Si vous avez peur du téléphone pour vendre, c’est à dire que si vous pensez que le téléphone peut agresser éventuellement vos prospects, alors l’épisode d’aujourd’hui est fait pour vous. Nous allons répondre à cette question comment le téléphone peut-il aujourd’hui vous aider à vendre à l’heure du digital? En quoi le téléphone est un allié incontournable pour remettre de l’humain dans votre action commerciale? Ces questions vous taraudent, alors vous allez adorer mon invité d’aujourd’hui. J’accueille aujourd’hui Isabelle Henry.

Elle est conférencière, elle a fondé et dirige depuis 17 ans l’Agence du savoir faire relationnel COMTEL. Elle est spécialisée dans la relation client, dans un environnement concurrentiel. Isabelle Henry est une Human addict. C’est d’ailleurs le titre de sa chaîne YouTube. Votre personnalité fait la différence, c’est son ADN. Isabelle Henry a également produit une One Woman Conf’ théâtrale inspirante qui s’appelle Ta gueule. Ce n’est pas une insulte. Si c’est le titre de son spectacle, Isabelle vous aide à prendre plaisir à vendre.

D’ailleurs, elle a animé un atelier Google numérique qui s’appelait Comment vendre à l’heure du digital, créant deux personnages Mrs Human et Mr Digital. Aujourd’hui, on parle de son guide Osez la prospection téléphonique. Isabelle merci beaucoup. Bonjour, je suis vraiment ravis d’accueillir sur la télé des entrepreneurs. Merci Marie, et je suis ravie d’être avec toi pour parler d’un sujet qui me passionne. Avec quelqu’un de passionné, c’est génial. Je te remercie. On va juste dire à nos entrepreneurs qui nous regardent que pour ne pas rater les prochaines interview vidéos, j’ai oublié surtout

Abonnez vous à la télé des entrepreneurs et appuyez sur la petite clochette justement pour être prévenu des prochaines vidéos que l’on publie et mettez un petit pouce si ce sujet vous plaît, le guide, on parle aujourd’hui donc du guide Osez la prospection téléphonique. On va mettre le lien en bas dans la description. Isabelle. Aujourd’hui, on vit dans une info obésité, on est sollicité de tous les côtés. Les réseaux sociaux, la pub. Comment est ce que le téléphone aujourd’hui, avoir sa place?

Comment on va parler en fait, des différentes étapes pour pouvoir mener à bien une prospection téléphonique? Dans ce contexte, on fait justement du digital. Mais avant d’arriver sur ces différentes étapes, Isabelle, est ce que tu peux nous dire un petit peu quelles sont les peurs que tu rencontres auprès justement de ton audience par rapport au téléphone? Et comment faire en sorte pour les combattre? En fait, effectivement, il y a des mots comme ça qui, d’un coup font, génèrent des a priori dans la tête.

Le téléphone en fait partie. Alors quand on dit vendre par téléphone, prospecter par téléphone, en plus, il y a deux mots qui sont. Vendre, téléphone, prospecter. Ce sont presque des gros mots aujourd’hui et on se dit qu’il y a un espèce de répulsif.

Si les produits anti-moustiques étaient aussi forts, on n’aurait pas de piqûre. Mais vendre, prospecter sont vraiment des choses qui, aujourd’hui, peuvent freiner de nombreuses personnes. Et alors? Si on y associe la dimension du téléphone, alors là, on a l’impression. Voilà, on va avoir plein d’images en tête, de peur, de peur de déranger, parce qu’on assimile aux gens qui vont nous appeler entre midi et deux à la maison des gens qui font de la prospection sur Pages jaunes, sur annuaires, etc.

Plein d’a priori négatifs qui freinent aujourd’hui les élans, freinent l’élan qui pourrait naître.

Émerger de vouloir avoir envie de faire du téléphone alors qu’il n’y a rien de plus humain, au contraire, que d’avoir justement une personne qu’on a. Comment dire? Pour créer une une symbiose, en fait.

Bien sûr, le téléphone, c’est quand même un vecteur de communication extraordinaire qui permet de même si on n’a pas les gens en face, ce qui va nous permettre de véhiculer les émotions, qui nous permet même d’entendre ce qui n’est pas dit, ce qui est important en communication, ce qui n’est pas dit. Et puis moi, je donne souvent un exemple au téléphone, ça fait passer plein de choses, regardez. Dès qu’on a un appel téléphonique d’une personne que l’on connaît, eh bien, si on n’est pas disponible, si la personne aime ou laisse le message sur répondeur.

En fait, il va suffire si on l’écoute à la pause. Ou quoi? Le message, il va suffire d’un quart de seconde qu’on va entendre ce message pour savoir s’il y a urgence ou pas. Bonjour, ça va. Bonjour, ça va passer le ton de la voix déjà. Voilà,  on sait si je dois appeler tout de suite ou si on peut rappeler ce soir. En fait, ça montre quoi? Ça montre que déjà, les peurs. Elle est vecteur d’énormément de choses.

Quelles sont ses peurs? Tu  parles de la peur de se lancer? La peur du refus? Qu’est ce qu’il y d’autre comme peur du travail à accomplir?

En fait, je pense que c’est un mélange. Il n’y a pas une peur chacun. Chacun a ses propres peurs, alors ça peut être un mélange de tout ce que tu viens de dire la peur de déranger, la peur, la peur liée au manque de savoir faire. Simplement la peur aussi. Parce que, comme on fait pas, on s’en fait. Une montagne, donc aussi de la projection à se projeter que dans quelque chose qui va être difficile, qui va être abstrait et finalement aujourd’hui, abstrait, abstrait.

Et quand on n’aime pas faire quelque chose. Finalement, c’est notre cerveau qui nous projette toujours vers quelque chose qui va être plus difficile que prévu  parce qu’on fait aussi s’associe à notre peur. Et celles-là, elles sont malines s’associent à nos peurs. Les excuses, et donc, en fait, on sert d’excuse pour aussi justifier notre immobilisme. Et finalement, oui, le téléphone, ça marche pas. Et puis les gens, de toute façon, ça les intéressent pas.

Et puis, et puis. Et puis?  à chaque fois qu’on va donner une de ces excuses, un prétexte. En même temps, elles sont bonnes, les excuses, puisque ce seront les mots, ce sont les biais de confirmation biais cognitif.

Tu sais. Donc, est ce que c’est une peur? Est ce que ce sont des excuses? Et puis aujourd’hui, il y a quand même quelque chose qui alimente tout ça. C’est qu’en plus, ce téléphone aujourd’hui est décrié par d’autres modes de commercialisation ou en fait. On met le téléphone un peu en retrait pour favoriser d’autres modes de communication avec ses clients, d’autres vecteurs et le téléphone qui n’avait pas bonne presse, a encore moins bonne presse. Sauf que le téléphone, encore aujourd’hui, ça fonctionne et ça fonctionne.

La bonne nouvelle? Différemment.

Alors justement, comment faire pour aller à l’encontre de ces peurs ? Et comment faire pour passer à l’action? Quelles sont les différentes étapes  que tu conseilles pour justement se lancer?

Alors comment aller à l’encontre de ces peurs, alors? J’ai envie de dire  comme toute peur, en fait. La peur doit être challengée parce qu’une petite peur, si on la domine pas si on ne va pas à son encontre,  forcément elle se surdimensionne. Et moins on le fait, moins on a envie de le faire. Moi, je prends souvent un exemple. C’est ce que j’appelle une forme d’anxiété anticipatoire, finalement, qui va nous amener à se faire d’un calice, une montagne.

Et souvent, je prends l’exemple. Quand on était gamin gamin, je me rappelle quand j’avais une mauvaise note et ça m’est arrivée un bon. Voilà, j’ai eu de mauvaises notes. Voilà le mythe tombe et en fait, quand j’ai une mauvaise note, je me disais, mon père, je vais me faire et souvent, les copines, on va se faire tuer. On a eu une mauvaise note, on ruminait dans la tête, il va se passer, ça va se passer ça.

Et au moment où vous montrez votre note, finalement, vos  parents, ils me disent quoi? Bon bah, la prochaine fois, tu feras mieux. Attends je suis morte 3 fois dans ma tête. Juste pour dire que ça va aller mieux,  je vais faire mieux. En fait, c’est ça, c’est de se dire Ah bah tiens. Je me projette. Alors oui, si je me projette, quelqu’un va me raccrocher au nez.

Je vais me faire envoyer balader, etc. Alors bien sûr, ça pourrait arriver. C’est clair, ça pourrait arriver et ça arrive. Sauf que ça, c’est la grande chose d’aujourd’hui. C’est quand même on vit là dessus. Une époque formidable. C’est qu’aujourd’hui, avant qu’on appelait, c’était le beau temps.

Et puis le beau temps c’est-à-dire que là, on parle d’un temps que les moins de 20 ans ne peuvent pas connaître là aujourd’hui, quand on veut appeler quelqu’un. C’est quand même formidable. Avant, on avait quelqu’un qui nous appelait Bonjour .

Un gars super important maintenant. Déjà, pour désamorcer ou dédramatiser. Vous allez sur LinkedIn. Alors ça, c’est une astuce. Mais comment aller au delà de ces peurs? C’est d’aller voir finalement, le visage de la personne à travers les réseaux sociaux. Si, en plus, la personne dans la façon de présenter, il y a des éléments qui font émerger une personnalité plutôt sympathique. Je dis plutôt parce que des fois, il y a un décalage entre ce qu’on affiche, ce qu’on est réellement et ça pour tout le monde.

Donc, si ça permet de dédramatiser le personnage quelque part, voire même de s’accrocher à des choses qu’on va dire et avec lesquelles on pourrait très bien ensuite intégrer dans une conversation. Aujourd’hui, les peurs, elles, peuvent être déjà déverrouillés comme ça avec la confrontation. 2. Préparer et aller chercher des informations sur la personne qu’on va capter, vers laquelle on a envie de se rapprocher.

En même temps, simplement. Aujourd’hui, on est quand même aussi à une ère du marketing qui est quand même très présent et beaucoup plus  justement, à l’époque où on n’avait pas les réseaux sociaux. Et donc, du coup, à partir du moment où on étudie un petit peu ce qu’on appelle son client idéal. On a aussi le profil psychologique qui travaille beaucoup sur ce sujet là. On a aussi le profil psychologique notre client idéal. Et donc, du coup, ça peut aider aussi à voir si c’est une personne en allant voir sur les réseaux sociaux qui est justement dans le profil que l’on cherche.

Peut être, non. Disons que les réseaux sociaux vont nous permettre à la fois d’affiner , effectivement, d’aller voir qui je vais appeler et d’aller sur mon profil pour aller chercher aussi des points d’accroche pour derrière la conversation. Et puis, bien évidemment, si on a bien travaillé son profil idéal, son persona, etc. Ça permet aussi de cibler. C’est à dire que le gros avantage, c’est le fait de cibler, ne va pas nous amener à devoir appeler 120, 130, 150 personnes.

C’est ça, pour aller chercher déjà le client idéal. C’est à dire qu’aujourd’hui, tout le travail de préparation en amont permet de nous donner des éléments factuels et d’affiner au maximum les gens vers lesquels on a envie d’aller.

Et donc aussi de limiter notre temps passé au téléphone ça arrive. En plus, c’est la période des allergies.

 oui, donc, tu disais ça permet justement d’aller affiner, d’affiner et de passer des heures et des heures et des heures à aller déjà chercher cette aiguille dans une botte de foin. Déjà, on peut le faire dans ce travail d’authentification en amont. Donc, ça aide plus. Et puis s’aider. Parfois, il faut aussi s’aider, c’est à dire qu’il y a des gens qui, naturellement. Nous stimule plus, peut être aller vers des gens déjà avec.

Oui, lesquels on va avoir plus de , soit de lien, soit de personnes en commun, voilà. J’ai aussi envie de dire et ça, ça me semble important. Quelqu’un qui veut courir. Sauf exception, il y a toujours une exception, mais quelqu’un qui veut courir. On démarre pas par un marathon. C’est sûr. Voilà donc avant, ce n’est pas la progression, bien sûr, et ça, c’est important. Progression ciblée.

Définir qui on doit appeler. Et moi, je dis toujours pour se préparer au téléphone. Déjà relancer des clients dont on n’a pas de nouvelles depuis bien longtemps déjà. Voilà pour s’entraîner, ne serait ce qu’à décrocher et à dire je suis là et de pouvoir avoir la bonne attitude de bon discours, la capacité à dire des choses. Ça, c’est le premier niveau. Ensuite, faire des appels de recommandation, c’est génial ça, les appels de recommandation.

Très bien faire des appels de prospection. Voilà y aller crescendo. Tu. Présentes un peu cela comme un sport.

On fait un premier échauffement c’est cela. Un tour de chauffe derrière et derrière on grandit . Oui, la distance, la difficulté. Et puis, il se passe quoi? Alors? Ce qui est marrant, c’est que je prends toujours des exemples de sport. Alors je fais pas de sport. Mais bon, ça doit être un moi ou un autre moi qui parle Parce que vendre, c’est du sport.

Parce qu’on y est en service. La deuxième étape après, une fois qu’on a fait cette préparation, en fait, c’est une préparation mentale, comme tu dis dans ton guide. Tu parles des outils à utiliser et justement, autant que le téléphone, évidemment. Tu parles des fichiers. Et la question qui se pose aujourd’hui, c’est justement. Tu parles d’un fichier Excel? Moi aussi, je suis pour le fichier Excel et pas trop pour le fait d’utiliser un CRM. Qu’est ce que tu en penses, toi?

Alors en fait, moi, j’ai les deux. Aujourd’hui, on a un CRM, alors j’ai un CRM dans lequel je vais enregistrer tout. Non, c’est plutôt ça va être nos clients comme clients gestion client, gestion client, et pour la prospection ? Voilà pour la prospection. Je fonctionne plutôt avec un fichier Excel. La première question à se poser me semble typique, c’est comment je vais aller chercher mes clients, comment je vais les gagner.

Après moi, on a une utilisation, nous, ici à COMTEL. Une utilisation déraisonnable du téléphone parce que nous, on adore le téléphone, en fait. Et finalement, on se rend compte quand même que quand le téléphone, on le fait, on le fait bien. Ça passe encore. Et ça, il y a du déchet, bien évidemment, mais on se concentre sur ce qu’on arrive à gagner.

Tu donnerais justement pour toi, Comment dire, justement, aimer ce téléphone.

En fait, se dire que c’est quand même encore un sacré sacré levier de réussite et quand même un avantage majeur. Alors, bien évidemment, aujourd’hui, je suis un peu une mercenaire de la vente parce que la chance d’avoir mon âge aujourd’hui, c’est qu’on a eu toutes les formations de la vente le porte à porte, la vente directe, etc. Donc ça, c’est un sacré bagage. Mine de rien. Si aujourd’hui, quelqu’un a vraiment un frein, les peurs dont on a parlé alors qu’il travaille au maximum.

Allez identifier sur on va parler de LinkedIn, mais il y a aussi Facebook, Instagram, je veux dire. Chaque réseau a sa plus value sur chaque réseau, en fonction de ce que l’on vend.

C’est la cible, surtout, donc, de s’aider, d’aller chercher le nom, de savoir qui on appelle de prémâcher. Un premier contact sur les réseaux pour s’aider, d’accord. Le téléphone est  un atout extraordinaire dans sa prospection? C’est que le téléphone. Quand on démarre, il nous permet d’aller vite. Il nous permet d’aller choper des rendez vous assez rapidement parce que l’on pourra tourner le bébé dans tous les sens et je crois que ce téléphone nous donne quand même l’avantage de pouvoir avoir les gens en direct, de pouvoir avoir un rendez vous rapidement.

De pouvoir aller chercher de la reco et de pouvoir accélérer le processus pour faire signer des gens aussi absolument .

Alors, du coup, quelles sont les étapes? On a parlé de la prépa, donc on a  la préparation mentale. Après, on a notre fichier, on a notre préparation, on va dire d’outils  et ensuite quelles sont les différentes étapes qu’il faut pour préparer cet entretien. Et donc, je rappelle que dans le guide, tu donnes des exercices justement pour s’entraîner et pour se préparer. C’est quoi les différentes étapes par rapport à l’accroche? etc.

Effectivement, l’accroche, elle va être importante parce que l’accroche en fait le moment qu’on redoute tous au téléphone. C’est le premier pas. En fait, au téléphone, la seule chose à tous ceux qui nous regardent, les milliers de personnes qui nous regardent à la télé.  Qu’est ce qu’on redoute? C’est Allo, Oui, ça m’intéresse pas. C’est arrêter de m’emmerder. Oui, c’est  Je n’ai pas le temps fait. C’est d’arriver à capter l’attention de la personne pour qu’elle ait envie de nous écouter, qu’elle ait envie d’aller plus loin.

En fait, s’il y a bien un moment qui doit être important, c’est comment je vais pouvoir sceller cette relation. Et puis faire en sorte que l’autre m’écoute. Alors, ça peut être de l’appel de recommandations et là on a le sésame, Bonjour monsieur, je vous contact de la part de Voilà ou Monsieur  m’a invité à vous contacter ou monsieur votre partenaire. m’a dit que ça, c’est vrai que pour démarrer, faites de l’appel de recommandation.

JAujourd’hui, ça paraît, mais ça paraît une évidence. Mais en fait, parfois, je demande aux gens vous faites de la  reco. Oh non. Pourquoi? C’est quoi? Et c’est ce que j’appelle le principe du parloir. Prenez les gens qui vendent du Tupperware au début, carrément ils soûlent toute leur famille. Tupperware  des réunions Tupperware et la fille qui vient faire ses réunions Tupperware. La seule chose elle s’en fout de savoir combien de boîtes elle va vous vendre?

La seule chose? Ce qu’elle veut, c’est dater de nouvelles réunions chez des gens qu’elle connait pas pour derrière. C’est le principe de recommandation.  donc le faire à ce moment là et ça, déjà, ça va. Votre accroche, elle est là. Ensuite, alors moi, c’est une accroche qui est toute simple, je le démarre toujours en disant à quelqu’un Bonjour Monsieur, bonjour madame. Comment allez vous? Voilà comment allez vous?

Je me demande tout de suite à la personne comment elle va. Les personnes sont surpris. Bah oui, ça va très bien et en fait, c’est juste pour, à ce moment là, lever les barrières de la peur et créer un climat de confiance. Et ça. Et ensuite, à partir du moment où j’ai ou je sens que la personne, elle, est détendue, eh bien je vais me servir soit d’un chiffre ou d’y aller direct. Je vous contacte dans le cadre de la réforme de la formation professionnelle.

Je vous appelle toujours.  Je vous appelle, je vous contacte, etc. Mais jamais je me présente. Bonjour, je m’appelle Isabelle Henry. Je dirige depuis 18 ans un centre de relation client. Et puis alors je suis envoyez-moi un mail . Merci.

Ha! Ha!

Et en fait, je fais toujours très court sur l’accroche pour tout de suite poser une question à la personne. Parce que l’intérêt, la personne, elle, n’a pas envie de vous écouter. La seule chose qui intéresse l’autre. La seule chose qui m’intéresse chez moi, c’est l’autre. À partir du moment où on a compris ça, on a tout compris absolument. Comment je vais arriver tout de suite à faire interagir la personne. Et alors? J’ai donné une autre subtilité formidable.

Quand j’appelle quelqu’un et donc ça en plus, ça fonctionne d’autant plus avec l’ère des réseaux sociaux et des outils de communication qu’on a aujourd’hui. Si j’appelle quelqu’un à Marseille, je vais me mettre sur le journal local de Marseille, par exemple, si j’appelle quelqu’un à Roubaix ou à Guérande, peu importe. C’est ça aussi les appels qualitatifs. Je vais aller sur la page, je vais aller sur la page d’actualité de la Ville parce qu’à un moment donné, dans mon appel, s’il y a eu un évènement majeur.

Quel qu’il soit à la fête du biniou à Brest. Faut savoir. Et bah, parce que si on appelle un commerçant en centre ville et que si on ne veut pas lui dire à un moment donné,  tient et vous, alors, la fête du biniou à Brest, ça vous amène un afflux de clients? Oh, la fête du biniou ça m’enquiquine. Bah oui, au contraire, c’est génial.

On fait des crêpes, peu importe absolument, c’est être différent et avec les gens, si on est juste là. Et finalement, on rejoint les préceptes qui sont donnés pour l’utilisation de LinkedIn, etc. Si on est juste là pour étaler sa sauce, on amène rien d’autre. Chacun sait que les gens avec vous, ils passent un bon moment. Une fois que c’est ça , vous sortez du lot. Ça ne veut pas dire que vous allez vendre ou pas.

Moi, je n’ai pas de baguette magique, sauf que ça fonctionne parce que quand vous êtes intéressé, les gens y trouvent toujours du temps. Quand vous les intéressés ,pas ils ont n’en pas.. Absolument mettre de l’humain avant tout et créer la confiance, et donc du coup, ça, ça t’amène à dire la phase de questions de diagnostic. On en parle beaucoup .ces phases là. Qu’est ce que tu  préconise pour justement faire la différence lors de cette phase de diagnostic?

Question. Alors, ça va! Alors là, je vais,  rien préconiser de nouveau. Finalement, parce que ce que je vais dire, quelque soit . Tous les formateurs, tous les coachs en techniques de vente, pourront dire c’est de démarrer par une question ouverte. En fait, souvent, on remarque. Quand on pose la question à des vendeurs, souvent on leur dit quelles sont les qualités à avoir, ils vous disent l’écoute. Sauf qu’on remarque sur des entretiens téléphoniques parce que le silence fait peur, parce que ne pas parler.

Parfois, on a l’impression qu’on ne maîtrise plus les choses. Et finalement, si on écoute vraiment quelqu’un dans un échange, on va remarquer qu’on sera sur une base de 2/3, 1/3, 2/3 1, l’autre parle 1/3. Je parle souvent, c’est l’inverse. 4/5, on parle. Oui, justement pour proposer son offre, alors que c’est le contraire.

En fait, si on est juste là pour redonner son catalogue de prestations, son catalogue de produits, son catalogue de services à la personne elle n’a pas besoin de nous elle va aller sur Internet. Maintenant, l’entretien téléphonique, déjà il faudra cibler son objectif est-ce que c’est un rendez vous. Est ce que c’est une vente? Déjà l’objectif. C’est important parce que si c’est un rendez vous, je ne vais pas dire grand chose puisque mon objectif, c’était le rendez vous. Maintenant, si mon objectif, c’est plutôt de vendre et d’aller plus loin ou d’aller au moins une proposition, ça sera plus long.

Si mon objectif, c’est le rendez vous, on sera beaucoup moins dans l’écoute. Ça ne sera plus du traitement de l’objection. Une fois qu’on aura validé que finalement, la personne qu’on a en face correspond en tout point à la cible qu’on a dans la ligne de mire, ça suffira. Maintenant, si on veut plus étayer, poser des questions ouvertes, rebondir sur les éléments du client qui va aboutir va amener en fait notre  proposition. Donc là, il n’y a rien de nouveau.

On est vraiment dans la stratégie commerciale. Qu’elle soit au téléphone, enfin. Néanmoins, c’est de se mettre, un radar et de ne pas avoir peur de se taire.

Si la chose nouvelle quand même, c’est le fait, je dirais presque de se transformer avant en journaliste pour aller un petit peu enquêter et comprendre la personne au préalable.

Tu parles justement de connaître ce qui se passe dans la ville, mais ça peut être aussi bien dans l’actualité qu’ils peuvent vivre et justement, laisser la porte ouverte à des questions trop fermées, en fait.

Si je comprends bien, fait des questions, des questions ouvertes. Et puis ça peut être aussi. Moi, j’aime bien sortir les gens à un moment donné. C’est pour ça que je prends l’exemple de la Ville et je me rappelle, quand j’ai géré un service d’une quinzaine de commercial. les commerciales étaient des filles,  sédentaire, et je leur disais Quand vous attaquez un secteur, sachez ce qui se passe sur ce secteur. De la même façon, si j’appelle un DRH d’une entreprise, par exemple les Salins du Midi, ici à Aigues-Mortes, pour faire voyager un peu les gens de Paris, qui regardent cette vidéo.

J’appelle le DRH du Salins du Midi. Ben tu, t’es tu demandé si j’ai vu qu’ils organisent des visites et que le petit train pour visiter les Salins, à un moment donné, on en parlera si bien que voilà. Est ce que vous avez mis en place des visites? C’est génial ou comment ça se passe? Après, c’est pas dire converser avec les gens, converser avec les gens, rentrer dans leur quotidien.

Et parce que finalement, on va où? On va dire quoi? Qu’on fait quelque chose sur mesure? On s’intéresse aux gens. On est dans l’empathie, qu’on les écoute, etc. Mais ce n’est pas tout de le marquer. C’est aussi déjà dans ce premier contact.

C’est de donner ça absolument super super. Et donc, du coup, comment tu passes à l’argumentaire puisque dans ton guide et, comme on parle, beaucoup sur les réseaux sociaux?

L’idée c’est de parler des bénéfices. Comment tu,  passes de cette phase, de cette phase de diagnostic à la phase argumentaire et  De quoi est constituée cette phase? En fait, il y a un outil que j’utilise encore beaucoup. Alors encore bon. Alors c’est vrai que le SONCAS. Maintenant, il  est passé au féminin SONCASE parce que l’on a mis un E en fait beaucoup le SONCASE. Mais alors de façon plutôt automatique maintenant.

Et quand les gens me parlent, finalement, j’ai comme un tri qui se fait dans ma tête et de me dire, en fonction de ce que la personne me dit, qu’est ce que je peux lui apporter? Je crois que ma réponse, mon argumentaire, n’a de cesse que de lui proposer, à travers les mots qu’elle m’a dit, la de voir ce que je vais pouvoir lui proposer concrètement, en termes d’avantages, en termes de bénéfice, alors ça peut être simplement quelqu’un qui dit qu’il a un trou tant qu’il est n’équipe, ça serait d’adaptation, par exemple en termes de planning, en terme ou en fait, en termes d’organisation, en termes de déphasage, de formation et à travers mon argumentaire.

J’apporte la preuve en fait, pas de mes arguments commerciaux. Mais qui va être en lien avec ce que le client m’a dit tu parles dans le guide justement  de te préparer au départ une banque d’arguments j’aime bien cette expression.

Cette expression familière que tu remplis SONCASE à l’avance. Et toi, tu lui prépare également les objections avec du coup, les objections.

Moi, je prépare plus une mécanique de traitement d’objections. Alors pourquoi penser à tous les arguments qu’on peut avoir alors? Je pense surtout à des gens qui sont dans l’apprentissage des techniques de vente, même si elle est bien quand même de se remémorer. Parce que l’expérience, c’est formidable, mais c’est aussi la somme des conneries donc extra. Et en fait,  Déjà, dans les arguments, les gens vont penser prix parce que  le prix, c’est le dernier.

Le prix, ça va être le dernier argument. En fait, j’ai perdu, j’ai fait un fou, alors j’ai perdu. T’as perdu quoi? Le prix, ça va être le dernier argument, mais isolons le prix. Une banque d’arguments, c’est un peu comme une armoire. Si vous la revisitez pas de temps en temps, vous allez toujours mettre la même chose. Formidable et souvent, vous allez mettre tout ce qui vous plaît à vous en première intention et il y a des choses qui vous vont encore bien et qui méritent d’être visités.

En fait une banque d’arguments, c’est aussi de voir les arguments par rapport à vous même. Bien évidemment, vous les connaissez. C’est notre offre commerciale, mais aussi par rapport aux clients. Et comment je peux les relooker, comment je peux aussi en fonction du secteur d’activité. Je crois que quelque part bien argumenté, c’est avoir cette qualité créative. D’être créatif, c’est d’avoir vos arguments. Ce sont vos ingrédients pour la bonne recette de cuisine. Qu’est ce que je vais cuisiner?

C’est ça qu’important. Parfait, parfait. Toujours avec la confiance et l’humain qui crée la source, on bah voilà alors dans le guide, justement, on arrive à comment? Aux dernières étapes, tu parles d’éviter les malentendus. C’est à dire quel type de malentendu on peut rencontrer et comment faire pour les éviter. Alors, les malentendus? Je pense qu’à un moment donné, ça sert à rien de tourner trop autour du pot. Voilà aujourd’hui bien des gens la peur au ventre et parce qu’on a peur de vendre, on affiche pas la couleur.

D’accord. Donc, à un moment donné, c’est bien aussi d’appeler un chat un chat. Voilà donc si on propose un rendez vous, vraiment pas d’engagement  derrière, on peut le dire maintenant, tourner côté 150  autour du pot. C’est aussi ce qui peut agacer les prospects. Voilà, ça fait donc avoir le courage de pourquoi en appel. Parfois, je reçois des appels aujourd’hui où les gens me disent oui, non, Isabelle, c’est juste pour faire connaissance.

Mais moi, je me méfie toujours plus des gens qui me disent qu’ils n’ont rien à vendre. Donc, parce qu’en fait, on voit bien loin, les portes se ferment. Et puis, du coup, le sourire, elle s’en va voire même les gens vous répond même plus. Donc, voilà, éviter les malentendus. Je pense qu’il faut, à un moment donné, donner un objectif, même au début de l’appel de dire voilà En fonction de ce qu’on va venir, je verrai parce que je peux aujourd’hui faire une proposition.

Enfin, et je pense que la relation client, c’est aussi  être sincère avec les gens. C’est une forme d’honnêteté et un échange. En fait, non , est ce que tu ne penses pas que finalement, quelque part derrière cette crainte de la vente et qui est cristallisée avec le téléphone, il n’y a pas aussi un peu la relation à l’argent qui  est difficile et qui fait certainement pas parler d’argent.

C’est sûr, ça, effectivement, il y a un frein lié à l’argent. On n’ose pas parce qu’on sait  le sujet, va venir, etc. D’ailleurs,  Faites un test là, ce qui nous écoute. Marie, tu regarderas quelqu’un annonce un prix au téléphone, surtout au téléphone, parce que en plus, avec les portables, ça peut grésiller un peu. Or, c’est au moment où il y aura l’annonce du prix que la personne en face.

Pardon, j’ai pas bien compris. Vous avez dis ? Pendant pendant une demi heure, tout le monde a bien compris que c’est pas la question. Super.

Bah après, c’est culturel en France. Je dis ça parce que si tu veux, tu es tu depuis le début? Tu es tu? Nous, tu nous parle justement beaucoup d’échanges. Et finalement, quelque part, si je à lire ton guide, bien que tu donnes un service, il y a beaucoup de soi. Moi, si je le vis aussi, et c’est pour ça que je conçois cette interview parce qu’on a des valeurs très, très proches. Et je pense peut être aussi dire finalement que c’est un échange.

Je vous donne ce service, moyennant vous vous dire si c’est juste un échange de l’argent est un outils.

Hier, par exemple, j’ai eu quelqu’un qui m’a appelé pour me demander des renseignements sur un test sur un conseil parce qu’il avait une stratégie commerciale à mettre en place. Ce client m’appelle pour un concert. Je donne un premier élément de réponse par mail ce client me renvoie un mail en ne retenant dans d’autres précisions tous ces faits par mail, pas par téléphone. Et là, je lui aurais dit la même chose au téléphone. Je lui ai dit cette demande devient complexe et donc rentre dans le cadre de mes prestations.

Si vous, sérieux, on en discute par téléphone. C’est à dire qu’à un moment donné, je fais déguster ma tranche de saucisson. OK, mais derrière, si tu veux le saucisson entier, tu paies. C’est normal. Voilà, nous apparaît normal pour un charcutier, un restaurant. Il est important de l’intégrer aussi pour nous. Prestations de conseil turns?

Oui et surtout, si tu veux ça. Les réseaux sociaux nous aident encore plus parce que, justement, les réseaux vendre, vendre grâce en utilisant les réseaux sociaux, c’est partager son expertise, donner du contenu gratuit, c’est normal. Abandonner quand on est dans une appréciation complexe. À un moment donné, on se retrouve à sauter le pas et on est là pour accompagner, à faire sauter le pas. C’est un échange. Et puis on est des entrepreneurs aussi qui ont besoin d’eau.

N’arrivant pas à s’excuser de nos prestations, ça me semble normal puisque même eux mêmes d’ailleurs se font des Remparts chaque fois que cela, c’est un autre débat. Moi qui m’intéresse beaucoup et c’est de se dire on n’arrête pas de trouver les éléments justificatifs pour faire payer nos prestations. Là, les restaurants, ils ont ouvert et tant mieux pour eux. Il n’y a personne qui a dit Allez hop, je viens chez toi, tu mets le menu du jour. De plus, je ne paye pas, je suis solidaire et ça nous semble.

Et c’est la raison pour laquelle moi, je note mes profs de Negotiations me disaient ça quand j’étais toute jeune. C’est bon. Une fois qu’on a vendu du service, c’est très facile de vendre du produit parce que le service, c’est du fric. C’est moins concret. Maintenant, c’est plus compliqué.

Alors il y a une astuce que j’aime beaucoup quand tu donnes, tu parles. Justement, par rapport à la fin de la conversation, tu dis que c’est important de faire la différence, de raccrocher en dernier. Pourquoi pas? Parce que moi, j’ai fait deux passages dans le téléphone. Il y a deux mamans qui sont Et toi, Marie, tu fais du théâtre? Si donc pas, elle va te parler. Nous sommes toutes les deux des théâtreuses one woman show sur  à réfléchir dans un duo show lors du coup.

En fait, moi, je dis toujours que je vais faire un parallèle avec Lamentant, pas encore. En fait, je téléphone. Pour moi, la sonnerie, c’est c’est comme quand on numérote. C’est le trajet qu’on faisait en voiture pour aller voir un client. La sonnerie, c’est quand on fait Tok tok, j’arrive quelque part et quand la personne, elle nous dit allo comme moi j’arrive, je dis bonjour. C’est comme si j’apparaissais devant le client le client et donc avec mon enthousiasme etc.

J’entre, j’entre. On est ensemble, on connecte et finalement se laisser raccrocher le dernier. Bah, c’est comme si je raccompagnée. Mon client logiciel a montré jeudi. Je l’accompagne et je ferme la porte derrière lui. Donc, en fait. C’est aussi une façon. Bonjour, au revoir!

Je suis passé d’une belle de courtoisie, de politesse commerce à moi d’être courtoise et parce que ça évite quand même le gros gros, on se fait pas casser les oreilles. On lui fait compte en même temps. Donc vous pouvez faire ça si vous monel des appareils auditifs?

Ha oui, donc. En fait, une sorte de courtoisie. C’est très joli, très, très joli. J’aime aussi montrer à la personne qu’on a le temps quand on est encore disponible pour elle. Alors une fois qu’on a ce qu’on a fait, cet entretien téléphonique. Comment est ce que va dire on enchaîne sur l’autre directement ou on traite l’information comme Qu’est ce que tu veux? Qu’est ce que tu préconise?

Alors, s’il a été très difficile, donc vous pouvez déjà sortir. aller pleurer. C’est ça.

S’il a été galvanisant et que vous allez votre premier rendez vous, vous pouvez voir que c’est ça qui est génial dans ce métier. C’est que dès qu’on est là, des bonnes nouvelles, ça prend la formation. Les gens, ils ont leur rendez vous. Par exemple, ce n’est pas moi mais eux, je suis avec eux. Oui, bien sûr. Après, tout dépend des termes de l’accord qu’on a avec le client, alors qu’on ait un fichier Excel ou CRM.

Indiquez bien le commentaire de votre rendez vous, de votre entretien téléphonique. Et puis, notez toujours des éléments ah tiens, il était enrhumé ou quelque chose qui puisse ça. Moi,  Je le fais plus aujourd’hui parce que j’ai quand même très peu de rendez vous. Je fais beaucoup moins de téléphones qu’avant quand même, et je m’en souviens assez naturellement pour aider. Pour ceux chez qui ça ne serait pas naturellement. Il doit marier ça, fille, elle fait un championnat de boxe.

Tout. Quand un élément commun issu de cette conversation? Ils ont fait des travaux personnels de façon à ça. Et comme ça, quand on rappelle qu’on enverra un mail de dire alors qu’un à Londres s’est bien blessé lors de nos Rialland et en fait, on a fait que si c’est sincère ou presque signalant votre week-end à Londres s’est bien passé, faites-le si c’est sincère ou presque signalant votre week end passé

Ou alors sinon, sinon, j’ai tout fait, c’est bon pour la commande ou pas. Il faut être cohérent. Mais c’est un prêt. C’est plutôt une posture générale. Chacun peut très bien, très bien. Juste une chose. Isabelle, tu parles donc de qui, justement? Du discours gagnant, c’est à dire le temps, les réflexes que tu allais au présent? Est ce que tu peux, nous?

Ou. Ou détailler un peu tout ça? Voilà. Le comportement, ce qu’on appelle l’attitude de global positif. C’est déjà votre discours. Il doit être nourri de votre intention, l’intension, l’attention sur cette espèce de sentiment que je vais partager avec mon client. En quoi c’est dire? Je viens vous proposer quelque chose. Je suis contente de vous parler de cela. Il est important aussi de partager. Alors, bien évidemment, n’apparaissait pas comme quelqu’un qui est sous amphétamines en permanence. mais sortait du lot aussi

Tapez un message

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Quoi? Miage qui sortait du lot aussi.

Et on sort du lot avec nos mots, avec notre intonation ou avec notre enthousiasme et l’enthousiasme. Déjà, ça se partage et plus partage qui grandit. Parler au présent, ça, c’est important. Pourquoi? Parce que ça évite aussi d’utiliser trop de conditionnel. J’aimerais vous rencontrer, non? Je souhaite vous rencontrer. Et tout ça, c’est en fait, c’est chacun de ces détails. Il n’y a pas un détail qui est plus important que l’autre, mais c’est la somme de ces détails qui vont faire la différence.

Il n’y a rien qui est grave, mais tout est important et donc c’est vraiment d’aggloméré. L’ensemble avec des mots dire non. Vous inquiétez pas, je vais le faire. Je vous rassure, je vous adresse tout de suite. Tu vois donc un discours qui va être un discours engageant et engageant dans le sens où il va nous servir aussi à engager l’autre, à l’amener dans une dynamique. Parce que si on parle trop au conditionnel n’instaure du futur conditionnel, mais si je dans la tête du futur et de la conditionnel, je mets du demain soumis à du si absolument.

S’allumant. En fait, on, c’est un petit peu, on va dire commencer à construire une histoire commune à une aventure commune déjà à travers le temps. On va dire. C’est un petit peu le non-verbal. C’est très important. On y pense pas non-verbal, verbal au téléphone. Les gens sont beaucoup concentrés sur le sur le fond et personnellement, je l’ai vu et je l’ai. Je l’ai testé quand j’appelais les journalistes au premier métier. Il est désormais très, très, très précis et c’est dans l’instant.

Tu vois, et il est comme tu dis. Les silences, le rythme. Harle enfin, je veux dire si c’est si ça a un impact énorme. Voilà, voilà.

Est ce que par rapport à ce sujet, tu as des choses à rajouter? Isabelle. Pour pourrait faire les 24 heures de la relation client tellement il y a des choses, qu’est ce qu’on peut dire, oser? Toutes façons, la seule petite phrase fétiche. Le seul danger d’essayer, c’est de prendre le risque de réussir. Quoi? Voilà donc. Et puis, pour vous lancer tous ceux qui doivent faire des séquences d’appel, on sait très bien comment ça marche quand même.

Pas le téléphone, on le regarde, on se dit que je m’y mette en même temps, je vais faire ça, je vais faire ça. D’abord tiens, j’ai un mail, on procrastine. Et puis, on a de bonnes raisons de le faire. On a autre chose à faire. Commencer par un appel. doudou Moi, ce que j’appelle un appel doudou, c’est l’appel de vous allez appeler quelqu’un avec qui ça va bien se passer. Appeler un client avec qui vous avez eu une prestation qui s’est bien passé profitez-en pour lui demander une réco ou pas, peu importe.

Mais appeler quelqu’un, finalement, qui va aussi vous nourrir d’enthousiasme, qui vous a peut être ce supplément d’âme nécessaire pour vous galvaniser derrière?

Appeler un client, donner l’énergie Isabelle Merci beaucoup pour cette interview. Vraiment, tu nous a donné des pépites aujourd’hui pour pouvoir vraiment commencer à passer à l’action. Pour tous ceux qui peuvent avoir peur du téléphone maintenant, Isabelle et moi avons une question pour vous  Quelles sont les étapes qu’Isabelle vous a présentées aujourd’hui? Qui vont vous permettre de passer à l’action tout de suite? Et également, quelles sont dites nous? Partagez nous quelles sont vos méthodes? Éventuellement où l’on n’aurait pas abordé et que vous vous utilisez pour justement réussir à gagner des clients par téléphone?

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