Marie Bodiguian :
Comment réussir votre pitch pour donner envie à vos prospects de vous recontacter ? Que ce soit en présentiel ou à distance, cette question est épineuse. Et pour répondre à cette question, j’ai le plaisir de recevoir aujourd’hui sur la Télé des Entrepreneurs et de vous présenter Guillermo Di Bisotto. Guillermo est maître praticien en PNL. Il est coach en neuro vente et il est auteur de 7 ouvrages dont : « Le pouvoir de faire dire oui », « On peut tout apprendre, il suffit de 6 mètres » et entre autres également, celui qui nous intéresse aujourd’hui : « j’ai un pitch qui claque ». Guillermo, merci d’être là pour la Télé des Entrepreneurs. Tu vas nous parler de pitch. Merci, bonjour Guillermo.
Guillermo Di Bisotto :
Bonjour Marie, c’est moi qui te dis merci pour le coup, c’est vraiment moi. C’est vraiment, je suis vraiment très honoré que tu aies pensé à moi pour parler de tout ça.
Marie Bodiguian :
Avec plaisir ! Alors ma première question en fait, elle est là pour remettre un petit peu le pitch dans son contexte. Aujourd’hui, avec la crise sanitaire, la crise économique aussi qui s’installe, on a de plus en plus un ralentissement des rencontres physiques. Je pense beaucoup aux ventes à distance qui se multiplient et donc on est amené de plus en plus à pitcher à distance mais aussi en présentiel dans des rencontres avec des dirigeants et autres. Guillermo toi qui justement accompagnent des entrepreneurs et des commerciaux à longueur d’année. Quels sont les problèmes que tu constates avec les entrepreneurs et les commerciaux face au pitch ? Qu’est-ce qui se passe quand un commercial, entrepreneur pitche ?
Guillermo Di Bisotto :
Face au pitch, il y a un problème que je rencontre quasiment tout le temps, voire tout le temps. Le pitch ne marche pas parce que le pitch parle de l’offre. Il ne parle pas du quotidien de la personne à qui il s’adresse. Et puis surtout le pitch est adressé à n’importe qui. Donc, on a tendance à pitcher n’importe comment et n’importe où. Et donc, de ce fait, finalement en fait, juste se remettre au clair là dessus. Et finalement, on spamme. C’est-à-dire que c’est aussi utile que d’envoyer une newsletter pour vendre des pastilles. Vous pouvez avoir la meilleure solution du monde, si vous vous adressez à la mauvaise personne et que vous soulez plus de 4 secondes, qu’il n’a pas compris, quand je dis 4 secondes il n’y a pas d’étude, mais qu’il n’a pas compris que ça parle de lui, que ça parle de son quotidien, que ça va toucher sa frustration. Il n’a pas attendu. Il n’a pas attendu que tu que vous veniez pour combler son besoin. Son besoin, il a déjà été comblé en fait. Par contre, par contre, aujourd’hui, il est peut être mal comblé et s’il est dans ses pensées à ce moment là, en train de réfléchir à lui même. Tu me parlais des réunions type gagner, à lui-même à réciter son pitch et à briller et à avoir peur parce qu’il s’est mal préparé.
Marie Bodiguian :
Donc en fait tu parles de la personne qui est en train de pitcher, là ?
Guillermo Di Bisotto :
Je parle des deux en fait.
Marie Bodiguian :
D’accord, c’est-à-dire en fait que quand quelqu’un est en train de pitcher, tu dis que finalement, la personne en face n’écoute pas et pense lui même au prochain pitch que lui va faire, c’est ça ?
Guillermo Di Bisotto :
Oui alors n’écoute pas, ce serait une généralisation, mais il y a peu de chances qu’il écoute en tout cas…
Marie Bodiguian :
Il n’est pas captivée.
Guillermo Di Bisotto :
S’il sent très rapidement que ça ne concerne pas.
Marie Bodiguian :
D’accord, d’accord. Donc, en fait, c’est. Est-ce qu’on peut dire que de ce fait, le pitch, les pitchs sont relativement ennuyants dans ces cas là, et on ne se sent pas concernés c’est ça ?
Guillermo Di Bisotto :
Même pas, s’il était ennuyant ça veut dire qu’il serait écouté. Et là, la plupart du temps, les gens s’en battent complètement.
Marie Bodiguian :
D’accord.
Guillermo Di Bisotto :
Tu sais le livre : « j’ai un pitch qui claque », il a failli s’appeler, « Mais pourquoi tout le monde s’en cogne quand je pitche ? ».
Marie Bodiguian :
D’accord.
Guillermo Di Bisotto :
Mais c’est la réalité.OK. Les personnes ce qui les intéressent le plus, c’est parler d’eux, d’accord. Mais si tu leur parles d’eux et bien du coup, tout va bien, tout va mieux. C’est à dire que le premier pitch aujourd’hui, avec, tu me parlais avec l’éclatement de la communication, les réunions qui se font plus rares et ainsi de suite. Si tu n’arrives pas à pitcher en 4, 5 mots, 10 peut être d’accord et que tu ne lui rebalances pas le truc direct. Ok, moi je fais ça. Bon vite fait. Et toi, tu fais quoi ? Et là, la personne elle va vous parler.
Marie Bodiguian :
Un pitch interactif ?
Guillermo Di Bisotto :
Un pitch interactif, oui. La personne, elle va parler parce que c’est ce qui la passionne le plus comme à peu près tout le monde. Mais du coup, tu vas avoir les éléments pour savoir si lui, il est dans ta cible. C’est à dire qu’à pitcher n’importe où, n’importe comment et à pitcher n’importe quoi et bien finalement, c’est comme si tu te retrouvais devant une salle, en conférence, devant une salle, devant 500 personnes à pêcher au gros. Moi, je pense sincèrement que c’est plus intéressant de prendre tes 12 cartes de visite. Tu fais de l’immobilier, par exemple, et d’aller voir les personnes qui ont le budget pour acheter, qui ont le projet d’acheter et ainsi de suite et tu leur passes les cartes à elles en disant « oui, oui j’ai compris où vous en êtes ».
Marie Bodiguian :
Donc l’une des premières caractéristiques l’une des principales problématiques c’est de pouvoir réellement savoir à qui on pitche, de bien cibler, c’est ça que tu es en train de dire ?
Guillermo Di Bisotto :
C’est essentiel ! C’est essentiel. C’est la base de tout, la base de tout. Par contre, il va falloir définir, alors moi, c’est ce que j’appelle, peut être qu’on va être amené à utiliser dans cette interview ce mot là, j’appelle ça l’avatar. L’avatar, c’est la persona en marketing. C’est le client, la cible idéale, d’accord. Donc ça c’est pour les auditeurs. Mais globalement, tu pars du principe que ton avatar est une personne désespérée. C’est ce que tu cherches. D’accord, elle ne le sait pas forcément, d’accord. Je donne beaucoup d’exemples dans le bouquin et je me rappelle très bien que je donne, je donne des exemples. Je me rappelle très bien quand j’étais, quand je vendais des assurances de protection juridique, je prenais pas le bottin comme mes patrons, ils me disaient de le faire, mais vraiment, sincèrement. Je ne prenais aucun rendez vous, qui étaient fait par les plateformes au Maroc, Tunisie, où je ne sais pas quoi. J’allais aux prud’hommes à 9 heures du matin. Bon, j’ai une vraie discipline dans le commerce. Quand je vends, je réussis parce qu’il y a une vraie, une véritable discipline à apporter à son démarchage. A démarche aléatoire : résultat aléatoire. À démarchage aléatoire : résultat aléatoire. C’est super important. Donc à 9H, je me rendais au prud’hommes. Et j’ai pas inventé, et j’ai pas inventé la poudre hein. J’allais photographier toutes les personnes qui venaient d’avoir un prud’hommes, qui dont étaient dans un état émotionnel mais complètement dingue parce qu’un prud’hommes, que ce soit justifié ou pas, qu’importe, c’est un traumatisme.
Marie Bodiguian :
Bien sûr.
Guillermo Di Bisotto :
Tu vas te séparer d’une personne que tu as accompagné, qui t’a accompagnée. Et évidemment, je n’allais pas les appeler en disant : « bonjour, je vous appelle suite à votre prud’hommes ». Parce que là, j’attaquais directement l’ego et je l’ai fait au début. Je me suis pris des vestes mais monumentales. Mais j’ai appris, j’ai appris. Et après, au bout d’un moment, je disais : « ah vous savez ma petite dame. Alors je vous appelle parce que patati patata. En fait on paye, on fait un service. Je suis gestionnaire d’emmerdes juridique ». Parce que le mec à qui je m’adressais, il avait des emmerdes.
Marie Bodiguian :
D’accord.
Guillermo Di Bisotto :
Je suis gestionnaire d’emmerdes juridique, j’ai mon truc tu vois. Alors je ne vais pas de dire je suis magicien des impôts, machin. Enfin, il y a des métaphores à utiliser, mais il ne faut pas que ce ne soit pas ta métaphore qui te fait plaisir, faut que ce soit la métaphore qui me parle.
Marie Bodiguian :
Bien sûr, qui interpelle, bien sûr.
Guillermo Di Bisotto :
Exactement, qui l’interpelle. Je suis gestionnaire d’emmerdes juridique. Vous avez quelques minutes à m’accorder ? C’est pas : « je vous dérange pas », tu vois. C’est vous avez quelques minutes à m’accorder. Donc oui, oui dites moi. Et bien, écoutez voilà patati patata, ah je fais du pénal, du fiscal, du commercial. Et vous savez ma petite dame, enfin je te le caricature maintenant. On paye aussi l’avocat dans le droit social. Parce que bon, vous savez, avec toutes ces manifestations dans tous les sens, et je vous parle même pas des prud’hommes. Bim. 4 heures de prise de rendez vous téléphonique en moyenne sur un an et demi. 12 à 16 rendez-vous.
Marie Bodiguian :
D’accord.
Guillermo Di Bisotto :
Et donc du coup, quand tu arrêtes de téléphoner pour brasser de l’air. Et bien ton métier, il devient passionnant parce que toujours, tous les lundis après midi, j’appelais. Et je n’avais même plus le temps de passer aux prud’hommes tellement tellement j’avais de rendez vous. A un moment, il fallait bien que j’appelle les autres. Bon et puis s’il y avait plus de 3 semaines. Bon, il fallait que je trouve quelqu’un d’un peu plus chaud, un peu plus désespéré, voilà.
Marie Bodiguian :
Du coup, ma question Guillermo, c’est : est-ce que quelque part, on pourrait pas considérer que c’est, je dirais, de l’exploitation, de la misère des autres ? C’est de la manipulation, éventuellement ? Qu’est-ce que tu en penses ?
Guillermo Di Bisotto :
Non, parce que ce n’est pas dans ton seul intérêt. À partir du moment où tu t’intéresses à l’autre. Tu l’écoutes pour l’écouter et non pas pour lui répondre en disant « ah ben tient, je vais lui montrer en quoi je fais mieux son travail que lui ». Tu vois par exemple jeu psychologique à la con. Mais ce que je veux dire, c’est qu’à partir du moment où ton intention, elle est orientée vers l’autre. C’est pas lui vendre ton contrat pour toucher ta com. C’est pour le soulager d’un problème. Le mec, je reprends l’exemple de la protection juridique. Le mec il vient de payer un avocat, il vient de payer un bras souvent. Pour un résultat qui ne dépend pas de lui en plus, d’accord. Ça va dépendre des prud’hommes, ça va dépendre de l’avocat en lui même, ça va dépendre de ce qui s’est passé. Ca ne dépend plus de lui. Donc, et bien, si tu lui dis : « Et bien écoutez moi, vous savez mon boulot, c’est juste de vous payer les frais d’avocats en cas de litige et de vérifier tous vos contrats pour que justement, vous n’ayez pas de litige ». Voilà donc et puis après je justifiais. Je disais parce que vous savez, vous savez ce que c’est une société d’assurance Monsieur ou Madame, vous savez ce que c’est. Une société d’assurance ne paye pas, elle n’aime pas payer. Donc en fait l’histoire, c’est que on va faire en sorte d’anticiper. On va regarder tous vos contrats pour que vous évitiez d’avoir un litige. Et si jamais il y a une erreur dans nos contrats, et bien c’est notre responsabilité qui est engagée.
Marie Bodiguian :
Donc, Guillermo a-t-on, selon toi, quelle est la meilleure façon pour accrocher l’attention dans un discours de son auditoire pour pouvoir justement réussir son pitch ?
Guillermo Di Bisotto :
Réussir à, réussir à pitcher en 4, 5 mots. En 4, 5 mots ? En 4, 5 mots, peut être 10, mais réussir à pitcher, se présenter et pitcher très rapidement en fait. Et déjà pour savoir qui va réagir. Alors on nous a dit qu’il fallait faire des métaphores et ainsi de suite. Mais si tu vas à une réunion entrepreneuriale, quelle qu’elle soit, et que tu ne connais pas les personnes que tu vas rencontrer, et bien il y a beaucoup de chances que tu pitches dans le vent. Quand j’allais au BNI, quand j’allais à Dynabuy ou ce genre de choses. Et bien alors certes, j’avais déjà commencé à écrire des livres et je les vendais. J’étais le seul en fait à sortir mon lecteur de carte bleue finalement. J’étais le seul à vendre sur place, bon mis à part les personnes qui facturaient les croissants. Mais globalement, tu dois connaitre la personne à qui tu t’adresses et tu dois accrocher l’attention rapidement, le plus rapidement possible.
Marie Bodiguian :
Alors… En parlant, en parlant du coup, en parlant de, de leur frustration, c’est ça ?
Guillermo Di Bisotto :
Alors la frustration ça va venir après parce que tu ne peux pas le faire en 5 10 mots. C’est ultra compliqué, tu peux le faire mais c’est très compliqué. Tu sais en séduction, dans la discipline de la séduction, ils définissent comment attirer l’attention rapidement. Pour moi, c’est ce que enfin je l’adapte d’accord, je n’ai rien inventé encore une fois mais je l’adapte tout simplement pour définir ce que c’est le marketing qui impacte. Et je le résume en cinq mots : intrigue, sang, sexe, scandale et jeu. Si tu rajoutes des bébés et des animaux, tu vois Disney c’est très bien. Si tu rajoutes des bébés et des animaux, Et bien tu vas taper.
Marie Bodiguian :
Tu peux répéter là parce que c’était rapide et je ne sais pas si tout le monde a pu retenir.
Guillermo Di Bisotto :
Donc ça vient de la séduction, ça, d’accord. Donc évidemment la séduction, évidemment, pour s’ouvrir, pour se libérer un peu de soi même. Dans le principe, on n’est pas du tout dans la même philosophie que la séduction qui est faite en France hein d’accord. C’est vraiment du pur développement personnel qui a pris d’ailleurs sur la vente de marketing, la PNL. Mais là, on est vraiment dans ce cadre là et j’ai pris ça, ce qu’ils ont défini dans le cadre spécifique à la séduction. Et en fait, je me suis dit mais en fait, c’est ça le marketing qui tape. Le marketing qui tape c’est 5 mots et éventuellement avec une option. Donc les 5 mots c’est : intrigue, sang, sexe, scandale, jeu. Et avec les deux options : bébés et animaux. Je te donne, je te l’illustre tout de suite. Tu vends des extincteurs, tu fais de la gestion d’extincteur dans les magasins et ainsi de suite. Tu fais, tu décides de faire une pub. La pub, elle, est là pour accrocher l’attention le plus rapidement possible, il y en a tellement qu’il va falloir faire ça. Et bien le pitch c’est pareil hein. Mais à ton avis, qu’est-ce qui vend ? Une photo d’extincteur ou une photo d’extincteur mais c’est un pompier avec le torse, avec la chemise un petit peu enfin la veste de pompier un petit peu ouverte, avec le torse, mais super musclé et ainsi de suite. Si on ne voit pas sa tête, c’est pas grave, on s’en fout. Mais tu vois quand je te parle intrigue, sang, sexe, c’est pas forcément un truc décadent ou insolent ou insultant. C’est un truc de sexy, on est d’accord. Et tu regardes, Game of Thrones : y’a de l’intrigue, y’a du sang, y’a du sexe, y’a du scandale, y’a du jeu, y’a des bébés et y’a des animaux. Forcément ça fait un carton.
Marie Bodiguian :
Mais sang quand même, sang enfin je veux dire dans notre culture francophone en tous les cas, le sang, ça fait, on a vraiment l’impression qu’on va manipuler des gens là.
Guillermo Di Bisotto :
Et bien alors le sang et bien après c’est vraiment comme le sexy, comme le sexe dont je te parlais. C’est du sexy finalement. Le sang, et bien c’est ce que je disais par rapport au protection juridique. Quand je disais : « ben vous savez ma petite dame, avec les mouvements sociaux, je vous parle même pas des prud’hommes ». T’es pas obligé de donner une image violente, ça n’a rien à voir. N’oublie pas que ce qui compte, ce n’est pas le message que tu envoies en communication, c’est le message qui est perçu. Tu peux dire tout ce que tu veux, si tu n’es pas concis, si tu ne vas pas droit au but, et bien la personne, elle va, avec son expérience, ses croyances, ses ancres, tout ça. Enfin, tu connais tous les trucs de PNL, de psychologie.
Marie Bodiguian :
Moi oui mais pas forcément notre, nos auditeurs.
Guillermo Di Bisotto :
Alors oui, ok mais voilà, bon après c’est vrai que j’ai écrit un livre de 600 pages pour apprendre à être concis. C’est un peu un foutage de gueule en fait. 600 pages, voilà.
Marie Bodiguian :
Je remontre là c’est un livre qui est relativement complet, comme je disais.
Guillermo Di Bisotto :
Ben oui.
Marie Bodiguian :
Alors donc ?
Guillermo Di Bisotto :
600 pages pour apprendre à être consulté presque d’une blague des Monty Python. Vu qu’on a tendance tellement à se compliquer la vie que oui, en effet, dans ce livre, je dis et bien voilà, la prose ne suffit pas, la meilleure prose du monde ne suffit pas. Et pourtant, je donne une tonne d’outils en hypnose conversationnelle, la profondeur de communication et ainsi de suite. Après la deuxième partie, c’est comment optimiser son self mental.
Marie Bodiguian :
Pour ça on va en reparler tout à l’heure, on va en parler.
Guillermo Di Bisotto :
Mais tu vois c’est complet. C’est à dire que je ne voulais pas faire un pitch, un livre sur le pitch en disant : « et bien voilà, vous allez rédiger comme ça parce que ce que vous faites, c’est bien ». Non, ce n’est pas le but. Ce que vous faites, c’est bien. Maintenant, je pense sincèrement parce que je crois en vous. Dans mes lecteurs, mes auditeurs, donc voilà. Je crois en vous parce que c’est 50 pour cent du travail qui est déjà fait. Tu sais très bien que quand tu fais un accompagnement, si tu ne crois pas en la personne, ça sert à rien de le faire.
Marie Bodiguian :
Bien sûr, naturellement.
Guillermo Di Bisotto :
Et bien c’est pareil quand j’écris un livre, je crois en la personne qui me lit. Et bien, à partir de là, il peut faire mieux, voilà. Et il va prendre en fonction. Il y a peut être 150 conseils dans le Pitch qui claque, je ne les ai pas compter. Mais il va prendre ceux qui lui vont. Et puis après, il va tester et il va prendre ce qui marche et il va jeter ce qui reste.
Marie Bodiguian :
D’accord, donc, donc, donc, Guillermo, du coup, Guillermo, avec ces cinq critères dont tu parles, comment structurer le pitch pour qu’il captive l’attention, en particulier dans les 20 premières secondes, puisque c’est le temps d’attention le plus, comment dire le plus important au départ ?
Guillermo Di Bisotto :
Et bien donc il y a ces cinq critères qui définissent le marketing mais ça peut être autre chose. Ça peut être justement tout de suite, parler de du quotidien de la personne. Il faut absolument faire en sorte que la personne qui écoute, même si, j’en ai vu des personnes qui faisaient semblant d’écouter, qui te regardent avec attention, qui regardent… Mais en fait, ils sont dans leur pitch à eux, dans leur problématique. Et quand je dis problématique, ce n’est pas forcément problématique professionnelle seulement. Ça peut être monsieur ou madame qui a envoyé une batterie de SMS pour recadrer et là, la personne, elle est en train de prier un petit peu.
Marie Bodiguian :
Elle est concentrée sur elle. Elle est concentrée sur elle. Au lieu d’être attentive parce qu’en fait, le pitch ne la concerne pas directement, c’est ce que tu dis ?
Guillermo Di Bisotto :
Mais ne la concerne pas du tout. Par contre, un moment, il y a un mot et là ah mais donc, ben bien sûr moi j’ai un prud’hommes en ce moment. Ou bien sûr, ben oui, oui, en effet, j’ai un problème pour faire en sorte que mes salariés puissent retourner au travail aujourd’hui. J’ai un problème pour faire si, j’ai un problème « ah mais ce qu’il est en train de dire », « ah attend 2 secondes, il a dit quoi là ? Voilà et là tu sors, enfin la personne qui écoute, elle sort.
Marie Bodiguian :
Du coup, comment, répète ?
Guillermo Di Bisotto :
La personne qui écoute en fait, à ce moment là, elle sort de ses pensées. Elle sort de ses boucles, de ses nœuds émotionnels et là, elle va t’accorder vraiment l’attention.
Marie Bodiguian :
D’accord.
Guillermo Di Bisotto :
Vraiment, vraiment.
Marie Bodiguian :
Du coup, Guillermo, avec ces 5 critères et avec ces astuces pour pouvoir accrocher l’attention. Comment est-ce que on trouve les mots justes ? Dans ton livre, tu nous parles du Boot Camp, est-ce que tu pourrais nous parler de ce Boot Camp, cet exercice que tu proposes pour pouvoir trouver les mots justes ?
Guillermo Di Bisotto :
Mais c’est un exercice de créativité pure, qui m’a été inspiré par Julia Cameron, qui a écrit « Libérez votre créativité ! ». Ces les pages du matin. Parce que dans ce livre de Julia Cameron, elle parle de notre ami, elle parle de notre ego, évidemment, avec cette métaphore. Mais c’est notre censeur. Tu sais la personne qui est en train de dire « non, c’est bien ce que tu fais, non tu devrais pas dire ça, ah non mais ce mot il est pas bien ». Et donc tu fais un pitch mais tu te lâches pas complètement, tu fais un pitch qui finalement, au bout d’un moment, n’en est plus du tout authentique. Donc, la question à laquelle il faut, et il est essentiel, c’est pas il faut. Mais il est essentiel de répondre avant de se lancer dans la rédaction : c’est quelle image je veux laisser de moi et de mon offre auprès de la personne qui m’écoute. Et là, il y a tout ce concept de frame, d’ensemble de sous entendus qu’on laisse derrière, derrière soi dans une interaction donnée. C’est peut être un peu compliquée ce que j’ai dit. Mais globalement, c’est OK. Est ce que je veux être ? Est ce que j’ai besoin de dire que je suis un expert en machin chose pour que la personne me croit ? Non, surtout pas. À part, mis à part les experts comptables, bien sûr, ou des métiers avec le mot expert.
Marie Bodiguian :
Et à la limite, voilà il y a le mot expert et, et on se pose même pas la question.
Guillermo Di Bisotto :
Voilà on ne se pose pas la question mais voilà, l’histoire, c’est de savoir quelle quelle image je veux laisser derrière moi. Quelle est la valeur, cette histoire de valeur perçue et qui n’existe que dans le regard de l’autre, d’accord ? Ce n’est pas ce que tu, c’est pas toi qui va briller, qui va dire : ah bien moi, je suis le meilleur en si et meilleur en ça. C’est, la personne elle va se dire « ah oui, lui, ou elle, la personne que je vais vous parler juste après » parce que ce qu’elle dit m’interpelle. Elle a l’air de savoir de quoi elle parle. Elle a l’air de connaître mon quotidien. Elle a l’air de comprendre mes frustrations. Elle a l’air de comprendre mon besoin. Mais bon Dieu, comment ça se fait que je n’ai jamais rencontré cette personne avant ? Evidemment c’est de la théorie ça mais c’est ce genre d’épiphanie qu’il va vouloir générer dans, dans votre pitch finalement. Dans votre pitch, il va falloir générer ce type d’épiphanie, de dire dans la tête des personnes à qui vous vous adresser. Et tant que vous n’avait pas réfléchi avant d’écrire. Et peut être que cette réflexion va durer un jour, une heure, un jour, un mois, d’accord mais il faut que ça soit en tâche de fond tout le temps, tout le temps, tout le temps, tout le temps.
Marie Bodiguian :
D’accord donc du coup, dans l’exercice Bootcamp que tu proposes, ça signifie qu’en fait qu’on va, on écrit, on écrit sans aucune autocensure. C’est bien ce que je comprends ?
Guillermo Di Bisotto :
Oui, oui c’est ça.
Marie Bodiguian :
Et après, on revient après le lendemain c’est ça, sur ce qu’on a dit ?
Guillermo Di Bisotto :
Oui.
Marie Bodiguian :
Mais du coup, l’autocensure peut arriver quand même ? Alors, tu prends, alors tu peux revenir dessus.
Guillermo Di Bisotto :
Moi, je conseille plutôt de laisser tomber et de recommencer d’une page blanche.
Marie Bodiguian :
D’accord.
Guillermo Di Bisotto :
De réécrire complètement parce que tu vas le dire différemment. Et j’aime bien moi cet exercice que Julia Cameron nous propose. C’est l’écriture automatique. J’ai fait beaucoup de justement, de Bootcamp avec des entrepreneurs, la plupart du temps des entrepreneurs pour le coup et pas des commerciaux. Écriture automatique, donc ça veut dire que tu écris pendant alors cinq minutes et à un moment, elle va te permettre de faire ressortir l’idée qui est maîtresse. Ces fameux quatre, cinq mots, ces fameux dix mots maximum, qui vont dire voilà, cette métaphore : c’est la métaphore qu’il est essentiel que j’utilise pour me faire comprendre.
Marie Bodiguian :
Et c’est l’inconscient qui parle en fait ?
Guillermo Di Bisotto :
C’est l’inconscient qui parle. Et parce que, justement, tu écris de manière automatique et tu lâches tout ce que tu as dans la tête qui te pollue ton cerveau. Si tu écris ton pitch avec ton cerveau qui est pollué. Et bien tu vas écrire, tu vas écrire quelque chose de très moyen qui va parler à personne, sinon qu’à toi même et à ton ego, en disant ah ben c’est bon, j’ai la meilleure offre du monde. C’est pas vrai.
Marie Bodiguian :
Pour le coup, écrire par rapport à soi, ça permet quand même de dégager ce que l’on a et ce qui nous pollue dans l’esprit pour moi.
Guillermo Di Bisotto :
Complètement. Et Julia Cameron, elle dit commencer par écrire des pages le matin, surtout si vous ne savez pas quoi écrire : écrivez votre liste de course parce que ça vous pollue.
Marie Bodiguian :
D’accord, OK, parfait. Guillermo, quelle est la structure en fait du pitch que l’on peut suivre ? Parce qu’on a trouvé, on sait comment trouver les mots justes aujourd’hui. Quel est le déroulé à suivre pour faire un bon pitch ?
Guillermo Di Bisotto :
Et bien pour faire un bon pitch, que ce soit en 5, 10 mots, que ce soit en une ou deux minutes ou que ce soit en dix minutes, il va falloir accrocher l’attention rapidement. Il va falloir parler du quotidien de la personne à qui on s’adresse évidemment il va falloir s’adresser à la bonne personne tant qu’à faire. Il va falloir parler, toucher ses frustrations et finalement apparaître comme étant la solution à leurs problématiques. A leurs problématiques actuelles.
Marie Bodiguian :
Donc une structure ?
Guillermo Di Bisotto :
Et c’est une structure qui marche pour tous les pitchs. Et en effet, si tu commences par tes pages du matin, si tu commences par te dépolluer l’esprit de réfléchir à l’image. Alors ce n’est pas une préoccupation pour l’image que tu vas renvoyer. Donc, une préoccupation égotique. C’est une préoccupation de, voilà tu es en train de dire que tu es le meilleur commercial du monde et tu agis comme Jean-Claude Convenant, donc ça veut dire, de Caméra Café, je ne sais pas si tu…
Marie Bodiguian :
Oui, oui.
Guillermo Di Bisotto :
Yvan Le Bolloc’h est formidable dans cette série. Il a vraiment observé ce que c’était une caricature de commercial. Et il y en a encore beaucoup et même chez les entrepreneurs, les entrepreneurs. Voilà il y en a une tonne c’est hallucinant. Et tu les vois venir de quelques kilomètres donc ça va. Mais donc que ça soit 5 ou 10 mots, en 1 minute, 2 minutes, 3 ou 10, il y a toujours à peu près la même structure mais tu vas y aller progressivement et de plus en plus en profondeur. Donc c’est pour ça que je parle de la profondeur de nos communications. C’est à dire qu’en 5, 10 mots, bien sûr, tu ne peux pas parler, tu vas parler que des faits d’accord mais désolé de l’expression, mais ça emmerde. Si tu parles des sensations, si tu parles des émotions, et c’est pas juste le faire rire ou le faire pleurer, on parle des émotions. Je parle des valeurs, de ce qui est important pour lui. Et ça, c’est fondamental. C’est à dire un moment, il va, il va se dire tiens, hop ça parle de moi, ok. Ah oui, il a raison, c’est important. Tu vois les personnes qui vont faire ben je vends des, je remplis le document unique parce que c’est important sinon vous avez une amende de 1500 balles. Et bien ça ne parle pas du quotidien, ça joue sur une peur. Donc là, c’est presque manipulé. Ça parle d’une peur. Par contre, dire en quoi c’est important voilà pour tout simplement pour l’environnement de l’entreprise. Si on n’arrive pas à dire que, selon, comme comme le dit Jim Collins avec le concept du miroir et de la fenêtre. Si je réussis, c’est grâce à mes salariés. Si j’ai, si j’échoue, c’est ma faute et pas l’inverse comme on entend souvent.
Marie Bodiguian :
Bien sûr.
Guillermo Di Bisotto :
Si ça échoue, c’est la faute de mes salariés mais n’importe quoi. Voilà bien le document unique, si tu le présentes avec des valeurs aussi mais fondamentales, des valeurs morales ou des valeurs intrinsèques autant fondamentales que cela. Ben là, la personne, elle va dire ah ouais, ouais, mes salariés, ça vaut bien 1500 balles. Leur bien-être vaut 1500 balles.
Marie Bodiguian :
Super, Super. Guillermo, on a parlé du pitch dans ses mots, dans son discours, mais pour capter l’attention, il n’y a pas que les mots. Qu’est-ce que, qu’est-ce qui est important ? Il y a aussi le comportement, la posture. Comment travailler son comportement et sa posture pour pouvoir capter l’attention des gens ?
Guillermo Di Bisotto :
Alors je te dirai, par une réponse de Normand, que ce n’est pas la posture et le comportement qui compte en premier. C’est ce que l’on a dans la tête, notre mental, parce que c’est le mental qui va induire le comportement et la posture. Donc il y a ces théories qui parlent, de Mehrabian, Albert Mehrabian qui a défini le discours verbal, non verbal et para verbal. Après voilà, les chiffres, les pourcentages commencent à être remis en cause enfin, puisque c’est Mehrabian qui le dit depuis 60 ans, que les chiffres qu’il a posé sont pas corrects. Mais qu’importe. Si tu prépares ton mental suffisamment et bien, tout va être aligné, mais vraiment tout va être aligné. Et tu vas laisser derrière toi une image d’une personne qui n’a pas besoin de démontrer qu’elle sait ou de démontrer que c’est l’expert parce que tout est aligné.
Marie Bodiguian :
On parle de lui-même.
Guillermo Di Bisotto :
Tu va renvoyer une image qui fait que ben voilà ce qu’on appelle en coaching la position basse. Il y a 3 mois, non non je dis n’importe quoi il y a 9 mois, j’ai fait une conférence devant 70 personnes qui étaient en train de manger. Comme tout est aligné donc il y en a 5 qui ont écouté si ça se trouve. Donc j’ai vendu un peu de livres et tout ça mais il y en a 5 qui ont écouté, mais comme pour moi, c’est complètement aligné. On m’a demandé de venir et on m’a expliqué les conditions, attention donc j’ai accepté en me disant bon ben si je suis aussi bon sur le pitch, ben j’y vais, j’accepte les conditions, j’y suis allé. Mais c’est pas grave qu’ils m’écoutaient pas. En fait, la personne qui, je suis en train de l’écrire dans un prochain bouquin là, la personne qui n’a pas besoin de public, c’est la personne qu’on va le plus écouter. Je pense sincèrement que c’est une règle fondamentale en fait. Si t’as pas besoin de ton public, si t’as pas besoin de public. Et bien tu ne vas pas chercher à faire des , je ne sais pas à avoir des interactions un peu biaisées. Tu parles de ton sujet parce que tu le maitrises et parce que ça se voit directement dans l’alignement. Ça va être instinctif. Oui, en effet, cette personne, elle ne m’écoute pas. Est-ce que c’est grave ? Si elle est dans la cible, et bien soit j’ai mal défini ma cible, soit je lui parle avec les mauvais mots.
Marie Bodiguian :
Donc Guillermo, comment est-ce qu’on travaille son mental pour réussir son pitch ?
Guillermo Di Bisotto :
Alors j’en fais une tartine dans le bouquin, il y a 200 pages dessus. Mais on va essayer de résumer ça en moins le mot possible. On va pitcher les 200 pages.
Marie Bodiguian :
C’est ça.
Guillermo Di Bisotto :
Globalement bon c’est évidemment conceptuel, mais dans notre tête, dans notre cerveau, il y a ce que j’appelle, enfin ce que j’appelle voilà c’est traduit de plein de trucs en anglais. Je ne sais pas s’il y a beaucoup de livres qui en parlent, mais globalement, ils vont parler du même concept, peut être différemment. Moi, j’appelle ça l’interface MEI : moteur, émotionnel et intellectuel. Comment préparer son mental ? Et bien c’est géré l’aspect physique donc sportif. Bouger, faire faire faire de l’exercice, du sport. C’est émotionnel : c’est accepter de faire parler son enfant libre, donc accepter ses émotions. Donc ça ne veut pas dire chialer devant un Disney, forcément, mais ne plus se restreindre face à éprouver de la joie ou ce genre de choses. Donc l’émotionnel, ça peut être, ça peut être suite à une marche. tu as escaladé un petit vallon. Et puis tu vois le lever de soleil ou le coucher, qu’importe mais ça va générer en toi de belles émotions. Ça peut être écouter de la musique, ça peut être faire de la guitare, ça peut être voilà. Et intellectuel évidemment, et bien il n’y en a pas une tonne en terme intellectuel. Il y a les tutos sur YouTube, les vidéos des interviews, par exemple, mais aussi des livres, évidemment. Donc ben tout ça moi, je fais, je regroupe ça dans des rituels du matin. Alors les rituels, ça sert à quoi ? Ça sert à faire baisser l’angoisse. Techniquement, en médecine, c’est ce qu’on dit, les rituels ça sert à faire baisser l’angoisse. Ça n’a rien à voir avec la routine. Les rituels ça sert à faire baisser l’angoisse. Alors mon rituel n’est pas meilleur qu’un autre. D’accord alors je vais te dire ce que je fais après, là tu m’as inspiré la semaine dernière, j’ai changé 2, 3 trucs et ça marche pareil. Ça marche pareil. Je l’ai écrit et c’est vrai et bien, le matin, je me lève, je fais mon lit habituellement mais bon en même temps en ce moment, c’est juste un drap donc c’est plus facile, c’est une couette, c’est vite fait. Mais après je vais faire la vaisselle. J’ai le contact avec l’eau chaude donc c’est bien avant ma douche et je m’habitue déjà à une stratégie d’objectifs. Je me donne un objectif : laver ma vaisselle. Je l’atteins, déjà je suis content. Je fais mon café, tatati tatata. Surtout en ce moment, surtout depuis le confinement, mon rituel principalement, ça a été après de faire au moins 20 minutes, une demi heure de lecture. De la lecture pépère d’accord parce que rien à voir avec mon travail. Mon travail qui consiste à parfois devoir lire un livre par jour, voire tous les deux jours. Là, c’est du travail, là je te parle d’un rituel d’accord. Un rituel et bien voilà, je vais lire 20 minutes, une demi heure d’un livre sur mon domaine d’expertise de toute façon et je vais apprendre des trucs, voilà. Et puis après, après, je prends mes oméga 3, mes levures de bière, machin tout ça, etc. Donc je suis en forme et j’ai une patate d’enfer. Je prends ma, je fais un peu de sport enfin un peu de sport, attention je ne suis pas un grand sportif donc je fais 5 à 10 minutes de vélo elliptique et puis après, je vais prendre ma douche. Tu vois j’ai géré : moteur intellectuel et émotionnel.
Marie Bodiguian :
Donc ce que tu dis, c’est que, faire un rituel du matin permet de, au quotidien, de lancer sa journée et donc, que ce soit un pitch ou autre on fait baisser l’angoisse et le pitch. Finalement, le pitch est, est dans un ensemble en fait du tout ?
Guillermo Di Bisotto :
Le pitch est finalement, est la finalité de tout cela. Si tu commences ta journée, et que tu y vas angoisser parce que tu vas prendre la parole en public et que tu n’es pas, tu estimes que tu n’as pas les compétences pour le faire correctement. Une croyance d’accord, que tu crois réussir ou pas dans les deux cas, t’as raison. Bon, et bien globalement, si tu n’as pas fait baisser l’angoisse et que tu n’as pas nourri donc l’interface émotionnelle, moteur et intellectuelle, ben c’est dommage, mais comme je te dis, il n’y a pas de meilleur rituel qu’un autre. Tu m’as inspiré l’autre jour, alors pas une marche nordique, mais une page, une page, une marche je veux dire de quatre heures avec des montées à 45 degrés, facile. Des escaliers à monter et à descendre. Je me suis éclaté, bon c’était samedi, voilà. Mais ce matin avant de préparer l’interview, et bien qu’est-ce que j’ai fait ? J’ai pris ma guitare, j’ai pris mon micro, j’ai chanté, j’ai dansé, voilà ça et là, c’est du moteur, c’est de l’émotionnel. Bon, c’est le week end, donc je fais différemment, d’accord. Clairement, Marie, c’est très amical ce que je vais dire mais franchement, par rapport à cette idée de marche nordique, ou en tout cas de marche vers le nord me concernant pour le coup, presque je te déteste parce que maintenant sur les deux livres que je suis en train de préparer, j’ai eu 25 idées. Tu m’as dit ça génère des idées. Oui, ça génère des idées. Et je te déteste parce que ça va prendre une semaine de plus.
Marie Bodiguian :
Ha Ha Ha Ha.
Guillermo Di Bisotto :
Voilà mais c’est très amical, évidemment.
Marie Bodiguian :
Bien sûr. Moi, je j’entraîne mes clients comme ça, avec la marche pour débloquer l’émotionnel. Donc du coup, ça nous ramène à l’écriture automatique aussi. C’est à dire que est-ce que finalement, on pourrait aussi se dire on fait de l’écriture automatique le matin ?
Guillermo Di Bisotto :
Mais alors complètement. Julia Cameron nous dit : l’écriture automatique, c’est au moins cinq à dix minutes. 5 c’est déjà beaucoup attention, d’écriture automatique tous les jours. Jusqu’à temps que vous soyez, que votre cerveau soit vide de la pollution qui embrouille votre créativité.
Marie Bodiguian :
Guillermo donc la question en fait, c’est pourquoi, finalement, on a besoin de dépolluer notre cerveau ? Pourquoi on a toujours ces pensées négatives ?
Guillermo Di Bisotto :
Parce que en nous, on a, ben on a beaucoup de… On a une programmation donc là sans parler, sans rentrer dans le détail des méta programmes en programmation neuro linguistique. Mais c’est vrai que notre cerveau va avoir tendance à regarder ce qui ne va pas avant que ce qui va, déjà. Pourquoi c’est important de dépolluer son cerveau ? Parce que notre égo, mais il prend une place considérable. Et notre ego c’est quoi, c’est la petite voix dans ma tête. C’est les petites histoires qu’on se raconte qui fait que et bien on n’assume pas la responsabilité de ce qui nous arrive. On accuse la crise, le gouvernement, sa femme, son mec, bref, tout le monde des résultats qu’on obtient dans notre vie que ça soit du professionnel ou du personnel, voilà. Si tu dépollue ton cerveau, et bien là, tu vas commencer à prendre la posture d’une personne qui prend la responsabilité de ce qui lui arrive. Tu vas prendre la posture de dire OK, ça fait un an que je fais le même pitch, que je constate le résultat, c’est que je n’ai pas vendu un seul contrat. Donc, soit je dis que c’est la faute du BNI, d’Optim Rézo, de Dynabuy, de machin, tout ça etc parce que la cotisation elle est trop chère et que c’est de la merde, désolé pour le mot. Mais qu’on rencontre pas les bonnes personnes, donc ça c’est l’égo : c’est la faute de l’autre. Oui. Moi je décide de changer mon pitch et de l’adapter systématiquement, systématiquement jusqu’à temps que j’obtienne des résultats. Et les résultats c’est pas un nombre de cartes de visite, c’est un nombre de contrats. Le pitch qui claque est un pitch qui donne des résultats factuels sur le compte en banque, point.
Marie Bodiguian :
Extra extra. Merci beaucoup Guillermo pour toutes ces, ces pépites vraiment c’est vraiment un mot que j’aime utiliser. Bah oui, parce que j’espère que en fait, les spectateurs, auditeurs auront suivi jusqu’au bout pour pouvoir avoir toutes les bonnes astuces.
Guillermo Di Bisotto :
J’espère aussi que j’ai apporté un peu de valeur ajoutée à tout cela oui bien sûr.
Marie Bodiguian :
Tout à fait, tout à fait. Est-ce que Guillermo, tu as quelque chose à rajouter par rapport à tout ce qu’on a pu voir ?
Guillermo Di Bisotto :
Y’a des personnes qui angoissent pour faire leur pitch et il y a cette phrase, ou presque pour conclure, pour les rassurer avec un petit peu d’humour parce que j’aime bien, j’aime bien avoir un petit peu d’humour dans tout ce que je fais. Et c’est j’aimerais bien citer Jerry Seinfeld, alors j’ai noté là donc je ne vais pas regarder la caméra tout de suite, pendant quelques secondes, je vais lire la citation qui est juste en face de mon autre écran. Jerry Seinfeld, qui est un comique américain. Il a dit : « Selon la plupart des études, parler en public arrive en tête de notre liste d’angoisse. En deuxième position, arrive alors la mort. Cela signifie que la plupart des gens, en allant à un enterrement, se sentiraient plus à l’aise dans le cercueil que debout pour prononcer l’éloge funèbre ». A partir de là, on a tout dit.
Marie Bodiguian :
Mais ça vient d’où en fait cette… C’est celui qui dit ça. Mais c’est…
Guillermo Di Bisotto :
C’est lui qui dit ça, mais tout simplement parce que nos émotions comme notre corps, tu vois on parlait du discours verbal, non verbal, para verbal tout à l’heure. Et bien, ça nous envoie des messages. Si on a peur, c’est qu’on est pas prêts, point barre. Après, on est pollué par, dans notre éducation, par des messages du style : soit parfait, machin ce qui fait que, et bien d’autres messages contraignants, ce qui fait que l’on va se préparer à la dernière minute. Bon, un pitch, oui. Quand je, je prends la parole en, je vais à trois, quatre réunions en réseau par an parce que ça suffit largement. Bon, en même temps, je vends des livres, donc mes livres pitchent mon activité en eux-mêmes, tu vois. Donc mais quand je prépare un pitch, déjà il est toujours différent, évidemment. Et ben je mets et j’en ai fait plusieurs des pitchs. Ben je continue à m’entraîner pendant une demi journée complète, à le répéter, le répéter, le répéter, le répéter et encore des dizaines d’heures face caméra. Face ci, face ça, avec tel ton, avec le papier, ah mince ça, ça va pas. Ah non ça, si je dis ça, les personnes elles vont… Non mais non, non. Ce qui est important, c’est le message perçu. Si je lui dis que il fait de la merde, et bien il va entendre qu’il fait de la merde et ce n’est pas ce que je veux lui dire. Je ne vais pas lui dire que je fais mieux son travail que lui. Tu vois c’est pas mon intention. Donc voilà. C’est répéter, répéter, répéter.
Marie Bodiguian :
C’est donc comme un comédien pratiquement ?
Guillermo Di Bisotto :
Sauf que à la seule différence que on n’est pas dans un rôle, on est dans l’auto, l’automaticité de sa propre personne. Et ça, c’est la préparation qui va générer l’authenticité. La préparation est souveraine, retiens bien. Enfin, retenez ça tout le monde qui regarde. La préparation est souveraine. Si vous ne vous préparez pas, c’est que vous aimez jouer au golf avec handicap, tout simplement.
Marie Bodiguian :
Super. Guillermo, merci beaucoup pour cette interview. Merci on a vraiment avancé.
Guillermo Di Bisotto :
A bientôt, Marie.
Marie Bodiguian :
Alors maintenant, Guillermo et moi avons deux questions pour vous. Quelles sont vos stratégies ? Ce qui vous réussit pour préparer et réussir votre pitch ? Nous serions très curieux de savoir, et également autre question : Quels sont les conseils de Guillermo qui vous ont inspiré aujourd’hui et que vous allez mettre en application pour votre prochain pitch ? Alors répondez nous en bas dans les commentaires. Et si vous avez des questions, Guillermo se fera un plaisir de vous répondre. Moi, pour ma part, je vous dis à très vite pour ne pas manquer les prochaines interviews. Les prochains épisodes de la Télé des Entrepreneurs, pensez bien à vous abonner donc à la Télé des Entrepreneurs en appuyant sur la petite cloche en bas sur YouTube ou sur mon compte LinkedIn. Je vous dis merci pour votre confiance et votre temps et à très vite pour une prochaine interview ou vidéo.
Ciao.