie de réagir, que j’ai envie de commenter ? Est-ce que parmi mes relations, quelqu’un a eu une promotion ? Ça me fait penser, quelqu’un a posté quelque chose. Bon le poste m’intéresse pas trop, mais en revanche, je ne vais pas interagir avec cette personne depuis longtemps, je peux lui envoyer un petit message sur LinkedIn, en Inmail. Je peux aller sur son profil pour valider une compétence, donc vraiment avoir des actions qui soient orientées vers l’autre, en fait. Et ça, c’est 5 minutes par jour. Et en fait, quand on rentre dans cette routine là, on se rend compte que tous les jours, on peut facilement avoir 2 ou 3 contacts. Réactiver en fait, se rappeler au bon souvenir, mais de manière extrêmement positive, parce qu’on fait des actions qui sont tournées vers l’autre de deux ou trois de nos contacts en fait. Ce qu’on n’a absolument plus le temps de faire dans la vraie vie. C’est à dire que quelle est la dernière fois Marie où t’as pris ton téléphone pour alors toi tu le fais peut être régulièrement, mais en général, on prend plus alors qu’on le faisait avant. On prend son téléphone en disant « Ah ben, je pense, je pense à Marie je vais l’appeler pour voir comment elle va en fait ».

Marie Bodiguian :

Pour la nouvelle année, on le fait.

Valérie March :

On le fait pour la nouvelle année. Et alors, le reste du temps, c’est le désert des Tartares quoi, on le fait absolument plus. Donc donc, très concrètement, ces cinq minutes par jour, elles permettent vraiment de réenclencher le lien avec des gens avec lesquels on interagit plus. Alors, il se trouve qu’en plus, l’effet vertueux du truc, c’est qu’en général, on va maintenir le lien avec des gens qui sont actifs sur LinkedIn en ce moment. Parce que’on sait bien que nos 21 millions de Français inscrits sur LinkedIn, ils ne sont pas actifs tous les mois les 21 millions. On adorerait, mais ce n’est pas le cas. Donc, il y a une portion, une portion de ces personnes là qui sont actives. Et quand on est dans cette routine des 5 minutes, et bien forcément, on est plutôt en lien avec des gens qui sont actifs sur LinkedIn. Donc, c’est parfait. Parce que LinkedIn est un bon outil pour rester en lien avec ces personnes là en fait. Ça, c’est vraiment vraiment la routine et après l’autre, alors ce n’est pas une routine. Il y a quelques y a quelques bonnes pratiques gain de temps en fait sur LinkedIn. Une première pratique, gain de temps : c’est de, c’est dans son agenda de bloquer du temps pour écrire ses publications. Donc, en amont, il faut être clair sur sa ligne éditoriale. Donc quelles sont les thématiques que je veux aborder sur LinkedIn d’accord ? Et après, c’est bloqué du temps dans son agenda en se disant c’est pas du temps d’écriture, c’est du temps de développement commercial. Donc là aussi, mentalement, se dire c’est pas. Je fais pas du réseau social, je fais du développement commercial. C’est à dire qu’à terme, cette activité là, elle doit me permettre de plus faire de l’appel dans le dur. Le truc que tout le monde déteste. Très peu de gens aiment l’appel dans le dur. Donc, concrètement, se dire ça, c’est du temps de développement commercial parce que assez naturellement aussi en termes de priorités, on va le mettre dans le non urgent important déjà. Et en plus.

Marie Bodiguian :

On a l’impression éventuellement que c’est superficiel au départ.

Valérie March :

Ouais alors on peut avoir cette impression là.

Marie Bodiguian :

Les entrepreneurs me disent, c’est en plus, alors qu’en fait, c’est le cœur même.

Valérie March :

Exactement. Donc, c’est pour ça que pour moi, c’est vraiment important de se dire c’est un acte de développement commercial. C’est vraiment important. Il y aura assez rapidement des jolies histoires. Donc ça m’a permis de reconnecter avec telle personne et qui finalement m’a parlé de tel truc, etc. Ancrons les jolies histoires. Donc rappelons nous de ces jolies histoires aussi parce qu’on a besoin de s’encourager. Mais en tout cas, ce qui va être important, c’est de bloquer du temps dans son agenda pour produire du contenu de manière régulière. Et après, et bien selon, en fait, il faut un peu planifier quand on parlait du, des pots de miel ou des lead magnet en fait, qui est l’autre notre terminologie. C’est concrètement, il faut avoir un calendrier sur l’année quoi. À quel moment je vais faire, je faire quoi ? Qu’est-ce que ça implique de faire cette production de contenu, que ce soit un webinaire ou un livre blanc en fait ?

Marie Bodiguian :

Je pense que c’est en fait. Il faut programmer. Pardon excuse moi tu as dit ?

Valérie March :

Oui, he t’en prie. Oui, oui, il faut le programmer à l’avance quoi. Il faut sur le sur l’année, en fait se dire quelles vont être mes temps de campagne en fait, d’une certaine manière, en fait c’est ça le problème.

Marie Bodiguian :

Je pense en fait que c’est une autre façon de raisonner, une autre façon, une autre mentalité par rapport à la prospection et que c’est ce changement en fait de mentalité qui, grâce à un livre comme le tien, grâce à ton livre, peut permettre justement une meilleure compréhension.

Valérie March :

Oui.

Marie Bodiguian :

De cette approche là. Parce que, en fait, on a trop dans l’esprit que gagner des clients, c’est prospecter. Or, finalement, si je résume ce que tu dis, c’est à partir de notre expertise, on va parler de ce qu’on sait faire. Donc du coup, on va forcément attirer. C’est ça peut être un peu du pot de miel, aussi, quelque part ?

Valérie March :

Oui, bien sûr, bien sûr. Absolument. Et bien il y a deux choses effectivement. De toute façon, l’expertise se démonte par le contenu. Ça n’a jamais été en disant : « je suis expert de ça » qu’on a convaincu notre auditoire.

Marie Bodiguian :

C’est ça.

Valérie March :

Ça a toujours été : « je suis expert de ça et je peux vous dire X à saviez-vous que, est-ce que vous avez expérimenté ça ? Là, là, on montre, on échantillonne de notre expertise. Donc ça, c’est le premier point. Et les réseaux sociaux et LinkedIn en particulier dans le monde professionnel, sont une formidable plateforme pour démontrer cette expertise. Donc profitons-en d’une certaine manière. Et l’autre point aussi, n’oublions pas. Mais là depuis la nuit des temps du marketing que pour développer son business, il y a deux jambes. La jambe conquête et la jambe fidélisation. Donc n’oublions pas aussi, et là aussi, fidélisation. C’est quelqu’un qui revient m’acheter une prestation, voire une prestation ou un produit plus cher ou à forte valeur ajoutée. Et aussi qui me recommande. Donc là aussi, quand on partage du contenu, quand on entretient le lien avec nos relations sur LinkedIn, on se rappelle à leur bon souvenir, on démontre notre expertise. Et ils vont penser à nous quand ils entendent parler d’une affaire, d’un business, d’une mission. Donc, on est vraiment là, on a, on a vraiment une, quand on met ça en place, on est dans une logique vertueuse sur LinkedIn.

Marie Bodiguian :

Moi, j’appelle ça un peu un prescripteur invisible, c’est à dire il ne parle pas de ton offre mais il peut te mentionner dans un tag.

Valérie March :

Absolument.

Marie Bodiguian :

Et quelque part, c’est une recommandation qui est beaucoup plus impactante.

Valérie March :

Oui.

Marie Bodiguian :

Parce que elle n’a pas l’air d’être un apporteur d’affaires.

Valérie March :

Absolument.

Marie Bodiguian :

Elle est sincère.

Valérie March :

Tout à fait, tout à fait.

Marie Bodiguian :

Sincère. Et est-ce que l’argumentaire d’une offre peut servir à créer un contenu et comment ?

Valérie March :

Alors pour moi, l’argumentaire d’une offre ne peut pas servir à créer un contenu. Clairement. En revanche, quand on crée un contenu, quand on crée un contenu pour démontrer une expertise, un savoir faire, on va et dans tous les domaines, on va se mettre dans la tête de notre audience, de notre cible, de notre client potentiel et on va se dire quelles sont les informations dont il a besoin ? Je me souviens d’un cas d’école aux US d’un, et là, c’était sur YouTube. Une petite entreprise qui faisait de l’installation de piscines aux États-Unis, d’accord. Et en fait, plutôt que de dire « elle est belle la piscine ». Ce qu’ils ont dit, c’est « quelles sont les questions que posent les clients quand ils viennent chez nous ». Pourquoi je vais choisir entre telle finition et telle finition ? Quelle est la différence entre tel type de piscine et tel type de piscine, etc ? Donc, en fait, il avait une connaissance extrême de leur cible et plutôt que plutôt de faire des vidéos en disant « Elle est super ma piscine ». Et bien, ils ont fait des vidéos sur comment choisir entre telle finition et telle finition, d’accord. Comment choisir entre alors je me souviens plus de toutes les questions qui étaient posées. Mais concrètement, l’idée, c’était, ils étaient complètement dans la tête de leur interlocuteur et ils savaient très bien quelles étaient les questions que se posait l’autre. Et ils y répondaient à travers leurs vidéos. Et bien ça fait exploser leur vente en fait.

Marie Bodiguian :

Donc, on est bien dans un mouvement de journalistes spécialisés, dans notre affaire.

Valérie March :

Absolument. On doit être dans cette logique là avec une connaissance extrêmement de, de nos clients. Faut être dans la tête de nos clients.

Marie Bodiguian :

Très bien, magnifique.

Valérie March :

Parce que là, on va apporter le contenu dont ils ont besoin. Autrement, ils vont, c’est toujours pareil. C’est toute la différence entre ce qu’on appelle le brand content, le contenu de marque, le contenu qu’on produit et la brochure. Une brochure, ça fait pas vendre.

Marie Bodiguian :

C’est aider et accompagner les gens dans leur réflexion et dans leur décision.

Valérie March :

Exactement. Leur amener l’information dont ils ont besoin en fait pour progresser. Et là, on gagne.

Marie Bodiguian :

Parfait, parfait.

Valérie March :

Parce qu’on a une posture d’ami, de conseil et pas une posture de vendeur en fait.

Marie Bodiguian :

C’est ça.

Valérie March :

Et c’est complètement différent.

Marie Bodiguian :

Et d’offreur du coup.

Valérie March :

Oui, absolument.

Marie Bodiguian :

Une dernière chose Valérie. Tu parlais tout à l’heure d’un des aspects pour justement rendre une publication virale, dans tous les cas, intéresser son prospect.

Valérie March :

Oui.

Marie Bodiguian :

Qui est de distraire son audience.

Valérie March :

Oui.

Marie Bodiguian :

Et tu disais « oui enfin bon, on n’est pas dans Facebook non plus ». Quelque part est-ce que tu n’as pas, tu ne trouves pas quand même que LinkedIn dans certains cercles, en tous les cas certains écosystèmes, a beaucoup évolué et que la distraction commence à avoir sa place tout en restant, comment faire pour distraire tout en restant dans ses marques ?

Valérie March :

Premier point, j’ai pas vu d’execution vraiment efficace de ça sur LinkedIn. Donc, et ça, je vais te dire, pour moi, c’est l’éternel, l’éternel sujet, le parallèle, enfin ce à quoi ça me fait penser, c’est la question que tous les marketeurs et tous les communicants du domaine du B To B se posent depuis la nuit des temps : c’est ce qu’on peut être en B To B et être et être un entertaining en fait distrayant. On peut le faire marginalement. On peut arriver à le faire. On peut avoir un angle comme ça une fois de temps en temps, mais c’est déjà je trouve que c’est extrêmement difficile à faire. À bien faire en fait. Donc tu peux, alors on peut toujours avoir des exceptions à cette règle, c’est à dire que tu vas voir des gens qui vont pouvoir l’incarner et qui vont pouvoir, et on en trouve sur YouTube, qui vont pouvoir avoir un contenu qui est extrêmement informatif tout en étant très ludique ou très, très distrayant, en fait. Moi, je trouve ça extrêmement difficile à faire. J’ai vu très peu d’exemples de choses comme ça sur LinkedIn. En revanche, je vois beaucoup de déviances sur LinkedIn, de choses qui ont leur place sur Facebook, et pas du tout sur LinkedIn. Et moi, ça m’irrite.

Marie Bodiguian :

Alors.

Valérie March :

C’est pas du domaine de ce que je recommande.

Marie Bodiguian :

Je dirais en fait que dans la variété des différents contenus que l’on peut avoir. Est-ce qu’il n’y aurait pas, en fait, à trouver un équilibre entre beaucoup d’expertise proposée ? Et puis, de temps en temps, un post qui est lié peut être à une passion que l’on peut avoir et qui peut être ludique tout en étant pédagogique et le ramener par métaphore à sa propre expertise ?

Valérie March :

Voilà donc ça, on peut le faire de temps, on peut, on peut absolument le faire de temps en temps. Le point qui est essentiellement dans ce que tu viens de dire, c’est le ramener à sa propre expertise. Donc quand même, faire le lien, d’accord. Et sauf exceptions de gens particulièrement doués, d’accord. Le faire une fois de temps en temps, pourquoi pas. D’accord. En revanche, se mettre ça comme contrainte. Je trouve ça très, très, très difficile à exécuter de manière pérenne. Tu vois et installer dans le temps, donc, que de temps en temps, au même titre que de temps en temps, même si notre ligne éditorial, c’est « je veux montrer mon expertise dans tel domaine et que je viens de lire un bouquin de développement personnel absolument extraordinaire qui n’a rien à voir avec la choucroute, mais j’ai envie vraiment de le partager avec mon audience ». Autorisons-nous à le faire, évidemment, parce que ça s’incarnait et on prend position en tant qu’humain, d’accord.

Marie Bodiguian :

C’est ça.

Valérie March :

Et ça, il n’y a pas de problème par rapport à ça.

Marie Bodiguian :

C’est la question que j’allais te poser. C’est à force de montrer son expertise un petit peu froide, est-ce qu’on ne risque pas de passer à côté de l’humain ? Parce que quelque part, qui dit réseau social, dans social il y a l’humain.

Valérie March :

Tout à fait. Alors pour moi, montrer son expertise, c’est pas, c’est pas le faire de manière désincarnée parce que de toute façon, on va prendre position sur certains points. Et en plus, quand on travaille bien sa publication à la fin, on interpelle, on échange via des commentaires. Donc on n’est pas sur une communication froide et désincarnée, en fait en règle générale, on est vraiment, on est vraiment derrière donc autorisons-nous notre ton. Evidemment, il faut rester authentique en fait. Evidemment, ça, c’est ça. C’est vraiment vraiment important aussi.

Marie Bodiguian :

Je dis ça parce que ceux qui nous écoutent, en fait, quand on parle d’expertise, peuvent se dire voilà, c’est ma technologie, mon expertise de service. Et malgré tout, comme tu le dis, l’authenticité et l’humanité derrière ce que l’on, enfin je veux dire on est des humains, de ce que l’on véhicule, est le vecteur, à mon sens, en tous les cas principal, pour aussi attirer les gens.

Valérie March :

Oui, parce qu’il faut, il faut incarner, enfin il faut, c’est nous qui parlons, c’est un humain qui parle sur LinkedIn. Dans la plupart du temps en tant qu’entrepreneur, en fait, c’est nous qui allons prendre la parole en tant qu’entrepreneur. Pas la page, pas la page de notre entreprise qui sera beaucoup moins suivie et moins connectée en fait. Donc, bien évidemment, il faut que le ton soit, enfin qu’on soit aligné en fait, qu’on soit cohérent par rapport à qui on est, au ton que l’on aurait. C’est pour ça que certains, d’ailleurs, tutoient dans leurs publications et que ça passe. Et ça passe. Alors à manipuler avec prudence mais ça passe.

Marie Bodiguian :

Ca dépend de l’audience.

Valérie March :

Parce qu’ils se sont alignés en fait, ils sont, ils sont raccords avec qui ils sont de manière générale.

Marie Bodiguian :

Tout à fait. Valérie, merci beaucoup parce que je pense et je suis sûre que en fait tous ceux qui nous écoutent et nous regardent ont appris beaucoup de choses aujourd’hui et j’espère, ont envie de passer à l’action un peu plus de progresser, comme tu disais au début. J’ai une dernière question. Oui. C’est : quelle serait toi la question que tu aurais envie de poser à ceux qui nous regardent, qui nous écoutent pour les les inciter à s’interroger et à passer à l’action ?

Valérie March :

Alors moi, la question que je pose toujours, c’est : qu’est-ce qui vous bloque ? Qu’est-ce qui vous bloque ? Qu’est-ce qui vous empêche de ? Parce que là, c’est la question qui va me permettre de trouver le ressort en fait de manière générale. Mais qu’est-ce qui vous bloque ? Et là, il faut creuser un peu parce que la première réponse qu’on donne n’est pas toujours la réelle. Le vrai, le vrai frein en fait. Donc vraiment se poser la question qu’est-ce qui me bloque ? Dans certains cas, ça peut être « et bien en fait j’ai peur du regard de l’autre ». Ça peut être des choses comme ça, en fait. Parce que effectivement, tu vois, c’est ce qu’on vient de se dire, c’est qu’on va incarner, on va prendre des risques dans cette communication, alors ce sont des risques relatifs puisqu’on va rester très professionnel. Mais on a, c’est compliqué de prendre prendre donc, au début, on va être un peu timoré. Donc dans ces cas là, si ce qui me bloque, c’est j’ai peur du jugement de l’autre, j’ai peur de prendre des risques, j’ai peur de ce qui va se passer. Bon, on va commencer par être un peu froid en fait dans la communication et petit à petit, on va se détendre. Donc vraiment, la question que je pose, je pose à l’audience c’est : qu’est-ce qui vous bloque ?

Marie Bodiguian :

Parfait. Magnifique. OK, merci beaucoup, Valérie.

Valérie March :

Merci à toi, Marie.

Marie Bodiguian :

Merci infiniment. Et bien écoute, on va faire en sorte que, justement, cette vidéo crée de l’interactivité. Et puis, tu seras là pour répondre aux commentaires aussi.

Valérie March :

Absolument.

Marie Bodiguian :

Très bien.

Valérie March :

Merci beaucoup, Marie.

Marie Bodiguian :

Merci beaucoup. Merci Valérie. Ciao.